国际贸易实务 本科 第八章 交易磋商与合同的订立.ppt

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1、国际贸易实务第八章交易磋商与合同的订立引　例我某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的传真中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我方开立信用证，我方的做法是否合理？为什么？第一节　交易磋商的形式与内容交易磋商(BusinessNegotiation)又称合同磋商(ContractNegotiation)，是买卖双方就买卖某种货物的各项交易条件进

2、行洽商，最后达成协议、签订合同的过程。一旦买卖双方就各项交易条件达成一致，合同即告成立，对双方都有约束力。因此交易磋商既是商务活动，又是法律行为，是一项政策性、策略性和技术性都很强的工作，要求从事此项工作的人员具有良好的专业素质和业务水平。第一节　交易磋商的形式与内容1.口头磋商2.书面磋商3.无纸贸易4.行为表示一、交易磋商的形式第一节　交易磋商的形式与内容交易磋商的内容，即订立货物买卖合同条款的具体内容，也称为交易条件。根据贸易习惯中交易条件内容的变动性大小，又可以分为一般交易条件和个别交易条件。个别交易条件是重点磋商的交易

3、条件，其变动性大，在每笔交易中都可能发生变化，如品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及货款的支付方式等。一般交易条件比较固定，在每笔交易中内容都基本一致，如商品的检验时间、地点与方法、索赔、仲裁和不可抗力等。二、交易磋商的内容第二节　交易磋商的程序交易磋商的程序（即订立合同的步骤）可概括为四个环节：邀请发盘、发盘、还盘和接受。其中，只有发盘和接受是交易必不可少的两个基本环节或法律步骤。第二节　交易磋商的程序（一）询盘的含义询盘也称询价或邀请发盘，是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者

4、就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘在通常的交易中并非必不可少的环节，仅仅是对交易进行询问，寻找买主或卖主，是正式进入磋商过程的先导。然而在一些特殊的贸易方式下，如招标投标、拍卖等，邀请发盘则有可能成为必要环节。询盘多由买方作出，也可由卖方作出。一、询盘（Inquiry）第二节　交易磋商的程序（二）询盘的形式询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。它既没有法律约束力，也没有固定格式。询盘可由买方发出也可由卖方发出；可采用口头方式，亦可采用书面方式。书面方式包括书信、电报、电传、传真、电子邮件等，时常还采用询

5、价单（Inquirysheet）格式进行询盘。目前国际贸易业务中采用传真和电子邮件方式进行询盘的较为普遍，随着信息网络技术的发展，利用电子邮件和商务网络询盘已成趋势。一、询盘（Inquiry）第二节　交易磋商的程序（三）询盘的法律效力按照国际商业法律，邀请发盘对交易双方均无约束力。但是如果买卖双方在询价的基础上进行反复磋商并最终签订合同，则一旦发生争议，原询价内容也将作为争议处理的依据。一、询盘（Inquiry）第二节　交易磋商的程序（一）发盘的含义发盘是指交易的一方------发盘人，向另一方------受盘人提出购买或出售某

6、种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。发盘在法律上称为“要约”。发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为要约。由卖方发出的发盘称作售货发盘（Sellingoffer），若由买方发出，则称作购货发盘（Buyingoffer）或递盘（Bid）。二、发盘（Offer）第二节　交易磋商的程序（二）构成发盘的要件1．发盘应向一个或一个以上特定的人（specificpersons）提出向特定的人提出是指向有名有姓的公司或个人提出。提出此项要求的目的在于，把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商业价

7、目单等行为区别开来。对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一，须慎重使用。二、发盘（Offer）第二节　交易磋商的程序（二）构成发盘的要件2．发盘内容必须十分确定（sufficientdefinite）根据《公约》规定：发盘应至少包括三项基本要素：①标明货物的名称与质量；②明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；③明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法。二、发盘（Offer）第二节　交易磋商的程序（二）构成发盘的要件3．必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思发盘是订立合同的建议，这个意思应当体

8、现在发盘之中。否则，不能认为是一项发盘。4．发盘必须送达受盘人发盘于送达受盘人（offeree）时生效。在此之前，即使该受盘人已通过其他途径知道了发盘的内容，也不能主动对发盘表示接受。所谓“送达”对方，是指将发盘的内容通知对方或送交对方来人，或其营业地或通讯地址