随堂讲义—个险主任晋升培训—主管一对一辅导

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1、主管一对一辅导单元1：《家庭生活支出表》《年度工作计划表》家庭生活支出表：年度工作计划表：年度工作计划内容全年每月（1/12年）每周（1/4月）收入（FYC）与之对应的保费目标（FYP）与之对应的件数目标（假设件均保费3000元）与之对应的建议书份数（假设送出3份建议书成交1件）与之对应的面谈次数（假设面谈5次送出3份建议书）与之对应的约访人数（假设约访2人可以面谈1人）主管一对一辅导单元2：约访五步骤及话术步骤一：自我介绍艾人保：您好，是老陈吗？客户：哦，人保啊。艾人保：您现在方便么？有个事跟您聊几句。客户：还好，你说。艾人保：老陈，最近我加入了中国人保……步骤二：道明来意艾人保：

2、我了解到一个很多人都觉得不错的立即提高自己身价的一种方式，所以这次我特意打给您，想和您见个面，用20分钟的时间给您分享一下这个引领潮流的新方式……步骤三：确定时间及地点艾人保：您看这周三或周四哪天方便呢？步骤四：异议处理客户：呃…人保呐，你说的是保险吧，我已经买过了。艾人保：那很好啊，您的保险意识很强嘛，这次我约您出来不是谈您现有的保险，我是想向您介绍我公司最新的保障计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给您些资料参考，假如您暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？步骤五：明确时间及地点客户：那好吧，周三找个时间吃饭吧艾人保：那就周三下午18：00在您

3、公司旁边的咖啡厅等您！……主管一对一辅导单元3：激发客户需求草帽图：艾人保：陈先生，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。艾人保：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。艾人保：但您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是意外或者生病的情况下吧。艾人保：您说的对，这种情况下

4、我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而会增加！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。T形图：艾人保：陈先生，您平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。艾人保：看来您还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资方案，每年投入3000元，连投5年，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么从30岁开始，连投5年停止，则到您60岁时，您知道这个保守的投资有多少钱吗？客户：没有算过。艾人保：大约2万元。如果对一般人来说，保本保收益还不用花费精力去管，到60岁有2万也不错吧

5、。但是有一个问题，如果很不幸1年或2年以后发生意外之类的风险，这个保守投资方案可以帮助您的家庭渡过难关吗？客户：应该不可以。艾人保：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。艾人保：是啊，其实假如这个回报率有10%或15%应该也不可以帮到您，因为时间太短了。尤其是现在的交通事故发生概率真是太高了。因为交通事故的发生概率与使用交通工具的时间成正比，人的一天当中，除了工作和睡觉之外，使用交通工具的时间基本上是费时最多的，发生交通事故的概率就大大增加了。您说是吧？再说，我们能保证自己开车不去撞别人，但总不可能保证别人开车不去撞自己吧。客户：你说的有道理。艾人保：我们中国人保寿险的方案，您每

6、年仅需3245元投入，仅交5年，中国人保会给您提供最高200万的驾乘自驾车意外保障、120万的公共交通意外保障、20万的其他意外保障，因意外住院还能每天给予100元的津贴补助，最高可累计到10万。客户：还有这么好的事？艾人保：不仅如此，关键是您30年后仍然平平安安，您所交的钱几乎都返还给您。从长远来说，每年3000元，投5年，您觉得是做这个保守投资方案合适，还是选择中国人保寿险的方案可以帮助您？客户：应该是中国人保寿险的方案。主管一对一辅导单元4：建议书的要素、方案说明的四步骤建议书的要素（1）封面（2）公司实力（3）保险需求（4）适合人群（5）基本组合（6）关注问题（7）购买理由（

7、8）计划优势（9）组合心语（10）注释（11）公司官网（12）客服电话（13）封底方案说明的四步骤步骤一：简述上次面谈的要点（客户的需求重申确定）步骤二：建议书整体说明（这个计划是根据您的需求而设计，包括重大疾病保障和养老金……）步骤三：讲解方案的大纲和内容，分为特色一（如身故及意外保障等）、特色二（如重疾保障等）、特色三（如分红及生存返还金等）、其他需要客户了解的相关事项（如红利领取方式等）等内容分别讲解步骤四：方案总结及促成（您只需要每月交XX元，就可