产说会的促成与追踪.ppt

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1、产说会的促成与追踪课程大纲1、会后追踪的重要性2、会后追踪的要点3、会后追踪体系的建立4、会后追踪的注意事项5、话术演练难忘第一次第一场高端产说会2004年参与伙伴45人邀约客户68位现场签单47件，签单率70%回收保单33件，回收率80%合计回收保费428万开启了说明会的美好时代十年磨一剑一招吃十年我们的困扰签单率越来越低了回收率持续“稳定了”客户越来越少了高端降中端了中端会变普通场了签单越来越少了？改变思考？某业务人员王某三个月参加产说会的情况产说会数量：24场数量够不够？邀约人数：40人名单够不够？直接

2、签单人数：6人签单人数？签单保费：30000签单保费？会后追踪签单：10个成为准客户：25人转介绍：6人增员：4人六个月后保费收入：15万会后追踪的重要性提升业绩、增强信心回访答谢、增进感情借用平台、获取转介绍（业务、增员）为再次邀约做好准备课程大纲1、会后追踪的重要性2、会后追踪的要点3、会后追踪体系的建立4、会后追踪的注意事项5、话术演练会后追踪要点想达到的效果？保费回收老客户维护转介绍索要新客户的深入接触增员追踪的原则无漏网之鱼无论客户是否到场无论现场是否有签单意向强势促成，化整为零大单只是一个请求而已

3、,张口三分利不空手,不白跑大单小单转介绍增员面谈都是贡献拜访时间时间：贯彻会中，会后黄金48小时拜访方式直冲式（到场客户）现场强势促成会议结束立即进行保单回收约访式（到场客户未到客户）电话回访借口回访主管陪访会后追踪客户类型分析客户未到场再次电话邀约、渗透金融理财观念客户到场未签单树立信心，调整心态；索取转介绍；未到场的客户要在第二天第一时间进行联系，将答谢会情况与客户沟通，做好下次预约客户到场签单表示恭贺；准备好奖品；协助客户填好投保资料，索取账号课程大纲1、会后追踪的重要性2、会后追踪的要点3、会后追踪体

4、系的建立4、会后追踪的注意事项5、话术演练会后追踪体系的建立会后追踪客户客户分类拜访借口伙伴激励支援确定会后工作团队激励式工具的支持及利用建立有效的陪访制度职场训练，整合会后追踪话术伙伴追踪客户对活动的感觉如何？客户对理财观念是否认同？客户对理财产品是否认同？客户现场签单或不签单的理由是什么？与客户分开前你们的约定是什么？当日会后工作团队激励式追踪早会喜报或短信贺报—及时成果分享职场海报跟进工具的利用意向表发放照片礼品馈赠回访工具的设计及支援建立有效陪访制度按照客户层次高中低，签单意向划分高端经理回访送花感谢

5、中低端答谢函送达回访问卷等按照签单意向进行不同礼品馈赠统一话术进行全面回访建立有效陪访制度按照意向签单数额五万保费以上经理陪访促成五万保费以下主管或组训陪访促成严格执行全面回访强势促成时间限制：3天课程大纲1、会后追踪的重要性2、会后追踪的要点3、会后追踪体系的建立4、会后追踪的注意事项5、话术演练会后追踪注意事项及时追踪，趁热打铁分辨真伪拒绝，做好下次铺垫善用公司促成小组进行电话答谢追踪抓住客户需求点和异议点进行再次攻克必要时要求主管陪访辅导课程大纲1、会后追踪的重要性2、会后追踪的要点3、会后追踪体系的建

6、立4、会后追踪的注意事项5、话术演练适用对象：到会并签单的客户追帐话术：您好，请问是XX先生/女士吗？您好，我是中国人寿客户答谢会组委会，首先对您在上周六来参加我们的客户答谢会表示感谢，希望我们所给您做的服务能令您满意。是这样的，我们组委会正在对当日有投资意向的嘉宾确认礼品，您在会上投资额是10万元对吗？我们的业务经理这两天有没有和您联系，因为按照我们工作的惯例，您需要在一周内在我们公司业务经理的协助下将合同办理完毕，并将资金存到帐户上，这样可以使您的保单快速生效，各方面利益都能做到最大化，礼品也会很快送到您

7、的手上……我们会让业务经理尽快和您联系，帮您把手续办理完毕……适用对象：到会并签单的客户业：陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先存了保费然后才能进行，您看是不是先把保费存上？客：我还没考虑清楚！业：对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够客：不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等

8、下个月再说吧！（我没有钱业：这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？（买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？）客：我还是要再好好想想。业：的确，这么重要的一