区域市场管理难题破解方法.doc

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1、.第1讲面对区域市场的理性思考(上)【本讲重点】销售人员销量考核的困惑销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招本课程分为三个模块:第一个模块:面对区域市场的理性思考。在这一模块中,主要介绍在企业销售活动中常见的错误和误区。当销售经理面临销量压力时,思考问题时常常很难保持冷静,也很难发现销售活动中的一些低级错误。这里我们将结合多年来的实践经验,指出这些常见也常犯的错误。并且证明这样的错误确实存在于企业的销售系统之中。第二个模块:影响销量的九个问题。在明确常犯的错误之后,需要摆脱传统的、错误的营销管理理念对我们的桎梏,并重新思考提高销售的核心点。

2、结合实战案例,来剖析影响销量的九个问题。第三个模块:解决问题。我们会明确地提出解决上述九个营销难题的方法、对策和实施步骤。销售人员销量考核的困惑1.辛苦业务员的工作场地是“马路”,他们经常辗转各地出差,与他们打交道的是素质参差不齐的经销商,为了节约经费,他们经常不得不使用公共交通工具,他们的工作时间不确定,往往在别人家人团聚的时候,他们还要拖着疲惫的双腿,在陌生的城市里找一个适合出差标准的招待所。这就是销售人员的辛苦所在,这就是销售工作的辛苦所在。2.心苦劳心是销售工作的另一个特点,在这个行业中,不安全和不公平感处处皆是。没有安全感的行

3、业在这个行业中没有常胜将军,你可能今天在华北呼风唤雨,明天到了华南就一败涂地,你可能在销售行业做了20年,但仍然会碰到从来没碰到的问题。销售这个行业是以成败论英雄的,哪天你没能继续保持令人满意的业绩,就会被淘汰,所以在这个行业中是没有安全感的。不公平的行业在这个行业中“付出就有回报”并不是真理。经常碰到的情况是付出没有回报,往往是前人栽树,后人乘凉;前人挖坑,后人倒霉。付出不一定有回报体现了行业的不公平性,不公平的原因在于在这个行业中,你自己能够完全把握的实在太少。专业资料.销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招【自检】你认为是否有轻松完成

4、销量的方法?你采取过下面的哪些手段来实现销售量的提高?□培训业务员□寻找大的经销商□出卖其他人和组织的利益□窜货□广告支持,以提升品牌知名度□做好整合推广□利用比较好的公共关系在现代企业的销售管理中,为什么销售量这一指标变得那么不可相信呢?因为这样的指标很容易被销售人员操纵,如果以此指标来考核销售业绩和制定销售奖励办法,销售人员总能够找到各种各样的方法来为自己谋私利。下面的15种手段,就是销售人员轻松完成销量的常用伎俩。1.赊销移库产品赊销是指产品经销商可以先取得产品,待产品出售后再将货款付给供货商的一种信用销售方式。赊销方式在产品销售

5、过程中非常常见。销售人员通过赊销,虚增本月个人销售业绩,从而达到提成目的。如果下月赊销产品仍没有售出,再采取促销措施。2.吃仓以前,销售人员的销量业绩是按照公司给他的发货量来计算的,于是销售人员为了实现较高的销售收入和提成,就拼命从公司调货,造成销售量骤增的假相。当然现在计算销售量的方法已经改进。但在一些公司和地区,它确实作为一种虚构销售量的手段而被经常采用。3.假客户套货款销售人员通过虚构某一客户,以骗取公司的赊销产品,然后以低于市价将赊销产品套现,从而将套现收入中饱私囊。销售人员采取上述方式虚构销售时,如果在国有单位,尚可以追究他的

6、渎职罪,但是如果在私营单位、民营企业,这仅仅是职务侵占,除非有确凿证据,否则此销售人员大可以引咎辞职来推脱责任,同时卷走货款。专业资料.4.假客户套返利此方式由上述假客户套货款衍生出来。销售人员不仅通过虚构客户来骗取货款,而且还会虚构交易量来取得交易提成。【举例】某业务员将在大街上拣到的身份证复印件传回公司,并欺骗公司说自己开发了一个实力强、信誉好、能力强、网络广的大客户,并申请50万元的赊销,于是公司就向这一虚拟客户发出了价值50万元的货,这位业务员拿到货之后,以低于50万元的价格迅速套现。而且还获得了50万元销售量的提成!5.客情压

7、货客情压货是指销售人员通过私人关系,与熟悉的另一方虚构买卖关系,从而实现其销售业绩虚增。实际工作中,许多销售人员都靠这一招混一辈子。6.骗销骗销是指为了尽早并尽可能多地实现销售量,销售人员常常采取隐瞒、欺骗、做出不切实际的承诺等手段来骗取经销商的信任。而一旦经销商订货后,销售人员即可获得业绩提成,而不管经销商是否会出现压货风险。7.畅销品降价销售人员为实现销量的增长,常常会选择企业产品系列中最为畅销的产品,进行降价或采取促销策略。这样虽然提高了产品的销售量,但是却由于付出了较高的促销成本,而摊薄了单位产品的利润。畅销产品一般是企业的核心

8、产品和主要利润来源,所以对畅销品降价只增加了销售人员的提成,而削弱了企业的获利能力。【自检】为什么可口可乐、宝洁和康师傅这样的品牌不会因为畅销产品的降价而受到损害呢?____________________

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