客户拜访培训.ppt

《客户拜访培训.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、如何有效拜访客户考虑一下你拜访过陌生客户吗？你明确地知道拜访客户的主要目的吗？在见你的客户前你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？你能感觉到客户对你的话是否有兴趣吗？拜访五大步骤事前的准备接近需求探寻产品的介绍与展示缔结业务关系陌生拜访陌生拜访让客户说营销人：学生和听众客户：导师和演讲者前期的准备工作有关的政策知识产品知识客户的相关信息此次拜访的目标确定名片拜访流程设计打招呼自我介绍破冰开场白的结构巧妙运用询问术，让客

2、户说约定下次拜访内容和时间打招呼在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候。自我介绍秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”破冰营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“田主任，我是……介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。开场白的结构提出议程陈述议程对客户的价值时间约定询问是否接受“田主任，今天我是专门来向您了解咱们省即将开始的招标情况，同时也介绍一下我们企业的情况，希望您能对此有个了解，大概占用您一点时间，您看可以吗”？巧妙

3、运用询问术，让客户说设计好问题漏斗结合运用扩大询问法和限定询问法对客户谈到的要点进行总结并确认设计好问题漏斗通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。1、能否介绍一下这次招标在质量层次方面有什么新要求？2、这次招标对单独定价产品有什么具体要求？3、这次招标对单独定价产品的质量层次是怎么认定的？结合运用扩大询问法和限定询问法可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西在质量层次认定方面是怎样的？需企业提交哪些材料？采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户

4、回答问题的方向对专利产品质量层次怎样认定？对客户谈到的要点进行总结并确认根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意“田主任：今天很高兴见到您，并和您聊了这么多，很感谢！刚才谈到的……方面的内容对我们很有帮助，谢谢您！”结束拜访时，约定下次拜访内容和时间在结束初次拜访时，应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。“田主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去做一个我司各产品情况介绍表，然后再来给您过目，您看我

5、是下周二上午将方案带过来，您看可以吗？”二次拜访二次拜访使客户对解决方案认可营销人：一名专家型方案的提供者或问题解决者客户：一位不断挑剌不断认同的业界权威前期的准备工作根据上次拜访获得的相关信息做一套完整的解决方案。熟练掌握本公司的产品知识本公司的相关产品资料名片拜访流程设计电话预先约定及确认打招呼再次破冰开场白的结构介绍解决方案面对客户疑问，善用加减法取得认可并获得承诺电话预先约定及确认“田主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来给您看看，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”打招呼第二次见到客户时，仍然在他未开

6、口之前，以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候！再次破冰再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“田主任，您办公室里新换了一副风景画啊，看起来真不错！。开场白的结构再次确认上次拜访沟通的结果介绍此次带来的材料时间约定询问是否接受面对客户疑问，善用加减法当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去。客户：“这个产品的专利期已过，就不算专利产品了吧？营销人：“那是否可认可为原研药品，和国产品还是有所区分的吧？”“田主任：我司这些产品具备了这些材料，是否都可以

7、列入专利层次啦？”取得认可并获得承诺重提客户利益提议下一步骤询问是否接受“田主任：通过和您的沟通，感觉到此次招标规则将非常严格，流程上也非常透明，作为生产企业的我们非常拥护，一定积极配合您们的工作。我们现在也对我们产品可能被划分的质量层次有了个大体的了解，接下来会按照标书要求的时间安排递交相关材料。如果有新的疑问再来向您请教，您看好吗？”客户的面部表情：频频点头；定神凝视；不寻常的改变客户的肢体语言：探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记客户的语气言辞这个主意不坏，等等……恭喜你了你成功了案例演练背景：某省新任招标办主任，一直不太接受不认识的厂家人员拜访。

8、且对外企产品一直不太认可。原来是省文化