培训电销话术.ppt

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1、洲迪：《一手房电话销售技巧》主讲人：崔金凤内容大纲：1：电话约看的目地。2:电话约看的事情准备。3：电话约看的方法。4：不同状态的电话预约。5：拒绝处理。（1）电话约看的目地？A：打电话的目地是什么？1：简单的说：就是获得一次预约带看的机会。2：打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事情。3：大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的太多，问题就会越多，将造成预约带看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。B：客户会拒绝自己完全不清楚的事情。1：客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害

2、怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。2：因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热情和真正的意图。3：“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。4：你在电话中的语调，语气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是客户“见到你”之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。5：你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。（2）电话约看前的事情准备为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物的相关资料，然后在做好自己本身的准备。

3、（比如：楼盘资料，周边配套，交通、以及规划等等）（3）电话约看的要领1：约看时间要准确，不要大约，比如说：明天双休，看明天上午或下午有时间，可以带您去我们的案场。2：照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名字继续打下去，要保持积极的态度，相信自己的能力与价值。3：注意不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通话中随时使用像“对不起”“谢谢”“是”“没错”“您好”等表现礼貌的用语，说话一定要自然的声调讲，不要先挂电话，结束通话时，一定要表达谢意。（4）电话预约的方法：1：首先：介绍你自己的公司，这不仅仅是必要的基本礼仪，也代表你是很有自信的传达公司所带来的信誉。2：目的：你必须

4、事先说明你打电话的目的，因为客户不喜欢躲躲闪闪的人，况且你所提供的服务对他们将来有很大的帮助。3：影响：第三者的影响力是非常重要的，因为客户会因为由那些已经发现其价值的人所推荐或与推荐者有相同的状况，因此在心理上的接受程度会提高。4：决定：向客户说明，你所推荐的商品是否有价值，是由客户来决定的，而且不会花太多时间，这样可以来降低客户被销售的心理压力。5：完成：每一次通话你必须要求确定约看时间，因为你的目的只有一个“销售”一次带看的机会。（5）电话约看的示范介绍：请问xx先生在吗？xx先生您好。我是xx公司的xx置业顾问。问：抱歉，打扰你两分钟的时间，好吗？目的：今天打电话给你的目的，是希望能够

5、有机会跟xx先生您介绍我们公司的嘉兴超低价的一手房。影响：是这样的，前些日子，我们向很多我们的老客户和老房东介绍公寓。他们觉得非常具有投资价值，所以今天我也特别推荐给xx先生您。决定：至于这个商铺或写字楼，公寓。是不是让您也有同样的感受，完全由您自己判断，只有花您半天时间到现场看一下就可以。完成：您看明天周六早上九点或者是后天周日早上九点，哪个时间您比较方便啊？（6）拒绝处理1：客户为何拒绝。这是正常的反应，一般人在业务员接近时都会有抗拒的态度，其实这样反应也是销售一环，谈到投资，一些客户的直接认为会被强迫购买，因此有拒绝的态度，可以将这视为正常现象。把他作为学习拒绝的机会，要把拒绝当作成功的

6、一个过程。要尊重客户。不论是谁，很少人一开口就马上拒绝，客户会试着了解，对方打电话给他的目的，有时候反而是我们逼他们采取防范态度。2.面对拒绝的态度与策略（1）.有些经纪人无法忍受这样的拒绝，这样的人在房地产电话销售虽无法长久的生存的，优秀的电话销售知道客户说《不》并知道如何回应。因为他们了解人性的弱点，能体谅客户的心情，并且对自己深具信心，随着对每个人拒绝的处理你就越来越接近你的目标---获得机会。（2）.在回答不断的拒绝，每个答案都要比前一个更直接而且积极，你更要保持信心和微笑。（3）.处理拒绝的要领不要立即争辩，先接受拒绝，再了解拒绝的真意回答拒绝的内容，简短和有自信地对应。（非常熟悉楼

7、盘的卖点！说服对方！）拒绝处理的范例我没有兴趣XX先生：我知道“人们一般不可能对不了解的东西在刚刚听到的时候就马上感到兴趣”，这也是我为什么想要带您去现场考察的原因，我想当面向您做详细的说明，这样您便可以判断这个商铺，写字楼，公寓投资计划对您到底有没有价值。不知道您在《日期，时间》比较方便。XX项目是什么呢？你想跟我谈什么呢？XX先生，每个人都有一些与财务相关的梦想与目标，例如：想把手里空闲的资金