子秋地区渠道实务管理.ppt

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1、营销实务技能培训课程地区渠道实务管理工程产品的地区渠道及代理商实务管理技巧主讲子秋地区渠道实务管理技巧培训收益明白地区渠道管理的重要环节熟悉地区渠道管理的实务策略懂得地区渠道管理策略的有效运用清楚地区渠道管理的关键要领掌握地区渠道管理的关键技能及技巧冲破你的思维和行为的禁锢点用一条连接折线将以上九个点连起来要求转折点最少冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点要有良好心态和进取精神不要盲目给自己设定死限不要被经验习惯所累所限不要犯第二次同样的错误要有充实信心和努力目标管理地区代理商的四字真经诱导哄化完善的地区市场所应具备的特质第一要质:点面结合要好

2、第二要质:控制是稳定的前提第三要质:效率比效益重要第四要质:做广不如做强第五要质:推动不如拉动第六要质:管市场不如做市场地区渠道及代理商管理十大策略培训内容之一检测你的专业销售思想和技能认识我对“我的区域销售目标”的认识如下：1）不需要重新调整，按公司规定2）不按公司规定，重新做调查并界定3）在公司目标下，重新做市场细分分析4）在公司目标下，重新做产品细分分析5）在公司目标下，按行业做客户细分分析6）其他01目标定位策略---有发展才有价值企业总体角度分析市场----需求----产品----市场目标销售区域角度分析产品----客户----行业----区域目标区

3、域销售目标分析目标定位策略---有发展才有价值区域销售目标定位关键产品应用属性行业应用价值行业市场容量检测你的专业销售思想和技能认识我在区域销售公司产品时候,我通常是:1）所有产品都是我的销售重点都需销售好2）全部由上级领导安排,并服从要求3）根据公司定位,做好关键行业的产品销售4）新产品是我的销售最重点5）根据区域市场需求,销售好关键产品6）其他02产品管理的20/80原则20%的产品可达到80%产品所赢取的业绩产品管理的关键要素01.不同地区不同行业其适销的产品种类可能不同02.地区产品管理前提在于地区行业应用价值03.行业产品管理前提在于所属客户需求特性

4、04.产品管理要考虑到地区竞争者05.产品管理重点在于针对性的产品组合与规划产品管理策略---做多不如做好产品管理策略---做多不如做好从市场角度完善产品产品平台产品1产品2产品..利润产品明星产品竞争产品需求产品管理策略---做多不如做好产品管理关键环节1.产品定位研究:在厂家产品定位象限中细分2.行业目标定位:行业客户的需求特性要与产品定位相符3.产品选型管理:不能只凭借自身的眼光或经验、爱好4.产品种类管理:不能让自身同类产品形成内部竞争5.市场竞争定价:要考虑到利益更要考虑到竞争与反竞争6.产品推广策略:尽量避免静态的产品销售法7.产品库存管理:不要把

5、希望压在明天检测你的专业销售思想和技能认识我选择地区代理商，最先决的条件在于：1）代理商合作意愿要强2）行业经验要十分丰富老道3）经营规模和势力越大越好4）要有良好的市场观念和管理经验5）要有素质好的销售队伍和服务人员6）其他03客户选择策略---穿鞋要合脚行业代理商一般条件目标客户—行业供应商、服务商先决条件—代理商的合作意愿及程度基础条件—资金、场地设备、人员、分销关键条件—行业影响、信誉和客户基础其他条件—产品、服务、管理等客户选择策略---穿鞋要合脚1、接近原则：最接近行业市场中心2、区域原则：代理商经营行业区域与所授权行业区域重叠3、融合原则：所授权

6、产品与代理商所经营产品不冲突或没有大的影响4、主导原则：所授权产品可以成为代理商经营的主导产品或主力产品检测你的专业销售思想和技能认识我开发行业代理商客户时候，最关键在于：1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位2）表露我公司在行业中的规模与地位、品牌3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书4）证明客户使用后的价值感受5）证明客户经营该产品所获得的利益6）本人的诚信度以及获得客户认可程度7）其他04优势展现策略---你想赚钱吗优势关键---帮助客户成功、帮助客户做大◆代理区域◆代理权限◆折扣返利奖励◆年度业绩计划◆结算库存问题◆广告推广道具◆活动用品支持◆网点支持

7、与培训◆各类补贴与运作方面地区和行业情况客户的经营情况客户的个性情况客户的发展需求展现要领注重行业比较与影响注重成功样板的介绍注重老客的应用口碑优势展现策略---你想赚钱吗如何描述与展现分销优势与利益01.问题导向—恰当抛出分销利益02.充分描述市场利益与分销价值03.举证其他获得利益分销商的情况04.激发分销商提出异议问题05.描述利益获得的市场经营方式06.论证与具体测算经营指标、分销回报07.获得分销商共鸣08.给予支持性鼓励并暗示机会展现的关键要领检测你的专业销售思想和技能认识促进代理商的市场扩展，我通常的做法是：1）强调市场需求的需要2）强调公司市场

8、管理的需要3）强调客户利益扩大和暗示问