汉王渠道(联想渠道模式培训--讲义版-1)交流.ppt

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1、企业成长•战略•渠道变革杨爱文交流提纲一、企业成长模式二、如何构建分销体系三、如何有效实现渠道变革（以联想为案例的渠道变革解吸）企业生命周期对需求的满足能力时间孕育生长成熟衰退消亡蜕变成长企业成长的危机与挑战企业价值年幼成熟企业发展阶段小大发展阶段通过授权而发展、增长腾飞阶段通过协调而均衡、增长成熟阶段通过合作、创新而成长生存阶段通过加强管理而成长创业阶段通过创意与关系而成长领导危机客户危机自主危机利润危机控制危机资源危机组织危机协同危机创新危机僵化危机内部危机外部危机说明企业价值年幼成熟企业发展阶段小大说明成长“天花板”机会驱动靠创意、关系、机会而成长业务驱动靠快速占领市

2、场、扩大业务而成长管理驱动I靠建立流程、规范、加强管理而成长，克服没有管理的“无政府主义”创新驱动靠创新、开拓新事业而成长管理驱动II靠优化流程、授权而成长，克服管理过度的“官僚主义”业务利润市场份额内部管理学习与创新关键性价值驱动因素成长“天花板”成长“天花板”成长“天花板”案例：--联想PC发展例证求生存阶段规模发展阶段创新联想阶段94年96年97年2000年95年98年99年渠道创新推广创新服务创新区域拓展产品创新管理创新运作创新市场份额销量更大的市场份额多利润中心核心竞争力客户持续消费增值业务培育企业发展阶段求生存阶段规模发展阶段创新联想阶段94年96年97年200

3、0年95年98年99年创新之路渠道创新推广创新服务创新区域拓展产品创新管理创新运作创新95：优化运作流程96-99年：创新市场体系，完善市场运作，打造规模优势作业管理上级管理企业家决策人治手工/电话规范管理流程管理管理团队决策法制自动化价值管理矩阵管理多发动机群文化治系统集成管理核心管理形态决策方式文化特点管理工具管理程度粗放管理职能管理管理集成94年96年99年2000年管理变革单位：千台注：各年份指财年目标2670资料来源:联想分析历年销售业绩单位：百万元10.7%6.9%5.0%3.9%1994国内第三1995国内第三1996国内第一1997国内第一14.4%1998

4、国内第一21.5%1999亚太第一联想电脑国内市场份额资料来源:IDC2000Q2世界十强94--99年总结94突围96翻身97起跳98跃起99腾飞总结在企业高速成长时期--建立市场平台体系--实现高效、大规模渠道运作是关键--业务与人员基础管理是保障思考题-I汉王现在1、处在企业的什么发展阶段？2、发展的关键突破点在哪儿？渠道演变总代理包销渠道分销DIY市场店中店连锁店专卖店IT卖场网络直销3C/传统零售B2C网站Whatwillbe?零售成分厂商直销招牌店销售型分销→物流型分销→综合型分销90～9394～9596～9798～9900～01（以国内IT行业为例）零售力的聚

5、合消费零售渠道竞争力DSP(DirectServiceProgram)直接商务服务程序SFP(Shop-FrontProgram)零售店组织程序CEP(ChannelExpandingProgram)渠道扩张程序基本能力基础优势核心优势零售业务DSPSFPCEP分销模式厂家区域分销商零售商客户直接库存发送（DSD）3rd物流安排地区分库周转“直接商务服务”将商务服务直接延伸至零售店聚集场所，极大地缩短厂商到零售商、最终用户的物理距离和降低了交易难度。具体业务包括：产品服务物流服务财务服务信息服务市场支持服务Q&A思考题-II消费业务店面为王，如何快速规模化建立起终端销售体系

6、--独代模式还适合吗？--如何由独带代模式转化为多极分销模式？交流提纲一、企业成长模式二、如何构建分销体系三、如何有效实现渠道变革（以联想为案例的渠道变革解吸）确立分销基本模式建立中央和区域二级市场平台体系建立渠道运营管理体系完善业务代表工作规范厂商）专卖店分销商家庭/个人用户代理商市场级别1-3级市场4级市场5-6级市场区域分销商经销商经销商消费市场渠道结构IT市场级别的划分方法渠道价值链分销商在价值链中的定位渠道建设渠道管理产品推介客户服务物流资金运作市场开拓厂商客户运作层（分销）发展经销商经销商管理区域市场体系运作营销组织伙伴服务零售层（代理商/专卖店/经销商）店面规

7、范管理店面营销安全库存店面销售客户服务确立分销基本模式建立中央和区域二级市场平台体系建立渠道运营管理体系完善业务代表工作规范客户关系链一级流程大客户销售渠道销售产品推广品牌/市场推广客户分类与产品定位客户服务信息分析不是独立的；每个环节自成体系。联想矩阵管理模式总裁室财务部信息管理部企划部法务部审计部策略投资部企划人力资源部文化培训部行政后勤部人力资源供应链采购商务部销售商务部供应链管理部惠阳厂北京厂…华北区华东区深圳分部西南区西北区东北区欧洲区美洲区亚太区客户关系海外市场部海外商务部品牌市场部渠道市场部大客户/