调研访谈提纲二稿.docx

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1、浙江省服务业企业商业模式创新案例研究课题调研访谈提纲理论依据Osterwalder,A.andY.Pigneur在《商业模式新生代》一书中，认为商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。他们认为商业模式的设计可以理解成描绘一块指导商业实践的画布，具体需要完成下面九个构造块：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构[2]Osterwalder,A.andY.Pigneur,Businessmodelgeneration–ahandbookforvisionaires,gamecha

2、ngers,andchallengers.2010,NewYork:Wiley.1]。通过回顾其他商业模式的研究文献，本研究认为Osterwalder等提出的商业模式画布中的九个构造块已经比较全面地囊括了其他研究的成果，但也存在没有很好地对应其所提出的商业模式定义、条理不够清晰的缺点。因此，本研究为了更清晰的刻画商业模式，将Osterwalder等提出的九个构造块分为价值主张、价值创造、价值传递、价值获取四类：价值主张：客户细分、价值定位价值创造：核心资源、关键业务、重要合作价值传递：渠道通路、客户关系价值获取：收入来源、成本结构调研前准备：企业

3、基本情况调研前应充分准备，通过各种渠道或直接请企业提供一些材料，了解以下企业基本情况：1、我们的成立时间、地点，经历的发展阶段？2、我们所处行业是什么行业，行业吸引力如何（行业生命周期、增长速度、市场容量、市场结构）？4、请简单描述一下我们所处的产业链，以及我们处在产业链的哪一个/几个环节？5、我们的行业地位如何？市场占有率如何？竞争对手有哪些？6、我们的公司战略和愿景是什么？市场竞争战略（低成本、差异化、聚焦）是什么？在各个发展阶段有没有改变？7、我们的财务信息，包括历年收入（结构）、成本（结构）、利润、现金流等等。访谈提示根据上面总结的商业模

4、式概念框架，提出了本次浙江省服务业企业商业模式创新案例研究课题调研访谈提纲，共四大类九小类，20个问题。仅供大家参考。问题准备的很多，当然我们不需要一一去问，可以根据访谈的对象进行调整。第一个要求我们事先需要对企业有所了解，抓住最关心的问题来问。要发挥企业的主动性，多去发掘他们与同行业企业相比的竞争优势，以及如何获取和维持这些竞争优势的（之后我们可以提炼为“商业模式创新”）。介绍背景后可以先请被访谈人按照他的理解描述下现在做生意的环境和以前有什么不同？又是如何应对这些环境的变化的？并介绍企业在服务业商业模式上有哪些创新？然后结合他的回答，进一步针

5、对提纲中的具体问题有选择性的提问。访谈提纲您好！我们是浙江省发改委组织的浙江省服务业企业商业模式创新研究课题组。从2011年起，发改委每年从全省30家申报企业中评选出“浙江省服务业商业模式创新十佳企业”，组织宣传推广，并给予50万元的一次性奖励。受省发改委委托，由浙江大学管理学院院长牵头承接本项目，我们作为吴院长的博士生具体负责和我们的对接，旨在通过调研并结合理论撰写案例，帮助贵公司参加今年全省服务业企业商业模式创新评选。本次访谈的内容将得到严格保密。一、价值主张（一）客户细分1.我们主要提供哪些产品和服务？（最好能够分类）2.我们主要为哪些客户

6、提供服务？这些客户各有什么特点（细分市场，互联网企业可能需要区分付费和非付费的客户）（二）价值定位1.我们的产品和服务是如何满足客户的需求的？2我们是如何来吸引目标客户的（关注是否通过免费）？3.请列举几个行业内主要的竞争对手和他们的特点，以及我们的产品服务是怎么和他们区分开的？三、价值创造（一）核心资源1、您认为我们的核心竞争力/竞争优势在什么地方（可能的话多例举几个）？2.企业内部的资源又是如何和核心竞争力进行配套的？3、上述资源是如何获取的？自有还是租借、购买或者从合作伙伴处获得？取得和配置这些资源的成本如何？（二）关键业务（活动）1、对企

7、业来讲，有哪些关键环节，这其中又涉及到哪些关键技术/服务流程？2、如何改进现有业务的新颖性和效率性？有没有作为隔离机制的业务流程防止竞争对手模仿本企业商业模式各方面的创新点？（三）重要合作(电子商务企业应该如何问？）1、我们的重要伙伴有哪些？2、我们与上述伙伴建立合作关系的动机是什么？合作对企业的实际影响？3、我们如何维持该合作关系？该合作关系是否健康持续、是否容易被模仿？四、价值传递（一）渠道通路1、我们是如何接触细分市场客户的？其中，哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？（二）客户关系1、我们是在维系和管理顾客关系方面有什么特点？2、我们所在

8、行业如何衡量客户关系的质量（互联网行业比较特殊，制造业和服务业也不一样）？我们的客户关系怎么样？五、价值获取（一）收入来源1、带来收入的