ERP 营销总监.doc

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1、企业经营沙盘推演实验报告企业市场营销分析报告（营销总监——CMO）一、实验目的     ERP是英文EnterpriseResource     Planning(企业资源计划)的简写。是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP系统集中信息技术与先进的管理思想於一身，成为现代企业的运行模式，反映时代对企业合理调配资源，最大化地创造社会财富的要求，成为企业在信息时代生存、发展的基石。     ERP沙盘模拟采取的是一种体验式的互动方式，让参与的同学在对抗中体验ERP的管理理念。在比赛中，每个团队６人，各代表着CE

2、O（首席执行官）、CFO（首席财务）、财务助理、营销总监、生产总监、采购总监。每个团队经营一个销售良好、资金充裕的虚拟公司，连续从事6个会计年度的经营活动。通过直观的企业经营沙盘，模拟企业实际运行状况，内容涉及企业整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划与排程、物料需求计划、资金需求规划、市场与销售、财务经济指标分析、团队沟通与建设等多个方面。每个公司团队都对同行竞争对手、产品老化、市场单一化等的重大挑战，在挑战中将根据自身的实际情况采取不同的应对策略，通过沙盘对抗，同学能够树立现代化企业经营管理的理念，熟悉现代企业经营的过程二、营销总监（CMO）角色分析以及

3、实验心得体会营销总监主要负责市场预测，广告费的决定和市场订单的获取，产品研发和市场开发，“营销与规划中心”是其主要工作区。具体工作包括根据市场预测确定企业的营销策略，制定相关的产品研发和市场开发计划。根据市场、企业的产能以及财务状况制定相关广告计划取得市场订单，并按照订单交货。参与实验后我对营销总监角色职责的认识：1、12企业经营沙盘推演实验报告根据市场的分析，提交广告费用，抢订单，这是整个沙盘模拟操作中至关重要的步骤，根据沙盘规则，广告是分市场，分产品投放。我们可以拿到的订单是与我们在某个市场中所投放的广告费用是成正比例的。首先，我会根据生产总监所提供给我的数据及

4、其市场情况，还有企业的生产力和对竞争对手的预测分析，以及经过与财务总监的协商，最后上报给CEO，确定费用并抢得最好最适合我们的订单。2、适当给生产规模决策的数据提供，首先我根据市场趋势分析与预测出今后的市场需求，给其他部门提供数据，以便修改生产线的数量和生产线的种类。从而更好的进行经营生产。3、对于市场的开拓，产品的研发身为营销总监的我必须分析市场，预测未来几年内的市场走向和产品的研发趋势，依据财务总监提供的财务状况，进行市场的开发以及产品的研发。三、企业运营回顾（1）起始年：在起始年我们由老厂长的带领下，第一次尝试了ERP的沙盘模拟实验，初步了解了沙盘实验的大体流

5、程，为日后经营做好了良好的铺垫。（2）第一年：在第一年中，我们只有P1产品生产资格和本地区域的销售权限，我们最初在参加订货会进行投放广告时由于刚刚上手思维还不太成熟加长没有长远的眼光，于是采取了保守策略，只投放了五个广告额度，不但在第一年没有利用充裕的金额抢占本地的标王，同时也没有在第一年抢到很好的订单，造成了第一年广告产出比偏低（见图一）P1产品库存大量积压（不过这倒是给我们第三年转亏为赢有很大的帮助）在第一年中我们做出了大胆的决策便是一次性贷了两桶长贷，这个决策至今我认为是比较成熟的。在第一年年末我们预测其他企业会将未来的市场定位于P2产品，于是我们当时决定放弃

6、对P2产品的研发，直接选择P3产品以便避开激烈的竞争，但这样的决定却让我们公司在日后的几年走的比较艰难。在第一年中，由于我们都是第一次接触沙盘实验，于是在投放广告时都带有一定的盲目性，导致广告费用占消费比例偏大（见图1—1），同时广告产出比偏低可以说对于广告的投资比较浪费严重。12企业经营沙盘推演实验报告图一：第一年广告产出比图1—1（3）第二年：在第二年的经营中可以说是我们组在六年的经营过程中最为“悲惨”的一年，在年末我们的所有者权益大幅度下滑到17。在第一年的错误判断下我们并没有对P2产品进行研发，也没有开发区域市场，所以让我们在市场上丧失了竞争的主动权，于是对

7、于广告的投放我们相对保守。最后只获得了两张订单，一年之P1产品卖出了2个，P3产品只卖出了一个，由于我们在第一年利用长期贷款果断的对生产线进行改造，生产能力的提高更是造成我们生产的产品有了大量的12企业经营沙盘推演实验报告库存积压。于是我们的第二年的广告产出比和市场占有率有比较低。（见图二图三）但是由于我们及时的发现自己的经营劣势，做了一定的策略调整，我们认为自己现在再对P2产品进行研发已经没有任何的竞争优势，于是我们做出了重点经营P3产品的经营策略，于是对区域和国内市场都进行了开发，将我们的P3产品延伸到每一个市场，力争我们可以成为一个市场的销售老大。图2：第