NLP超级行销系列课程--超级销售技巧.DOC.doc

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1、尚致胜：NLP超级行销系列课程《超级销售技巧》16第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖的业务员和平凡的一般人员主要的差距就在于他们内在的心态。[2]l一个成功的销售人员应该具备哪些条件或心态呢?一、强烈的自信心和良好的自我形象[2]二、强烈的企图心[5]l如何才能提高我们的企图心呢?一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起，向成功者学习，同成功者一起工作，或大量阅读一些能激发自己成功欲望的书籍。[6]环境对一个人的影响力高达85％以上，许多人缺乏企图心，只是因为他没有一个适当的环境来培养和提高他的企图心，既然没有环境，我们就要自己创造环境。[6]要改变环境之前，得先改变

2、自己；要让环境变得更好，得先让自己变得更好。[6]三、对产品的十足信心与知识[6]当一个业务员具有这样一种对产品和服务的热诚和信心时，他离成功的境界也就不远了。[7]有些人适合销售实质的、有形的产品，而另外一些人则比较适合销售那些无形的产品。有形的产品是那些你可以模得着、看得到的产品，而无形的产品是你看不着、摸不到的，例如某些服务，比如说，保险就是一种无形的产品。[7]四、丰富的专业知识及销售能力[8]五、注重个人成长[9]你想知道一个最有效的能帮你在一年之内将收入提高3倍，或是至少在半年之内提高两倍以上的方法吗?那就是每天花至少30分钟在学习和自我成长上，如果你能每天持续这样做，

3、你就一定可以达成这个目标。[9]成功是一种习惯，是一种思考习惯，也是一种行为习惯。[9]成功也是一种能力。任何的能力都是通过不断的学习和经验累积而成，不断的学习成长能够缩短我们犯错和摸索的时间，因为通过学习，我们快速地吸取了他人的成功经验。成功有两种方法，第一种方法是你花费10—20年的时间去自己摸索，通过错误及挫折来累积经验，那么20年后你就会成功；另一种方法是你投资一些时间及金钱，去学习成功人土们累积了20年的心得和经验，并且将这些知识及技巧快速地转换成你自己的能力。[11]许多非常卓越的业务人员，都是在随时随地利用零散时间学习和成长，不论当他们在车上，或在走路的时候，常常都挂

4、着一个随身听耳机。这也是世界上许多的成功者之所以成功的秘诀和原因之一。[13]六、高度的热诚及服务心[13]成功的业务员永远非常关心他们的客户需求，他们会去做任何事情来满足客户，他们把客户当成最好的朋友和家人。[13]成功的业务员永远不欺骗客户，世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人。[14]七、非凡的亲和力[14]什么样的人员具有亲和力呢?通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。[16]人是自己的一面镜子，你越喜欢自己你也就越喜欢别人16，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你

5、的产品。[16]实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。[16]八、对结果自我负责[17]成功的业务员对自己的业绩和结果100％地负责。那些世界上顶尖的超级业务员都认为他们是在为自己工作，他们是自己的老板。[17]一个业务员最错误的观念就是认为：我这一辈于是在为我们的公司和为别人工作。[17]想想看，一个不愿意投资在自己身上的人，却希望自己能够在工作上有最大的产出，这是不是很不合理呢?[17]成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。[18]九、明确的目标和计划[19]把目标细分成每天的行动计划，同时，非常清楚为什么达成这个目标。十、克服对

6、失败的恐惧[23]依照统计，80％的销售都是在客户说了5个“不”之后才成交的。[26]如何才能解除掉恐惧障碍呢?以下有两种有效方法来协助你：[28]第一，提高自信心及自我价值。一个人自信心的缺乏通常源于以下4个原因1、缺乏经验或专业能力[28]2、过去失败经验的影响。[30]3、注意力的把握[30]一个非常喜欢自己的人当然也是一个非常有自信的人。[31]4、限制性信念的影响[34]第二，转换定义。[34内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义。[37]我们对一件事情发生时所下的定义。（37）决定了我们对这件事情的心境和情绪。1．在以前，只要当……时，我就觉得被客户拒绝了?（38）写

7、出所有的对被拒绝的定义。例如，只要当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，我就觉得被客户拒绝了o（39）2．当……时，只是表示：(转换上述所有的定义。例如，当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，只是表示：我销售的时机不对，或：客户对产品的好处还不太了解，或：写出所有能想到的答案。)3．唯有当……时，才真正代表我校拒绝了。(写出新的、正面的对被拒绝的定义。例如，唯有当我不能坚持到底时，才真正代表我被拒绝了。)十一、善用潜意识的力量[39]16这种自我形象的确立以及