第5章 商务谈判程序与原则.ppt

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1、商务谈判第三版主讲王友田第５章商务谈判程序与原则学习目标5.1商务谈判程序5.2商务谈判原则本章小结主要概念和观念第5章商务谈判程序与原则知识目标：明确商务谈判的基本程序；认识商务谈判各阶段的特征与业务规范；掌握商务谈判的原则。技能目标：能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；能灵活的执行谈判的原则。能力目标：形成对商务谈判业务的基本认识，能自觉运用相关知识与技能培养和提高商务谈判能力。学习目标第５章商务谈判程序与原则5.1商务谈判程序5.1商务谈判程序商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行一场

2、正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和程序了。5.1.1始谈阶段1．始谈阶段的重要性1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。2）开局阶段决定了双方的态度。3）开局阶段基本决定了正式谈判的方式。4）等级观念在开局阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。5.1.1始谈阶段2．协商谈判议程谈判议程就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。谈判议程包括通则议程和细则议程。典型的谈判议程应包括以下内容：1）商务谈判的时间。2）商务谈判的场地。3）商务谈判的主题。4）商务谈判的日程。5）商务谈判的其它事项。2协商谈判议程1）商务谈判时间3

3、）商务谈判主题2）商务谈判场地4）商务谈判日程5）商务谈判的其他事项总的期限、开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间包括具体的谈判场所，对场所的要求等。包括谈判的中心议题、解决中心议题的大原则，围绕中心议题材的内容细节要求等。包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在第一轮次的中的大致分工等。包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员的住宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排。包括返回5.1.1始谈阶段3．创造良好的谈判气氛在开局阶段，最好制造一个轻松愉快的谈判气氛。创造谈判气氛的关键取决于谈判人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。5.1.2摸

4、底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段。是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。5.1.2摸底阶段１表明我方意图1）就内容来看通常包括以下几方面：①我方认为本次谈判应解决的主要问题。③表明我方的首要利益。②陈述我方通过谈判应取得的利益。④陈述多方对对方的某些问题的事先考虑。⑤表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍做出推测。2）就方式而言，有以下几种选择：①完全书面表达，口头补充。③口头表达。②书面表达，口头补充。5.1.2摸底阶段【例5—2】突出已方的利益一方在谈判摸

5、底阶段作如下陈述：“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场——我是否说清楚了？”5.1.2摸底阶段【分析提示】表明己方意图，可能会涉及许多问题，但关键要突出己方的利益。此例中强调以最快的速度达成协议表现得很明显。同时，陈述是原则性的而不是具体的。此外，陈述简明扼要在案例中也尽显无疑。2了解对方意图1）了解对方意图的主要内容①谈判对

6、手对此次谈判议题的看法。③谈判对手真正关心的经济利益所在。②谈判对手通过谈判所要达到的目标。④谈判对手的诚意。2）了解对方意图的方法（1）细心倾听。（2）巧妙询问。（3）察颜观色。（4）归纳推理。5.1.2摸底阶段5.1.3僵持阶段僵持阶段是指商务谈判在了解对方意图的基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。5.1.3僵持阶段1．报价报价，是指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。1）报价的标准①影响报价标准的内部因素，主要包括：产品的生产成本或经营成本；产品成交的条件；我方的商品经营策略及期望利益获得的程度和让步程度②影响报价的外部因素，包括：产品的货源情况；市场供求状况

7、；经营竞争对手情况；谈判对手的心理状况及可能的讨价还价幅度。5.1.3僵持阶段2）报价的方式（1）书面报价。（2）口头报价。5.1.3僵持阶段2．还价还价是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于我方目标实现的方向发展的活动。还价---指谈判一方根据对方的报价，提出自己的价格条件。讨价是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。