保险个险高级主任晋升培训—心态辅导与演练（2017版）.ppt

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1、心态辅导与演练2017版心态辅导的关键时机心态辅导的目的心态辅导的方法目录CONTENTS心态辅导的演练心态辅导的目的心态辅导的前提常见心态及辅导目的心态辅导的目的娇宠过度，先热后冷——保姆的心态唠叨婆妈，目光短浅——村妇的心态心胸狭隘，唯我独尊——官僚的心态斤斤计较，不愿吃亏——商人的心态不思进取，得过且过——小农的心态放任自流，疏于管理——牧人的心态只重业绩，不注品质——骗子的心态心态辅导的前提——辅导前检视自己的心态类型心态辅导的目的情绪高涨——多鼓励；引导制定目标和计划情绪低落——多倾听；多理解；多往正面积极方向引导情绪平稳——多关心；多重视常见三种心态及辅导目的心

2、态辅导的关键时机心态辅导的关键时机关键时机的辅导要点心态辅导的关键时机参加培训早会出勤缺乏信心业绩低潮家人不支持其他时机训前沟通：调动属员参训的意愿和积极性严格遵守培训班纪律并积极发言培训是一个循序渐进，渐入佳境的过程学习贵在坚持参训前相关资料物品的准备训中沟通：通过电话联系或亲自探望，及时掌握属员的动态，及时给予必要的关怀、鼓励和肯定。训后追踪：全面了解属员参训体会结合培训制定目标和计划参加培训的辅导要点观念沟通，培养意愿：早会是吸收知识，提升技能，辅导展业的地方。严格要求，制度保证电话追踪家访联络感情，消除新人对职场、团队的陌生感早会出勤的辅导要点挑前排的位子坐—我不怕

3、引人注目练习正视别人—我们平等，我能赢得你的尊重主动和别人说话—自我封闭是对自信心的扼杀练习当众发言—我不惧怕—我有独特见解抬头挺胸快步走—我有信心，有能力爽朗地大笑—我有信心—我一定能行缺乏自信心时的辅导要点引导属员正确看待业绩的高低起伏通过日志分析、询问，了解情况，分析原因，对症下药让属员相互交流，相互帮助树立自信心业绩低潮时的辅导要点了解情况，分析原因，对症下药建立观念：职场与团队是倾诉的地方，把不愉快留在职场，把快乐、喜悦与成功带回家。家访家人不支持的辅导要点其他心态辅导的时机属员正开始全新的拜访时属员表现反复无常时属员犹豫不决或一筹莫展时属员对自己的能力没有把握时

4、属员表达了要改进的愿望时属员表现低于一般要求时属员请你给予建议、帮助、意见和支持时属员正在艰难地促成一张大额保单时…………心态辅导与演练心态辅导的方法心态辅导的方法辅导面谈聆听（仔细聆听、不过早下结论）开放式提问（分析后提出关键问题、认同属员情绪）提供反馈（表扬优点、提供有效解决方法）心态辅导的方法选择辅导方法：辅导面谈辅导面谈的一般流程——步骤一、寒暄开场步骤二、确认绩效差异步骤三、分析原因步骤四、提出建议与辅导方案步骤五、获得被辅导人承诺辅导面谈问题1：你知道我今天为什么找你聊吗？问题2：你知道我对你的期望吗？问题3：你知道自己距离目标之间的差距吗？问题4：你知不知道我

5、对你业绩不理想感到很担心？附：辅导面谈的十一个问题步骤一、确认绩效差异辅导面谈问题5：你能演练一下吗？问题6：如果我教会你，你会运用这个技巧吗？步骤二、分析原因之检测是否技巧不足辅导面谈问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为什么不用它呢？问题8：对于我们一起设定的目标，你是否有意见？问题9：为什么你不想做到最好呢？问题10：你的工作中是不是还有其他困难？问题11：我们刚刚的沟通能帮你解决问题吗？步骤三：分析原因之检测是否心态方面的问题辅导面谈辅导面谈的注意事项——坚持面谈目标与原则给对方说的机会引导并表达帮助的意愿获得承诺事前事中事后明确面谈目标拟定引导问题跟进行为的改

6、善追踪绩效的达成辅导面谈面谈流程应做的不应做的１.准备明确期望的表现，事先对面谈进行准备进行未通知的辅导课程，对实际表现与期望的表现不符时的陈述未做准备２.开始用有所准备的措辞说明面谈的目的和描述症状，对观察到的事实加以陈述而非下结论以武断的方式描述、打击和贬低属员３.聆听并表示理解仔细聆听，运用积极聆听的技巧，控制面谈的局势抨击属员的解释，依赖于封闭式提问，不顾事实和感情４.对问题的认识达成共识找出问题的真正原因，得到属员的确认一味认为“这是培训的问题”尽管属员不同意５.让属员决定问题的解决办法鼓励广开思路，利用积极聆听的技巧，给予支持限制选择，只有一个主意，打断属员的思

7、路，在属员承诺前进行下一内容６.对采取的行动达成一致要求属员复述下一步应做的事情，明确各自的责任在达成一致前进入下一项内容７.结束明确具体，答应给予帮助含糊不清８.跟进承诺进行跟进不予理会辅导面谈心态辅导的演练心态辅导的演练心态辅导演练的发表及点评二人一组，分别扮演主管和组员；主管事先知道组员的真实情况，通过面谈帮助组员找出问题，提出辅导方案并获得组员承诺请用辅导面谈方法演练时间：10分钟心态辅导的演练演练案例说明心态辅导的演练客户经理张三入司已经第四个月，现在是他入司第四个月月末第一个月参加新人岗前班时，给自己买