国际贸易实务第十一章　交易磋商和订立合同.ppt

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1、远程教育国际贸易实务第四十一讲第十一章　交易磋商和订立合同第一节出口交易磋商的形式和内容一　出口交易磋商的形式：A口头形式B书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。二　交易磋商的内容：A、主要交易内容货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件B、其他交易内容检验、索赔、不可抗力和仲裁等三　一般交易条件generaltermsandconditions（1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的

2、一套共性的交易条件。（2）我国出口企业所拟订的一般交易条件包括的内容：A、有关预防和处理争议的条件B、有关主要交易条件的补充说明C、个别的主要交易条件（3）使用方式：一般交易条件大都印在进口商或出口商自行设计和印刷的销售合同或购货合同格式的背面或格式正面的下部。只有在实际交易前，事先得到对方对由我方提出的一般交易条件的确认，才能对双方日后订立的合同具有约束力。在磋商具体交易时，买卖双方完全可以根据交易的具体需要，提出与一般交易条件不同的条件。第二节出口交易磋商的一般程序一、询盘enquiry是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交

3、易条件的询问。说明：1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘采用的主要词句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..二、发盘offer是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明：1、卖方发盘，称为售货发盘sellingoffer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）buyingoffer2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与

4、对方订立合同的法律责任。3、发盘一般采用的术语：offer,firmoffer,quote,supply,bid……..三、还盘counter-offer又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。说明：1、一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。2、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。四、接受acceptance是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方

5、达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明：1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方交换的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最后上商定的各项交易条件一一列出。3、表示接受的术语：accept,agree,confirm……说明：询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，而发盘和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。第三节出口合同的订立一、发盘（一）发盘的定

6、义和构成发盘的必备条件1、发盘的定义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。东南大学远程教育国际贸易实务第四十二讲主讲教师：任凤慧2、一项法律上有效的发盘必须具备的四个条件：（1）表明订约意旨说明：A、表明承受约束的订约意旨，可以是明示的，也可以是暗示的。B、如果一方当事人在他所提出的售货或购货的建议中未表明在被接受时承受约束的意旨，那就不能断定他有订立合同的愿望，因此，该项建议就不

7、能构成发盘，而仅应被视为邀请作出发盘，或称发盘邀请。（2）向一个或一个以上特定的人提出说明：A、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。B、广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对象都不属于特定的人。因此，这类行为一般不能构成发盘，而仅能视为发盘邀请。C、但是，如果广告内容十分具体、明确和肯定，在一定事实情况下，也可能被见到广告的人作出接受的行为，该刊登广告的人即须按广告中所提出的条件，履行其诺言。（3）内容十分确定说明：A、一项订立合同的建议“如果写明货物，并且明示或暗示地规定数量

8、和价格或如何确定数量和价格，即为十分确定”。按此规定，一项订约建议只要列明货物、数量和价格三项条件，即可被认为其内容“十分确定”。B、对于其他所缺少的内容，可在合同