如何提高影响力---冯浩.ppt

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1、如何提高影响力汇报提纲如何提升价值如何让技术和销售融为一体技术的定位工作的计划性业务人员现在面临最大的难题？说不上不敢说说不服如何才能尽快说服客户、建立信赖？销售沟通五种理念沟通就是说服别人同意自己想法过程沟通就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程如何才能尽快说服客户、建立信赖？提升影响力五原则-互惠原则5互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。这种“必须回报他人所作出的让步”的责任感，促成了令全社会满意的结果。利用

2、：先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，于是，你就会得到意想不到的回报。互惠6登机时你是否会对空姐的问候和微笑做出回应？。互惠71、我们能够给顾客什么样的好处？2、有没有过与顾客互惠的经历？互惠利用：认知对比产品（由大到小，由难以接受到适当退让。）8如果你是个卖台球桌的人，你会先带顾客看哪一种台球桌，为什么？一种价格329，一种价格3000？试验表明：先把顾客们带去看比较便宜的商品，然后再怂恿他们考虑买价格更贵一些的商品，一星期平均每天的销售额是550元。但是，当顾客不管想要什么都先被带到那种3000元的台球桌，然

3、后再去看价钱和质量都越来越低的其他型号台球桌时，一星期平均每天销售额超过了1000元。价格底线被拉高后降低，会使顾客更容易做出购买行为。9案例童子军卖巧克力小男孩：先生，您好！我叫**，我是一名童子军，请问您可以不可以买几张我们周六童子军表演的票呢？仅仅5块一张。中年男人：对不起我不需要。小男孩：哦，既然您不需要杂技表演的票，那要不要买几块我们的大巧克力呢？一块就一元钱。中年男人买了两块，并且感到莫名其妙，因为他既不喜欢巧克力，也不喜欢随便花钱。原因：责任感、相互退让10提高影响力五原则-信守承诺离婚现象11书面承诺

4、>口头承诺戒烟合同发邮件给老板同事、亲朋好友比默默地戒烟更有效12提升影响力五原则-社会认同我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时侯。电视上：制造假笑、大众认可型广告（“我只去海澜之家，”“神州行我看行”）从众、模仿自然的社会认同：参照类似的人，周围的人（牧羊理论）求救的成功率？救命啊！真实的实证或故事或体验非常重！！！利用：“伪造”社会认同穿着白大褂的不一定是医生;数据不一定是自己产品的成绩；知道元素功能，里面肯定加了；在一起合影吃饭，不一定用你的饲料！社会认同原理要

5、求我们：重视我们的专业形象注意我们的服务语言14具体可以怎么做？提升影响力五原则-喜好什么导致喜爱？1.外表：外表亮丽的人会产生一种指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。（骗子多是俊男靓女）2.相似性：我们更有可能帮助与我们相似的人。与自己类似的长相、职业、兴趣爱好、背景、语气等，都可以增加人们的好感。15人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求.光环效应利用倾听、观察、迎合我们的客户。关联性：利用名人，音乐，温暖的环境，使人产生美好的联想，制造品牌的符号。16我们长得像吗？我们如何利用喜好原理给客

6、户营造一种美好的体验？提升影响力五原则-权威企业的专家的真正作用1718即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。利用头衔衣着等塑造权威感，可以更容易博得他人的信任。提升影响力五原则-稀缺19产品创新的能力专利申请排它性谢谢！20