销售培训--客户拜访管理

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1、客户拜访管理谢远祈2003年6月第一部分客户拜访业务管理2客户分类3一、客户分类的原则从客户的战略重要性考虑，为长期发展所需的先期投入提供明确的指引；来自www.3722.cn中国最大的资料库下载从客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供便利条件；用于指导客户代表的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式。4A类客户占市场份额40％以上；AB类客户占市场总份额80%以上。二、客户分类标准5将客户代表拜访区域内的所有客户（零售客户、经销商）按销量进行从高到低的排序；从前到后进行销量累加，将销量累加比率占市场份额40%的客户作为A类

2、客户；剔除A类客户，将销量累加累计比率占市场份额40%的客户作为B类客户；其余的客户作为C、D类客户。三、分类方法6A类B类C、D类40%40%20%图例：7客户拜访频率和时间分配8客户类别拜访频率拜访时间A每天一次30分钟B每周二次15分钟C两周一次10分钟9客户拜访线路图计划10每日工作时间；休息和用餐时间；每日在客户处总工作时间：每日工作时间的百分比；各类客户拜访频率（循环周期）；单个客户处平均实际工作时间；不同客户之间的距离、相对位置及路途时间；不在客户处的辅助工作时间。拜访路线设计参数11该区域客户有：⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿

3、⒀⒁⒂⒃⒄⒅⒆⒇客户分类：A类：⑴⑵⑶⑷⑸，B类：⑹⑺⑻⑼⑽，C、D类：⑾⑿⒀⒁⒂⒃⒄⒅⒆⒇拜访标准：A－每天一次，B-每周二次，C-二周一次举例：12T1－⑴⑵⑶⑷⑸T2－⑹⑺⑻⑼⑽T3－⑾⑿⒀⒁⒂T4－⒃⒄⒅⒆⒇该客户代表最后的客户拜访规划产出应该是：13循环周期：二周第一周第二周周一（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑹⑺周一（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑹⑺周二（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼周二（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼周三（T1、2、3）⑴⑵⑶⑷⑸、⑽、⑾⑿周三（T1、2、4）⑴⑵⑶⑷⑸、⑽、⒃⒄周四（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑹⑺周四（T1、2）

4、⑴⑵⑶⑷⑸、⑹⑺周五（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼周五（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼周六（T1、2、3）⑴⑵⑶⑷⑸、⑽⒀⒁⒂周六（T1、2、4）⑴⑵⑶⑷⑸、⑽⒅⒆⒇四条线路图具体应用：14零售客户拜访管理1516零售客户日常拜访流程17零售生意计划181920店内访问21店内形象管理包括分销规格、库存、价格、销量、助销（包括助销品和助销人员）、陈列。店内沟通即指客户代表与店内有关人员进行沟通，以解决问题及维护客情关系。店内访问要素客户代表的店内访问可以分为两大方面：22店内访问工具客户拜访记录表客代01-1----用于重点客户客代01-2-

5、---用于一般客户作用：记录天音产品店内表现、竞品活动情况及客户代表与客户进行沟通的情况。23店内表现24内容标准促销品礼包有陈列，随同真机上柜礼品有陈列，随同真机上柜助销品海报所有售点在陈列样机的同时必须张贴相应海报灯箱片对于设有灯箱的零售点，维护天音机型灯箱片的位置及整洁美观；无灯箱的零售点，有责任沟通、争取申请真机样机上柜率（包括颜色）达到当期市场部的终端陈列检查标准机模样机上柜率（包括颜色）达到当期市场部的终端陈列检查标准挂旗所有售点在陈列样机的同时必须悬挂相应挂旗折页所有售点在陈列样机的同时必须摆放相应折页桌牌所有售点在陈列样

6、机的同时必须摆放相应桌牌立牌（易拉宝）所有售点在陈列样机的同时必须摆放相应立牌自制的ＰＯＰ所有售点在陈列样机的同时必须陈列相应ＰＯＰ横幅竖幅托架所有售点在陈列样机的同时必须配备相应托架价格功能标签所有售点在陈列样机的同时必须配备价格标签25新品管理2627新品／促销卖入执行计划表（客代03）28新品／促销卖入工具表（客代04）29赠品发放签收表（客代06）30零售生意计划回顾3132分销商拜访管理3334客户渗透35客户渗透经销商的客户渗透是指通过对经销商生意运作的深入了解，定性加定量的分析经销商的生意表现，从中发现生意机会的过程。36

7、客户渗透内容了解客户内部动态及运作状况包括发展战略、经营策略、组织建设、运作流程、人员培训等。利润分析综合尽可能全面的财务指标。进销存至少应取得包销产品的进销存数据、以及销货流向。下级网络资源情况用以寻找重要客户，分析零批比，提升经营水平。37客户渗透工具表格经销商客户档案（客代11）经销商季度利润分析表（客代14）38日常生意运作管理39采购以及库存管理建立贯彻安全库存及全分销（即分销天音代理的全线产品，小区包销经销商除外）。下级网络管理优化零批比渠道价格管理结合区域包销制度，强化对渠道价格的影响力，减少窜货现象的发生。经销商客户代表

8、管理与考核－向经销商输出天音的拜访管理以及绩销考核体系；－借助公司支持整合资源，力争建立专门的拜访队伍。经销商日常生意运作管理包括以下几个方面：40生意计划414243生意计划回顾4445经销商组织建设46