医院销售上量.ppt

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1、提纲区域市场分析销售计划制定新客户开发现有客户上量销售技巧专业拜访技巧行程管理组织成功的学术会议区域市场分析目标：了解区域市场分析需要收集哪些数据掌握区域市场的医院、科室潜力分析了解SWOT分析方法区域市场分析-意义医院销售活动的起点掌握销售现状发现存在的问题发现市场机会潜力分析依据制定销售计划的基础区域市场分析-需要哪些数据1、目标医院情况：可能影响产品销售的因素医院级别日/年门诊量中成药年销售额科室构成医保情况患者消费水平是否限方区域市场分析-需要哪些数据2、目标科室情况：可能影响产品销售的因素日门诊量床位数、病床周转率医生数量、姓名医生的日门诊量区域市场分析-需要哪些数据3、竞争

2、产品/同类产品销售情况月销量费用比例在哪些科室产出产出最大的科室、月销量哪些医生处方、月处方量区域市场分析-需要哪些数据4、脉血康胶囊销售数据医院上年度至今月销量现有科室上年度至今月销量各科室现有客户数量现有客户最近三个月月销量区域市场分析-数据分析1、医院是否还有潜力、潜力有多大脉血康可以进入哪些科室开发了哪些科室同类产品月销量同级别、同规模医院脉血康月销量横向比、纵向比区域市场分析-数据分析2、已开发科室潜力分析门诊处方潜力：月/日门诊量*适应症病人比例*平均病人处方盒数住院病房潜力：出院病人数*适应症病人比例*平均病人处方盒数有多少目标医生开发了哪些目标医生同类产品月销量区域市场

3、分析-数据分析3、现有客户潜力分析（现有客户上量）区域市场分析-数据分析4、竞争状况分析竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价区域市场分析-数据分析5、SWOT分析极大化极小化区域市场分析-数据分析6、选择目标科室、医生的优先顺序目标科室目标医院目标医生区域市场分析-数据分析7、在数据分析的基础上制定销售计划制定销售计划目标：了解计划制定的重要性掌握制定计划的SMART原则学会制定销售计划制定销售计划--好结果始于好计划销售过程是PDCA反复循环过程plandocheckadjustplandocheckadjus

4、t销售活动制定销售计划-什么是计划？指标不等于计划计划的作用：我们在哪里、我们要去哪里、怎么去销售计划是在什么时间内通过哪些行动达到销量目标，应将销售指标按月分解纳入计划，为确保指标完成，计划销售目标一般高于销售指标制定销售计划我们应该制定哪些销售计划：年销量计划、季度销量计划、月工作计划、周工作计划医院上量计划、科室开发计划、科室上量计划、新客户培养计划、现有客户上量计划等制定销售计划行动计划的SMART原则Specific体的Measurable可衡具量的（数量化、行动化）Ambitious有挑战性的Realistic可实现的Time-based有时间性的制定销售计划练习：3月销售

5、计划新客户开发目标：1、了解在可以在哪些科室开发新客户2、新客户信息收集3、开发新客户需要注意哪些细节4、开发新客户的有效方法5、成功开发新客户的几个关键点6、学会制定新客户开发计划新客户开发一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会耗费时间、费用成本，还有开发风险新客户开发二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定并执行SMART原则的开发计划是成功开发新客户的保证新客户开发四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细，开发成功的机会越大新客户开发1、基本信息1）医生门诊量2）门诊时间、次数、每次门诊病人数3）住院部值班时间新客户开发2、处方习惯1）是否处方中成药、处方量最大的品种2）费用型

6、还是关系型3）平均单张处方金额、盒数新客户开发3、个人资料家庭住址家庭人员结构兴趣爱好人际风格生日人际关系新客户开发五、选择新客户考虑的因素机会（潜力）风险（竞争状况）是否有关系基础其它产品的协同效应医生处方习惯难易度成本（时间、金钱）新客户开发六、医生欣赏的医药代表热情、敬业穿着整洁专业有礼貌诚信守时能清楚、简单地说明产品访前准备很充分能与客户建立互敬的长期关系对本公司产品及竞争产品了解具有丰富的专业知识新客户开发七、医生不喜欢的医药代表送名片后不再上门不守承诺态度粗鲁假装与医生很熟，自作聪明一味讲解，不注意倾听及应答在不熟悉产品的情况下给医生作介绍诋毁竞争对手的产品不能勇于承认错误

7、在医生工作最繁忙的时候拜访医生新客户开发八、几种常用而有效的开发新客户的方法夜访（住院部）周末陪诊单独宴请帮助医生处理私人事务其它成功案例新客户开发九、成功开发新客户的几个关键点成功开发新客户始于信息收集和分析拜访次数（5次以上）保持适合的拜访频率（每周2次以上）有投入才会有产出关注结果（盯处方）新客户开始处方后要及时鼓励客户开始处方只是客户管理的开始新客户开发十、如何对待迟迟不产生处方的客户？分析原因重新制定计划保持礼节性拜访、撤退新客户开发