商务谈判价格磋商模拟已做.doc

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1、商务谈判价格磋商模拟已做价格磋商模拟一、实训U的和要求学握价格谈判中的讨价、述价等价格磋商策略，要求学会应用上述技巧与谈判对手进行有效沟通。二、相关知识1、价格磋商的一般过程2、讨价（1）讨价的含义与作用（2）讨价策略：讨价方式、讨价次数、讨价技巧3、还价（1）还价的含义（2）还价策略：还价前得准备、还价方式、还价起点的确定、还价技巧（3）述价策略应用注意事项三、场景设计延续“商务谈判报价模拟”中的案例，卖方SX公司按照印度TT公司的要求，对以一级冶金焦为主的，包括其它3个铸造焦、增碳剂产品在内的一揽了长期交易进行报价，其中一级冶金焦报价为：中国主耍港口离岸价，565美元

2、/吨。TT公司认为该报价高于试产行情，要求SX公司再次核算，重新报价。SX公司当然不会轻易改变初始报价，他们针对TT公司的价格评价给出了详细的价格届时。但TT公司依IH坚持C方意见。接卜•来，双方的价格谈判进入细节性的磋商阶段。四、训练步骤第一步：卖方SX公司按照TT公司耍求，做出包括主产品一级冶金焦和辅助产品铸造焦、增碳剂的一揽子报价。报价如主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，565美元/吨针对SX公司报价，TT公司进行了细致的研究，认为卖方报价水分较人，可能要经过多次讨价，并迅即对卖方的报价作出相应的反应，TT公司认为，中方的一揽子报价严重偏离了目前的市场行情，根木没

3、有谈判的余地，要求SX公司大幅度全面降低报价。第二步：针对买方的价格评论，SX公司对己方报价作出解释1中方认为，己方报价是建立在优质优价的基础上的，SX公司随即例举出中国市场主要出口企业-•级冶金焦的实际供货质量指标，指出己方产品与同类产品相比，具有灰分、含硫量低，使用效率高的优点，可以大大减少炼钢过程中的焦炭消耗量，提高冶炼效率。所以，木着优质优价的原则，己方报价是合情合理的。TT公司对中方的解释显然不予认同，他们列举出己方历年从乌克兰进口同类商品的价格，认为中方的报价显然是大大高于国际市场行情。中方认为，印度买方从乌克兰进口，虽然货物价格有些优势，但是要付出更多的运输

4、成本，况冃乌克兰产品在质量上绝对不占任何的优势。TT公司第2次讨价Z后，SX公司依旧坚守阵地，寸步不止。第三步：买方对卖方的两次回应进行策略性分析买方通过对卖方的两•次冋应进行策略性分析，认为卖方虽然始终坚持原有报价，但是每次对买方的价格评论都和当重视，价格解释过于详细，冋应速度也过于迅速，曲此可以看出，卖方摆岀的坚决不降价的立场应该只是谈判的策略而已，应该坚持进一步讨价。于是印度买方仔细研究了中国卖方在价格解释小的孑盾，要求中方予以详尽的解释。另外印度买方还专门强调了焦炭中长期市场价格趋于下降这个因素，与中国卖方据理力争。在磋商讨价过程中，印度买方专门指出了价格水分最人

5、的铸造焦产品报价，他们例举了人量的铸造焦市场平均成交价、原材料成木等数据，认为卖方的报价过高，应该人幅度改善，同时以此为依据，证明主要交易产品一级冶金焦的价格也存在和同的虚高问题。中方在卬度买方的几轮磋商攻势下，认为如果始终坚持原有报价寸步不让的话，将导致谈判过早陷入僵局，甚至破裂。于是，中方决圧适时地小幅度改善报价。改善后报价如下：主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，563美元/吨第四步：印度买方接到中方的改善报价后，认为中方的报价与前次报价相比并没有实质性的改善，与己方的成交冃标相差甚远。于是询问中方：“如果我方把采购数量增加30%,合同期限延长半年，你方价格能否有较

6、大幅度的降低？”中方代表立即表示，如果订货量大幅度增加，小方完全可以考虑作出较人的价格让步。TT公司据此推断卖方的价格依IH有较人水分可以挤压，同时考虑到，如果依旧继续进行讨价不仅不会去的实质性的进展，还会导致中方的厌倦和反感，于是决定直接进行还价。TT公司在谈判前也制定了自己的价格目标体系，如下：主产品：一级冶金焦，最满意成交价格，515美元/吨最有可能成交的中间价格，540美元/吨2最多可忍受的价格上限，555美元/吨第五步：买方第一次还价由于双方在最满意的成交价方面存在较人的差距，因此买方还价时决定依旧采取人幅度压价的方法，以改变卖方的价格预期。买方以丿力年从乌克兰

7、进货的价格和中国其它儿间公司的报价人大低于SX公司等情况为理由，还价如下：卖方对TT公司的还价做出强烈反应，他们例举了中国市场冶金焦的原材料价格、生产成本、经营管理成木、运输费用等详细资料，证明买家的述价远远低于卖方的生产成木，是绝对不可以接受的价格。至此，买卖双方的价格谈判范围已经基木确定：第六步：卖方还价卖方分析，从现有情况来看，买卖双方的目标价格差距较大，但是从谈判前掌握的情况來看，印度买方此次來华的LI的在于寻找到一•个供货稳定且品质优良的焦炭供应基地，以满足口身人客户的常年需求，因此其成交价格应该还冇较人的商榷余地。