电销话术培训课件.docx

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1、电销话术一、建立梦想与目标（有目标才有动力）   梦想是我们工作的动力，是我们的希望，有梦想工作就会轻松欢乐。目标衡量我们的成果，明确目标确实是为了实现梦想。梦想是目的，目标是方向。 二、良好的心态与信念。   1、积极乐观的心态；   2、喜悦的心态；   3、包容的心态；   4、抗拒绝的心态；   5、老总的心态；   6、虚心学习的心态；   7、坚持不懈的心态； 8、不达目的的不罢休的心态（强烈的企图心）。  信念： A、100%相信成交的信念。  B、助人的信念。   C、追求成功的信念。   70/70电话的流程：   1）大胆的使用电话。 2）礼貌的问候：姓名＋全

2、名＋先生或者小姐。   3）自我介绍。家装高级顾问营销XXX。 4）询问交流。目前我们公司正在针对XX小区，在搞示范工程的征集活动，电话向您咨询一下，您家的新房，近期考虑是要装修和设计，还有家具的选购吗？   已在考虑装修的客户，您设计有没有在做？没有。   建议您装修之前先分2个步骤来：   1、先将可能购买的家具种类和预算价格这一块先做起来。如此装修起来比较省时省力；你看我们这些活动比较省事、比较丰富、比较精彩。相关的内容先认真分析给您看看，一方面您对我们公司有个了解，另一方面对我们这次的活动内容有所了解，您看如此可不能够。我们也愿为您做个设计方案。也好和其它公司有个比较、有

3、个参考。事实上买家具您确信也要货比三家的。比设计，比材料，比服务。假如您觉得我们公司的设计价格还比较中意，那您再做个选择，怎么讲不是一件小情况，您讲对吧？那好吧！   70/70您看你是周1—周5有空？依旧双休日有空？您是来我们公司方便依旧我们去你的新房测量方便？   为何测量理由：    1）确定家具摆放具体位置   2）为了生活居住的方便   3）更加合理的利用空间     2、已装了。   你有朋友需要装修吗？帮我介绍一下，这是我的手机号码随时为您和您的朋友服务。   3、（我没有考虑好）XX先生、小姐，我想再问一下，您家的房子确定是自住的是吧！   4、号码如何明白的？—

4、我们王经理给我的，特不快乐能为您提供家装上的服务，您看我们针对您房子设计的事务和交流一下如何？   5、如何邀约已在立面设计中的电话   1、打招呼；   2、自我介绍； 3、重点询问立面设计中的情况；   4、找出问题，给出建议；   5、邀约再一次碰面洽谈设计方案。   70/706、如何邀约已在预算中的电话   1、打招呼；   2、自我介绍； 3、重点询问预算中的情况；   4、找出问题，给出建议；   5、邀约再一次的碰面洽谈预算。   顾客关怀的重点话题 一、你们公司如何样？好在哪里？   二、你们价格贵不贵？   三．你们设计、安装、售后，如何样？成功导购的行为准则

5、 导购与终端销售零距离对话 成功的导购——如此做…..  70/70导购员与顾客交涉之前，需要适当的营销技巧,，才能够决定这一次销售过程的成败，销售高手常用以下几种制造性的技巧： 1、 金钞票 几乎所有的人都对钞票感兴趣,省钞票和赚钞票的方法专门容易引起客户的兴趣。 2、 真诚的赞美 每个人都喜爱听到好听的话,客户也不例外,因此,赞美一成为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找出不人可能忽略的特点,而认准顾客明白你的话是真诚的,赞美的话若不真诚,一成为拍马屁,如此效果因此可不能好。 3、 利用好奇心 导购员制造奇妙的气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，专门巧妙地把产品介绍给顾客

6、。 4、 举闻名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的阻碍。导购员若能把握住顾客的这层心理，好好利用，一定会收到专门好的效果。 5、 提出问题 导购员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。 70/706、 向顾客提供信息 导购员向顾客提供一些对顾客有关心的信息，往往会引起顾客的注意。关怀顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。 7、 利用产品 这种方法的最大的特点一是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。 8、 有的人好为人师，总喜爱指导、教育不人，或显示自己。导购员有意找一些不明白的问题，或佯装不明白的去向顾客求教，一般顾客是可不能拒绝虚心讨教的导

7、购员的。 9、强调与众不同要力图创新，用新奇的方法来引起顾客的注意。  10、利用赠品每个人都有贪小廉价的心理，专门少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新奇，又有用。70/70电话销售开场白情景 您好，请问是XX小区的XX吗？我是家装高级顾问营销XXX。 我们公司要紧做家装家具，想问下咱们需要（有）这方面的服务（需求）吗？  1、品牌描述： 客户回答① ：不需要。     电销：什么缘故不需要呢（惊奇） ...........  客户回答②：要考虑考虑（讲明对这块依旧不排斥的