房地产营销三步曲

《房地产营销三步曲》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、房地产营销“三步曲伴随着我国房地产市场经济体制的建立和发展，从整体上看，我国的房地产营销模式大致经历了三个变化阶段。第一阶段是房地产市场经济建立初期，这一时期由于市场上的房地产供给严重不足，结构性矛盾突出，房地产营销主要采取“等人上门”的柜台式被动营销模式；第二阶段是房地产市场经济发展时期，这一时期房地产结构性矛盾有所缓和，房地产营销策略以突出房地产产品内在的异质性为主要内容，如宣扬产品新颖的设计、独特的环境、新型材料的运用、漂亮的外观等产品自身特点来占领市场，争取利润；第三个阶段是房地产市场经济逐步成熟时期，随着人们生活水平的提高，同类房地产产

2、品的趋同性越来越明显，市场竞争越来越激烈，在这种情况下，谁的营销有特点、能吸引人、能得到消费者的认同，谁的产品销路就好，利润回报就高。　　经过几十年发展，我国房地产市场已进入了“同质竞争、突出营销”的时代。面对竞争日趋激烈的房地产市场，各开发商只有在营销策略中奏好“三步曲”，才能争取主动，取得先机。　　第一步：科学制定价格策略　　实施房地产项目定价和价格调整策略，必须首先明确定价和价格调整的目标。如果以提高市场占有率为主要目标，则一般采用低价策略；如果以追求高额利润为目标，则一般采用高价策略；如果以适应当地房地产市场为主要目标，则一般采用中价策略

3、。从实际来看，房地产市场虽然区域性特点非常明显，但在同一供求范围内，已趋于完全竞争状态。由于房地产生产要素价格趋于平衡，同类房地产建造成本（或建安成本）非常接近，开发商往往很少采取上述总体定价的策略，而较多的是通过先确定均价，再实施过程定价策略和价格调整策略。在现实生活中，对于新上市的楼盘，凝聚人气非常重要，因此，确定合适的开盘价非常重要，一般在开盘价制定时，要根据对同一供求范围内替代性产品销售情况、消费者心理等因素综合分析后确定，但无论采取何种定价策略，前提条件是必须服从于项目开发的总体目标。　　其次，在价格调整的过程中要把准调整的频率和幅度。

4、房地产市场是不断变化的，在某个楼盘即将销售、正在销售或销售尾期，都会有同质房地产进入市场参与竞争，房地产项目要保持旺销态势，对房地产价格进行适时调整是非常必要的。价格调整的频率和幅度必须根据市场的实际销售情况和市场变化灵活制定，不宜过快、过大。　　第三，要注意价格验证分析。房地产营销是一个连续不断的过程，在这一过程中，涉及多次价格调整策略，价格策略的对与错，是否适时，直接关系到房地产营销业绩，因此，在价格制定后，必须重点关注市场对所制定价格策略的反应。当所制定的价格被市场和消费者接受时，则说明所制定的价格策略是对路的，否则必须进行修正或重新制定。

5、　　第二步：适时开展促销活动　　活动促销是许多开发商在房地产营销过程中经常采用的促销手段，但不是任何时候举办活动都能取得非常好的效果。同时，举办活动需要花费资金，会导致销售成本增加，因此，活动促销必须适时开展。为此必须把握几个原则：　　一、必须目标明确、主题突出。这就要求活动的开展要有针对性，如活动的目的是产品推介，则活动的主题必须以突出介绍产品为主；如活动的目的是为了显示竞争优势，则活动的主题必须以展现产品的特点和优点为主；如活动的目的是为了展现企业形象，提高知名度，则活动主题必须围绕企业形象建设开展。当然，在举办活动时，目标往往并不是单一的，

6、这就要求组织者在组织活动时做到主次分明。　　二、选择恰当的时机。活动开展应当结合本项目的实际及市场动态灵活开展，而不能盲目、随意。一般来说，活动大都是在房地产营销的重要时期举办，如开盘期、旺销期、销售低谷期、尾盘期。当然，市场上新增了竞争对手时，为了保证本项目不受影响，亦可举办活动。　　三、活动必须具有广泛的群众参与性。举办活动根本出发点就在于扩大影响、促进销售，这就要求活动必须具有广泛的群众参与性，参与的群众应当是具有代表性的潜在消费群体。　　四、活动开展必须有个性。举办活动必须服务于产品营销总体策略，要结合产品自身的特点、结合价格策略、市场变

7、化开展，而不能“鹦鹉学舌”、盲目追从。这就要求举办的活动具有个性，特点突出。　　第三步：强化售后服务　　多年来，大部分开发商认为，房地产售后服务不属于房地产营销的范畴，将房地产售后服务与房地产营销割裂开来，这样就使得房地产营销到房地产售出后就人为终止了。从国外大型房地产企业的营销经验来看，售后服务其实是房地产营销的延续和拓展。优质的售后服务，不仅可以直接促进项目的后期销售，而且还可以借助已有的消费群，加大对外宣传力度，增强社会影响力，提高市场竞争力。　　售后服务的范围非常宽广，这就要求开发企业从小着眼，从消费者的实际需求出发，逐一加以完善和落实。

8、搞好售后服务的同时必须注意如下几点：１、注重对已有消费群体的回访调查，及时发现营销策略中的问题和不足，以便在制定下一步营销策划时加以弥补