案例分析之VIP-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师.ppt

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1、VIP的销售管理1VIP营销寄语2VIP营销案例3VIP营销总结目录寄语伴随着莱特妮丝国际集团的不断发展壮大，吸引了近15万的VIP会员入会，在过去的几年时间里面，莱特妮丝以优质的产品和独特的服务，赢得了广大爱美女士的支持与厚爱，为了巩固和发展莱特妮丝会员的权益，需要加强VIP的维护和VIP的营销，不仅获得稳定的VIP销售利润，而且也提升了VIP顾客的忠诚度和尊荣感。“VIP幸运日”引爆购物狂潮：为了进一步刺激VIP销售，吸引更多的VIP会员的加入，推出“莱特妮丝VIP幸运日”活动。活动方案：每月8号由现场的VIP顾客抽取上月的某一天为“VIP幸运日”，如抽到上月4号，即上月4号消费的所有VI

2、P顾客可享受不花钱购物的体验。使用方法：VIP顾客可依据幸运日消费的金额挑选等值的产品，如幸运日消费2000元，可以免费选取2000元产品，少选不退现金，超出金额需补齐差价。使用日期：公布当月有效，逾期作废。体验方式：凭幸运日消费小票和身份证案例1：VIP“幸运日”案例2：礼券大赠送活动方案：给过生日的VIP顾客送上一张贺卡：感谢您对我们品牌的关怀和厚爱，值此您生日即将到来之际，特奉送1000元B券给您，祝您生日快乐！B券使用细则（随贺卡一并附上）发券对象：仅限本店的VIP会员尊享发券数量：标价200*5张=1000元/每位VIP会员领取方式：VIP会员凭身份证和VIP会员卡到店领取使用方法：

3、面值和现金可等值使用。(注：VIP会员欲购买零售价为800元的产品，可使用200元B券1张，同时另付600元现金；如果购买1600元产品，可使用200元B券2张，同时付1200元现金，一次类推，B券不设找零）此券不兑换现金，特惠品除外。使用日期：生日当月有效，过期作废。案例3:闭店清库存面临问题：某门店一直被库存所累，资金无法周转，希望把大量的库存消化，盘活门店资金周转。活动方案：每季度的最后一天或者每半年的最后一天，封闭店铺，只对VIP会员开放，把热卖产品移走，陈列库存货品、过季产品、断色断码的货品，以低折扣回馈给VIP顾客。注意问题：根据店铺的大小，预测一次邀约VIP顾客的人数，营造良好的

4、购物环境，体现VIP的尊贵感，不仅获得VIP特惠，更享受VIP尊贵专场。门店设立VIP尊享专区，每月陈列3款左右的系列产品，以较低的折扣或者丰厚的购物礼品吸引VIP顾客的关注，产品可以选择库存产品、当季新品，具体折扣由门店自行衡量。活动方案VIP尊享区产品仅供VIP专员享有每位VIP会员凭会员卡限购2件单品，不允许超卖（对外宣传）每位VIP会员可介绍亲朋好友，VIP会员的好友也可订购1件VIP优惠商品，并办理VIP会员卡，同时介绍1名VIP会员入会，老VIP会员可享受精美礼品一份赠送。案例4：VIP尊享专区活动要求案例5：拍卖限量版活动方案：在做大型VIP答谢会或者新品发布会时，拍卖促销限量版

5、产品，形成品牌核心动力和竞争优势，为品牌增加新的盈利点。限量产品：（1）明星代言人签名或者穿着拍广告的产品（2）总公司的设计师专门设计一批限量版高端产品样板，专供各种大型VIP答谢会等拍卖，一旦顾客叫价成功，公司将量身配码，专门为顾客定制，让顾客享受VIP的特殊待遇，增加顾客荣耀感。注意事项：（1）产品为限量版的（2）竞拍制造紧张的气氛（3）建立严谨的游戏规则，如竞拍输的最后一名给竞拍成功者100元现金，当众兑现。案例6：“茄子”搭“白菜”活动方案：每月推出促销产品专区，按原价陈列出来，不标明折扣或者多少钱，当顾客购买一件正价商品时，就可以以很低的折扣从促销专区购买一件产品，并且促销专区的产品

6、是不单卖的。活动要求：促销区的产品要跟门店主卖的、热卖的产品搭配起来，促销区是库存产品，也是要找到搭配点的，不然就很难带着卖出去了。找到产品组合销售的点，正品+库存一起卖案例7：主题式营销活动方案：门店开发维护主题，如冬季某月，女人皮肤容易干燥粗糙，门店可以为VIP顾客提供一次免费享受免费手部SPA护理，宣传语为：“您想拥有一双纤纤玉手吗？来莱特妮丝吧！”门店可请3-4名美容师（成本大约100元/人/天），在门店给VIP会员做免费的手部SPA，在顾客等待的时候或者免费享受完后，介绍顾客看新品或者热卖产品。同时需要匹配速食的茶点，供VIP顾客享用。注意事项：（1）门店要对VIP顾客分级ABCD层

7、级，A类顾客就是来享受的，主攻销售的是BCD级顾客及VIP会员带来的新顾客。这样做的话，活动也可以重复做几次，在需要攻业绩的时候就做一场（2）每次活动邀约人数要安排，根据门店具体的容量，务必营造良好的购物环境。（3）需要配套老带新的相关奖励机制，如VIP会员带新购物的，即可获赠礼品一份或者现金抵扣券（面值由门店自定）活动方案：每月或者半月抽出1-2款产品作为VIP团购产品，由有意向购买的VIP顾客