销售话术和技巧范文.doc

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1、销售话术和技巧范文　　　　销售的工作十分艰辛并且需要付出很大的努力才能得到回报下面就是小编整理的销售话术和技巧一起来看一下吧　　　　销售话术　　　　第一大销售话术：安全感　　　　人总是趋利避害的内心的安全感是最基本的心理需求用安全感来说服客户是最常用的销售话术　　　　安全感的反面是恐惧感如果安全感打动不了客户那你不妨用恐惧感吓唬他一下卖儿童智力玩具的说不要让孩子输在起跑线上就是一种吓唬吓唬可能是最有效的推销话术　　　　第二大销售话术：价值感　　　　每个人都希望自己的个人价值得到认可汶川大地震中有乞丐主动为灾区捐款除了是善心之外恐怕也有一份希望得

2、到社会认可的潜意识抓住价值感也是的一个重点　　　　“这台设备用上以后公司的工作效率会大大提高这说明你这个设备部主任的慧眼识货”　　　　推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜当妻子将美味的烤肉端上来的时候丈夫的心该有多幸福”　　　　第三大销售话术：自我满足感　　　　自我满足感是比个人价值感更高层次的需求我不仅有价值更有自己的风格和特色这也是推销话术经常用的说服点　　　　卖汽车：“这部汽车不仅性能很好而且车型很独特线条流畅有特色十分适合您这样成功人士”加销售总监微信：xiaoshouxue　　　　同样是卖烤肉机你可以这样

3、说：“当丈夫和三五好友来家里时候你为他们做出和饭店一样的烤肉来才显出你家庭主妇的手段啊”　　　　对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后公司在一年之内能够节省两万元而且效率也会大大提高老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊”　　　　销售技巧　　　　一、观察力　　　　观察不是简单的看看很多销售人员的第一堂课就是学会看市场这个看不是随意的浏览而是用专业的眼光和知识去细心的观察通过观察发现重要的信息例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销什么产品多少钱而专业的销售人员可以观察出更多信息：　　　　你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么价格、赠

4、品、包装……用的什么赠品什么材料制作的包装做得很好好在颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装用完了可以当罐子）竞争品牌又有些促销活动具体的时间段活动的具体形式有些参与方式卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家增加的是个厂家是否对我们有潜在的威胁它的主要产品和价格定位如何……太多的信息需要你仔细的观察　　　　销售人员也是每个企业的信息反馈员通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责　　　　二、分析力　　　　分析与观察密不可分观察得到信息分析得出结论看货架的产品分布你能分析出什么放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种要么

5、就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大销售状况不理想价格上浮较大该产品的原材料市场整体价格上扬导致产品成本骤增或者该产品市场属于供不应求的状态这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到　　　　同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的底牌和心态例如进场谈判买手给你报了个价作为销售人员肯定不是一口答应分析对方说话的神情语调用话语刺探然后分析出是否有压低价格的可能空间幅度多大等　　

6、　　三、执行力　　　　执行能力体现的是销售人员的综合素质更是一种不达目标不罢休的精神销售人员在执行计划时常常会遇到困难这时你如果只会说经理这个事太难了做不了那么你的领导也只能说好那我找能够完成的人来做没有困难事情称不上任务人人都可以完成的事也体现不出你的价值　　　　某市有家大型连锁A卖场A卖场在全市有十几个卖场对于占领该市的终端市场极为重要B公司决定让销售人员张某搞定这件事在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来原因是该卖场在当地是零售业老大所以一向霸道没有熟人关系进场费用开价很高而且不给还价的机会但公司要求在合理的费用下进场如何把这个命令执

7、行下去张某接到任务寝食难安如果该任务完成升迁是顺理成章的事但完不成任务公司同样会觉得他能力不够无法执行公司的计划接下来张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次等了很长时间连面都没见到他知道这是对方故意不给他任何压价的机会逼迫他同意苛刻的条件张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子再介绍张某与黄某妻子认识然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某黄某深感张某的用心良苦最后张某顺利完成任务　　　　这种例子在销售工作中并不鲜见因此执行不是要销售人员去找到事情的原因而

8、是要你想尽办法达到结果结果才是你的领导们最关心的也是你能力的体现　　　　四、学习力　　　　作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛从营销知识到财务、管理以