速锐国际终端制胜,商品先行.ppt

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1、预约销售管理流程项目内容筛选顾客顾客资料性格个性购买习惯购买记录分析产品风格套数策略购买金额制定时间安排习惯购物时间约前准备产品信息送达、套数风格1:3:3邀约方式短信、电话、微信现场安排请客入店方式专人服务售前服务非销话题价格策略产品确认异议处理专属礼品送宾服务售后服务照片发送电话回访预约指标项目内容要点操作情况预约计划销售占比总体业绩、重点商品分析发展指标开卡率维护指标员工个人指标确定流失率3个月、6个月、超过一年回访回头频率平均、最高前***位转介绍率人数、金额、积分资料分析年龄、职业、喜好、家庭情况导入期导入期商品管理要点项目分析点调整策略

2、销售动向主推类表现陈列位置陈列面积平均深度周转率搭配度顾客对新货反馈关注率触摸率试穿率成交件数走势反馈员工对新货反馈陈列位置推销程度个人感情色彩目标感流行预测分析（周）表款号颜色价格进货数量上货日期陈列位置触摸率试穿率成交件数周转率动销比库存备注适销期适销期商品管理要点项目分析点调整策略总体销售目标达成情况动销比目标周转率库存量类别销售销售数量分析进度分析畅销款陈列位置生命周期点是否补货寻找替代店店集中滞销款本身原因陈列位置陈列面搭配度滞销程度促销力度促销手段促销商品位置货量周转率库存量衰退期衰退期商品管理要点项目分析点调整策略总体分析完成进度类别

3、差异单款异动调货策略集中横调差异分组清理策略类别区域全场库存情况总体类别单款过季商品类别属性存量延展度售磬率参考指标货品类别天数FWAPPACC30天≥25%≥25%≥25%60天≥45%≥40%≥45%90天≥60%≥55%≥60%120天≥70%≥75%≥70%库存管理---售磬率1分析商品要清晰滞销商品属性、处在生命周期哪个节点、库存情况2调整位置将商品调整在重点位置展示，突出商品3重复出样让重复加深印象顾客多看到该商品，4搭配再编辑重新组合，一来给员工新感觉，同时跟畅销商品搭配以带动销售5设立目标只有设立目标，员工才会积极主动去推6高手主推

4、让店里能力强的员工带动主推销售7现场演练淡场时让员工熟记商品卖点，活化商品卖点8员工PK让员工展开竞赛，积极推动9内部奖励提高该滞销商品的提成，增加员工销售动力滞销处理办法库存管理库存异常低（〈3.5）高（〉4.5）计划外通路业绩达成加盟商补货采购预算偏低计划内通路未开出业绩未达成加盟商取消订单订单偏差采购预算偏差出清渠道未落实存销比指标存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价

5、位带分布等。库龄分析货龄10月11月12月3个月以内61%68%47%3—6个月19%16%34%6—9个月10%9%10%9—12个月4%3%5%12个月以上5%4%4%新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。分析指标——新老占比形式优点1现金抵用券吸引重复购买2促销赠品附加价值，与产品有关联的效果好3DM单页、宣传册特殊活动、代金券直接使用4VIP服务享受折扣，体现尊贵，可组织不定期的品牌联谊活动5时段抢购在规定时段，

6、针对某些人群，某类货品进行6连销折扣增加单次购买件数7买一赠一直接的消费刺激8售点展卖更直接了解产品特性、卖点9抽奖活动符合受众投机心理10联合促销扩大活动面，强强联合，关联销售效果好11竞赛游戏趣味性强，适合特殊节日、店庆及年轻消费群12人员推广现场促销，推动消费者的购买积极性类别实施重点形式开业促销进店有礼、买赠、满减、折扣（少）、代金券、办理贵宾卡开季主题促销新品上市推广、主推款促销节日促销买赠、折扣、满减、代金券、抽奖特殊活动店庆买赠/折扣、店庆竞赛游戏、特殊节日及重大事件促销临时促销折扣、买赠（买一赠一）、直降季末促销时段抢购、联合促销B

7、.促销思路分析竞品分析表店铺名称：调研人：调研日期：竞争品牌：ABCD自己商品情况主销区陈列商品年份及品类辅销区陈列商品年份及品类陈列方式按系列/价格带/类别陈列促销活动促销内容主力折扣主力价位卖场氛围布置是否有POP展示（包含天花板贴、橱窗贴、层板贴、X展架等）是否有外放音响播放促销信息是否有人员口推是否有促销电子屏幕展示其他员工状态时间段进店人数提袋人数效果评估橱窗吸引度门头吸引度促销内容吸引度卖场氛围布置的吸引度主销区商品的吸引度主要促销的商品是否有明显的海报指引是否有单独的促销区？促销区的陈列方式？综合分析促销流程计划表（促销前）项目内容实

8、施要点市场分析促销环境分析时间预测活动时间周期商品分析整体库存分析挑选商品选定商品价格设定物流准备备货运输储存人手安排数量