保险会议营销-从小到大才是美-增员篇.ppt

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1、1从小到大的才是美——增员篇建立更大更好的营销团队8、实务篇之三（管理控制与时间管理）7、实务篇之二（激励并提升绩优人员及资深员工的生产力），（2-8定律）6、实务篇之一（活动量管理）1、理念篇（营销团队的经营思想）2、增员与选择篇（建立高留存率的营销团队）3、培训与辅导篇（有效的培训与辅导）4、市场篇（目标市场、区域市场建立）5、管理篇（领导才能与有效管理）推销是向下扎根，增员是向上结果。增员———造就别人成功自己5靠个人辛苦挣钱慢无风险靠组织一起挣钱快无风险靠钱挣钱快有风险走组织发展价值时间脱落一般业务员优秀业

2、务员业务主任1、个人展业佣金A①初佣1/3A（长期积累、争取②续佣1/3A价值最大化。）③继续奖④月度奖、季度奖1/3A①增员辅导津贴10代22%②主任底薪（零售商永远搞不过批发商）③永续经营奖（有成就感、又有终身津贴，双赢的事业）2、组织发展津贴B④客户服务奖（基本法规定的不拿白不拿）（基本法规定，⑤育成回算（不开分店的老板，不算老板）人人平等）⑥部、区底薪（要做老板就做大老板）经理津贴⑦）总监待遇最高（中央领导与老百姓的待遇肯定不一样：养老、医疗、疗养、定期体检等）⑧其它方面我的寿险梦——我的寿险生涯规则收入3

3、、个人能力的成长收入C——不可估量。因为能力比金钱更重要。（能力与身价的思考）增员与行销之差异增员者应具备的基础条件增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力恒心和毅力团队增员气氛浓良好的增员技巧和方法明确的选择标准主管形象佳，富有吸引力专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员甄选增员促成增员后续跟踪销售流程与增员流程比较图准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员

4、促成增员后续追踪增员流程可以看出增员与推销流程就大致一样，所不同的是：1、目的不同。2、话术不同。3、选择程度不同。15增员计划与活动专业化推销计划与活动表月拜访量月促成件数月FYP月FYC月收入年收入月客户开发量日拜访量周拜访量日客户开发量周客户开发量17增员名单来源增员名单来源一、缘故法：重点：1、5同——同学、同宗、同事、同乡、同好2、客户——大而好的增员市场二、介绍法（影响力中心）三、陌生拜访（随机）四、目标市场（行业市场开拓）五、区域市场开拓六、团体市场开拓（单位市场开拓）19增员来源提示录1、成交或未成

5、交之客户2、亲戚朋友3、通过孩子认识的人4、通过配偶认识的人5、同学、校友6、个人爱好、运动认识的人207、过去及现在的邻居8、从前一起工作的同事9、日常生活认识的人10、其他行业的推销员11、每天乘车认识的人12、人才市场，劳资科13、介绍人14、报纸广告15.内勤人员推荐16.职业介绍所17.其他我们收入的80%来自于客户开发5同网络(同学、同事、同乡、同亲、同好)表一、我的5同5同分类细分姓名电话或地址姓名电话或地址我的同学幼儿园的小学的中学的大专以上或专业班我的同事单位1单位2其它我的同乡老家泰兴其它我的同

6、宗长辈同辈小辈我的同好同好1同好2同好3注：1、5同网络在开发客户时很有用处，请同仁高度重视，并马上行动。2、5同网络应该用发散性思维来思考。如：我的5同——我爱人的5同——我小孩的5同——我母亲的5同——我父亲的5同——5同网络中**的5同等等。每一个5同应用一张表格填写，越多越好。我们收入的80%来自于客户开发5同网络(同学、同事、同乡、同亲、同好)表二、的5同5同分类细分姓名电话或地址姓名电话或地址同学幼儿园的小学的中学的大专以上或专业班同事单位1单位2其它同乡老家上海其它同宗长辈同辈小辈同好同好1同好2同好

7、3注：1、5同网络在开发客户时很有用处，请同仁高度重视，并马上行动。2、5同网络应该用发散性思维来思考。如：我的5同——我爱人的5同——我小孩的5同——我母亲的5同——我父亲的5同——5同网络中**的5同等等。每一个5同应用一张表格填写，越多越好。客户的四大资产1,叫他买保险100000标保直接效益①=3000元左右2、叫他介绍他人买保险介绍3位介绍效益②=9000元左右3、叫他来做保险增员1位增员效益③=FYC*14%*N月(甚至无限大）4、叫他介绍他人来做保险介绍N位组织发展效益④=效益③*N倍介绍人是指“由于

8、在日常业务上或私人生活圈中，会经常跟符合我们增员需求的人有密切接触的人。”介绍人介绍人的特征交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触介绍人介绍话术要领寒暄赞美感谢提出要求机会要求方向四次诉求介绍法要求方向你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不好者刚失业者工作不顺心者特别想赚钱者生意做的不太如意者可控制的增员来源公司及单位