金红叶纸业入职培训资料.ppt

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1、金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司GOLDHONGYEPAPER（SUZHOUINDUSTRIALPARK）CO.,LTD〈GHY·SalesTraining〉营业所管理指南——KPI管理与分析目录大项管理面KPI营运KPI业务管理PJP拜访率、成交率、人均分销量、人均订单数人均生产力、网点覆盖率、陈列占比产品管理主力SKU上架率、新品铺货率、品类占比客户管理财务KPI销售收入吨单价销售毛利SMD费用营业利润目录2营运KPI财务KPI分析PJP拜访率与成交率人均分销量Selling-In与Selling-Out分析人均生产力

2、(人均贡献)网点覆盖率销售收入吨单价销售毛利率SMD费用率/单位销售费用回报营业利润改善1业务管理主力SKU上架率新品铺货率品类占比产品管理经销商库存周转天数滞销库存比率新客户开发应收账款周转率订单缺货率客户管理营业所营运KPI体系-业务管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源PJP拜访率=实际拜访客户数÷应拜访客户数×100％≥90%分销量日报成交率=成交客户数÷实际拜访客户数×100％≥30%人均分销量=营业所分销量总和÷营业所实际跑店业务人数人均订单数=营业所订单总数÷营业所实际跑店业务人数人均生产力=本月营业所实际S

3、AP销售÷营业所全体人数=本月营业所实际SAP销售÷营业所业务人员(不含导购)网点覆盖率数值网点覆盖率=营业所已覆盖网点数÷营业所目标总网点数×100%加权网点覆盖率=∑业态销量占比×(业态已覆盖网点数×业态目标总网点数×100%)陈列占比=GHY产品正常陈列面÷纸品区正常陈列面目标：≥30%挑战：≥50%营运KPI：网点覆盖率(1)KPI设定目的掌握营业所内终端网点覆盖的情况加强产品的铺货进度KPI计算方法与数据来源数值网点覆盖率(ND)=营业所已覆盖网点数÷营业所目标总网点数×100%例如：某营业所目标总网点数350家，

4、经调查确认有卖GHY产品的网点有178家，那么数值网点覆盖率=178÷350×100%=50.9%加权网点覆盖率(WTD)=∑业态销量占比×(业态已覆盖网点数×业态目标总网点数×100%)营运KPI：网点覆盖率(2)业态销量占比(A)目标网点数(B)已覆盖网点数(C)加权网点覆盖率D=C÷B×ANKA+LKA30%108=8÷10×30%=24%A类店25%3020=20÷30×25%16.7%B类店20%6040=40÷60×20%=13.3%C/D类店10%200100=100÷200×10%=5%批发网点15%5010

5、=10÷50×15%=3%合计100%35017862%数值网点覆盖率与加权网点覆盖率数据来源于“终端网点普查”与“业务人员客户清单”营运KPI：网点覆盖率(3)KPI评估标准改善方法数值网点覆盖率(ND)ND值越高越好强势市场：ND≥90%持平市场：ND≥竞品弱势市场：ND≥50%加强业务人员PJP路线规划与PJP拜访执行提高业务人员机动力，能覆盖到更多终端网点与经销商配合，加强终端网点的铺货加权网点覆盖率(WTD)WTD值越高越好重点业态：ND≥90%重点业态加速产品的进场与铺货工作，必须做到100%覆盖启动批发市场加强

6、对C/D类网点的铺货营运KPI：网点覆盖率(4)业态纸品容量目标网点数GHY已覆盖网点数WTD(%)改善机会点容量金额(千元)占比(%)NKALKAA类店B类店D类店D类店学校网点批发网点合计请你将营业所基本信息填入以下表格，并发现你的机会点与改善办法是什么？营业所营运KPI体系-产品管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源主力SKU上架率新品铺货率品类占比营业所营运KPI体系-客户管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源经销商库存周转天数=期末库存量÷前3个月均出货(或进货)量×30天≥90%经销商进销存报表经销商滞销库存

7、比率=期末滞销库存量÷期末总库存量×100％≥30%订单缺货率=接单缺货金额÷订单合计总金额×100%客户管理KPI：经销商库存周转天数KPI设定目的根据历史周转天数,准确控制销售走势制订合理安全库存,避免缺断货KPI计算方法与数据来源计算方法：库存周转天数=期末库存÷前3个月均出货/进货×30天数据来源：期末库存＝业务实地盘点上报<经销商进销存报表>前3个月均出货/进货＝<经销商进销存报表>经销商库存周转天数经销商库存周转天数:大于30天且小于60天KPI改善方法加快滞销库存和残次库存的处理减少不必要库存占用,加快周转客户

8、管理KPI：经销商库存周转天数客户管理KPI：经销商库存周转天数本月合计.前3月平均进货库存天数5月1日－5月17日本月期初库存本月实际进货本月实际出货本月期末库存2,7505601,1532,157233428举例:按照以下数据,计算库存天数是多少?客户管理KPI：滞销库存比率K