销售五个步骤.ppt

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1、销售五个过程7/22/2021销售的五个过程欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品处理客户异议建议购买与促进成交FABE异议处理建立信任促成交易探索需求7/22/2021Step1：欢迎与接待7/22/20211欢迎与接待顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？让我们来浅析一下消费者的心理及行为7/22/2021PC产品顾客购买流程完成购买购前心理潜在顾客准顾客销售完成目标商品信息收集初步结论进店购买销售延伸7/22/2021让顾客喜欢你店面销售人员努力影响的是顾客最后的判断结果。创造第一

2、眼心动感觉。获得顾客的信任才是第一位的！优秀的店面陈列塑造专业顾问形象始终保持真诚的微笑7/22/2021欢迎与接待的重要性是否能创造良好的气氛决定客户期待主动相迎的服务冷淡或接待不及时会让70%的顾客敬而远之积极的第一印象永远是有益的客户会问：“我为什么要听你讲”所以，欢迎与接待作为销售流程的第一个环节，关系到销售人员与顾客的关系，所以非常关键。7/22/2021欢迎与接待（问好式）销售人员主动向客户打招呼，并开展销售。小提示：在问好中加上产品的主要卖点。您好，欢迎光临清华同方专卖店！现在买同方电脑得液晶电视，电脑电视一块拿，您到里面给您详

3、细演示介绍一下！1问好式情景模拟7/22/2021欢迎与接待（切入式）如果错过了客户进入店面的时机，客户已经来到展柜前，正在看或者听产品介绍的时候，可以抓住时机切入。一个客户径直走到新款的Coco机型前，销售人员可以直接切入：您好！这是我们最新款的Coco机型！……2切入式情景模拟7/22/2021欢迎与接待（应答式）有些客户可能已经对产品很了解，刚来到柜台就主动发问。销售人员可以从回答客户的问题开始迎接客户，变被动为主动，了解客户需求。客户：这是你们的新火影吧销售人员：您好！是的，看来您对我们的产品很了解……3应答式情景模拟7/22/202

4、1欢迎与接待（迂回式）不直接从正面销售开始，从侧面迂回，这就是迂回式的主动相迎。是一种先营造良好气氛的方式。您好！欢迎光临，您是老师吧……小朋友真乖，来，坐椅子上，叔叔给你放个好看的电影。4迂回式情景模拟7/22/2021欢迎与接待小结让顾客喜欢上你，创造良好的开端。开场白是一次销售的前奏，开场白是否具备必要的技巧是一个销售人员专业与否的重要标志。主动询问、切入式、应答式和迂回式开场白是目前卖场的环境中常用的几种方式，可以根据实际情况灵活运用。注意接近顾客的“火候”与时机。7/22/2021Step2：探寻顾客需求7/22/2021案例讨论：

5、买橘子的故事买橘子的故事？7/22/20212探寻顾客需求顾客的需求究竟是什么？为什么销售人员推荐的所有产品她都不满意？宝贵的销售时间不应在销售人员单方面、毫无效果的推销中过去……知道客户需要什么是销售人员的基本功。7/22/2021需求探寻的基本步骤观察询问聆听综合核查顾客需求7/22/2021探寻客户需求的方法（观察）观察的重点：客户的穿着打扮客户的视线客户手拿的彩页客户在其他品牌柜台的兴趣观察的结果需要验证7/22/2021探寻客户需求的方法（询问）用开放无指向问题去获取无偏见的资料用开放有指向问题能发掘更深封闭型问题去达到精简要求缩小

6、范围，得出需求7/22/2021探寻客户需求的方法（聆听）客户讲话时候不要打断适时给客户适当的鼓励和恭维努力记住客户的话若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再讲一遍。聽7/22/2021需求探寻进阶——发掘需求的技巧据统计客户需求明确的只有50%，不太明确或者根本不了解自己需求的占50%，即使这些需求明确的客户，仍然有可能还有部分需求是隐含的，所以发掘需求的技巧就显得非常关键。SPIN顾问式销售技巧：SituationQuestion背景情况（寻找伤口）ProblemQuestion难点问题（解开伤口）ImplicationQuestion暗示

7、问题（在伤口上撒点盐）Need-payoffQuestion需求认同（给伤口抹药）7/22/2021案例讨论：如何观察了解顾客小张的困惑：小张是由技术转型的店面销售人员，由于精通技术，在销售中往往喜欢和顾客讲很多的技术细节，有的顾客很满意，但是更多的顾客经常很不耐烦的离开……电脑是高科技产品，不是要求我们成为专业的顾问式销售人员吗？这么卖为什么效果不好呢？如何分析顾客现状？7/22/2021案例分析：客户状态分析高了解度高了解度顾客通常非常反感店员向对待一个初学者一样给他讲解初级的、幼稚的知识。他们不喜欢店员过于主动，他们非常希望由他们自己来

8、控制整个销售过程。低了解度低了解度顾客不熟悉产品，不懂如何采购。店员在接待他们时，扮演这教练的角色，发挥启蒙的作用。因此整个销售过程由店员主导，包括详细的讲解、演示