产说会攻略·会中.ppt

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1、行销技巧·会中操作总公司个人业务部课程纲要参会客户接待会中注意事项会中促成话术一、参会客户接待（一）准时到会客户的接待话术（二）迟到客户的接待话术（三）提前到场客户的接待话术（一）准时到会客户的接待话术先生女士小姐您好，欢迎您参加我们的XX活动，我们已经为您准备了贵宾席，活动开始时间是XX点，您稍等片刻马上就开始了，请您先在这边签到。里边请。（二）迟到客户的接待话术先生女士小姐您好，欢迎您参加我们的XX活动，活动开始时间是XX点，我在这边一直在等侯您的到来，您一定是路上有什么事耽误了吧，还好，我们的活动刚开始不久，错过的内容等结束后我再给你相关资料了解下好吗？（三）提前到场客户的

2、接待话术先生女士小姐您好，欢迎您参加我们公司的XX活动，活动将会在XX钟开始，现在距开始还有较长的时间，我特别为您准备了一套《幸福人生》及我们公司的杂志，您可以先了解我们公司的近况。同时，会场中会播放我们公司介绍的DVD及投影片。会中，将安排有奖问答，会提一些关于我们公司信息的问题，如果您答对了可以获得一个小礼品。当然，如果您需要向我了解一些问题，我可以随时回答您。（四）接待时的注意事项1、在客户准备进会场入座时，专员要顺势陪同，引领客户在指定的位置就坐，防止让客户自己进去后却不知所措：过滤话术侧重点：是否有现金＋是否有闲钱＋有无重大支出＋社会地位情况＋能否当家作主；目的：更准确的了

3、解客户需求及客户资料。问题范例：问题1：最近生意如何？问题2：我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10万元，你比他强多了吧？最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？问题3：每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反对吧？2、会议正式开始前10分钟，可以提醒客户是否需要上洗手间3、提醒客户将手机调到振动档，说“因为今天是专业活动，参加的客户都很有素质，我们一起把手机调到振动状态吧！”4、如客户有携带孩子参会，可为孩子准备一个小玩具，安抚孩子；或是引导孩子到公司特别准备的儿童游乐区二、会中注意事项（一）准时到会客户的接待话术（二）迟到客户的接待话术（一）专员配合：无论服务专员参加过同样内

4、容的产说会多少次，都要以第一次参加时的认真状态参加，会中主讲人员讲到精彩处或重要处，要主动给予回应，诸如：点头、微笑、鼓掌（二）现场处理1、主持人主讲人笑场时主持人万一出错，不能笑场。告诉客户他平时很棒的！也不怪他，今天这么多贵宾，要是换了我，还不知会紧张成什么样呢！(体现公司的凝聚力同时在客户面前表现了你的气度)2、客户提前退场时保持平常心，礼貌送客户出去后，回来继续完成会议，以免会议冷场。3、客户没互动专员要紧跟会场节奏，鼓励客户参与，配合主持人引导客户积极参与回答问题、游戏活动等环节。(诸如给客户一定提示以活跃氛围)4、客户接电话时提醒客户“对不起，今天参会的客户很多，您方便低声

5、沟通两句吗？”（哥/姐：我们把手机调一下好吗?这么多的贵宾以免影响您的身份）三、会中促成（一）促成时机（二）促成标准步骤（三）五种客户类型的促成话术（一）促成时机：三看一听一迂回1、三看：一看听完后的表情(诸如客户出现眉开眼笑，愁眉苦脸，似懂非懂…)二看看当时的反映(诸如兴奋、查看费率表时、呆若木鸡，…)三看看周围的气氛和环境(人数多的就要反复促成，轮流促成。人数少的就要精细沟通)2、一听：听沟通时的语言转换，比如讨价还价时，询问办理相关手续时……3、一迂回：发现沟通话题不统一时，立即从其他话题旁敲侧击寻求认可并再次促成1、询问对方的感受2、询问对方有什么不明白3、让客户填相关资料4、及

6、时促成收费（二）促成时标准步骤【范例】“李先生，不知道听完后你的感觉怎么样呢？”“还可以”“您还有什么地方不太明白吗？”“有……”要及时解答-再次说明计划书{话术}/“还是挺清楚”继续）“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？”（拿出投保单）“我还要好好考虑考虑！”“您是考虑什么问题呢？是存10万还是20万的问题吗？”“我还要好好计算一下是否划算。”“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你创造更高的收益，更何况“鸿鑫人生”是一个固定收益高，返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久

7、坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？”“李先生，如果您现在就缴费投保，年缴保费在1万元以上，我会赠送您一个礼品（如小家电）。在会场后方的投保绿色通道，可以用POS机刷卡缴费，很方便。”“李先生，今天是太平洋保险20周年司庆的客户特别答谢活动，我们公司的主要领导都在现场，所以，对于今天演示会上的内容，都是权威而客观的，绝对没有任何误导．所以，您不用有任何的担心，现在是一个讲求效率的时代，你看，我们的很