nlp激发潜能系列33-用心销售：如何建立超级销售模式

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1、用“心”销售如何建立超级销售模式唐·贝格利爱德华·利斯用“心”销售如何建立超级销售模式唐·贝格利爱德华·利斯目录前言第一章变化莫测的游戏明确的陈述强调积极面验证的过程一致性原则诚信的要素现实的要素影响你自己的动机有用的想法问题和解答第二章取得认同（建立亲和感）情绪的同步共识的同步姿势的同步语调和速度的同步语言的同步价值及信念的配合文化的同步利益共享扩大的认同有关认同的疑问与解答第三章找出需求，建立标准模式权威取向不配合／配合取向一般／特定取向相信过去／发展未来取向避免问题／目标本位取向依序／随机取向成本／方便取向信任取向建立标准标准取向表

2、问题和解答第四章订出目标，检讨认同／亲和感及提出企划检查认同缺乏信任缺乏急迫性缺乏同理心缺乏金钱缺乏权威缺乏需要提出计划眼见为真提示的力量避免挑起负面观点原因和效果的提示二选一副词和形容词的前导词比喻、推论及故事投射梦想刻板句型促成共识QUIET重点摘要问题与回答第五章接纳反对意见、适当回应、要求行动及追踪进行APE引导要求行动追踪每一次交货认同的象征客户后悔使用者错误追踪更多的生意外来的介绍追踪大的生意最后的叮咛问题和解答前言推销就像是衣服，有些让客人穿得合身舒适，有些则像拿错尺寸。即使两者的衣料相同，你会买哪一件？一般的推销员和少数的

3、佼佼者最大的不同，在于所用的影响策略。一般人可用的策略有限，而且不够灵活，凡事只能碰运气。有些人则能够随机应变，找出客户个别的需要及采购的策略，提出适当的建议。以前这种随机应变的能力，被认为是难得的天赋，只属于少数的幸运儿。起初人们想要找出这种「推销员性格」的特质，效果不彰。许多只着重于消除客户抗拒的促销技巧，反而造成更大的抗拒，很少能够建立长期且持续的生意关系。咨询式的销售及根据客户类型的回应策略，虽然略有改善，却不够理想。最近，个人或人际相互影响的新技巧，根据行为心理学、语言学及沟通模式发展出来。这些新技巧是一套可以学习的方法，温和且

4、快速地培养有效的认同与销售的影响力。这些技巧在推销员与客户之间，很快地取得认同及了解，发挥沟通的效果，远非过去碰运气的方式所能及。而是直接运用杰出的推销员所以杰出的技巧。这些技巧一直都很有效。和以前不同的是，以一种确定能促成积极改变的方式，了解并且学习这些技巧。这些新的影响技巧，增进、提升及扩展过去销售训练中成功的方面，藉此帮助已经成功的销售人员了解、体会及进一步培养重要的特质，即那些他们已自然地在运用的技巧，而变得更成功。对尚未发挥实力的人，这些技巧提供一套六个步骤的方法：1．立即取得客户的亲和感；2．了解客户真正的需求；3．将歧见转变

5、为销售点，不会勉强或催促；4．利用肢体语言尝试结束；5．利用简单的发问技巧，解读客户的采购策略；6．使用隐性的建议与指令，取得同意。还有更多。当然，向前跨如此一大步，需要一套架构，用来学习、了解与记忆。许多销售的模式过于复杂，往往在最需要的时候，却派不上用场。你在此处所学的模式及方法，都有科学的根据、专业的证明，容易了解及记忆。此外，很多书中只有原则性的指示，例如「首先取得客户的亲和感」，我们还加上逐步的说明，有效地取得各种程度的亲和感。这套方法包括十项要素，帮助你达到成功销售的新层次：1．取得亲和感（GainRapport）2．找出需求

6、（IdentifyNeeds）3．建立标准（EstablishCriteria）4．订出目标（HarnessObjectives）5．检视亲和感（CheckRapport）6．提出计划（OfferPlan）7．收集反对意见（GatherObjections）8．适当回应（RespondAppropriately）9．要求行动（RequestAction）10．追踪每一个客户（FollowupEveryLead）这十个步骤是一套简单的架构，将其排列成五个英文字，有功于记忆及运用：1．GRIN（GainRapport，IdentifyNeed

7、s）2．ECHO（EstablishCriteria，HarnessObjectives）3．CROP（CheckRapport，OfferPlan）4．GORARA（GatherObjections，RespondAppropriately，RequestAction）5．FUEL（FollowUpEveryLead）见到新客户时，首先要做的是什么？没错，GRIN（微笑）。倾听客户的需求之后，接下来是ECHO（回音）。从笼统逐渐缩小到特定的范围（舍弃与结果无关的部分），你CROP（收成）。大功告成之后，你GORARA——（哈哈大笑）。生

8、意做成之后，要继续维持良好的关系，你必须FUEL（加油）。追踪每一位客户，了解他们目前及将来的需求。取得亲和感、找出需求、建立标准、订出目标、检视认同、提出计划、接纳反对意见、适当回应、要求行