碧桂园三四线城市操盘手册(客户组织.ppt

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1、“劳斯莱斯”客户组织体系营销中心-市场部P2一个销售顾问，如何约到一个区委书记晚餐？从开始说起……P3最好的产品最贵的价格最富的人群三四线“劳斯莱斯”核心理念主席指示P4主席指示n比如这个城市有1000个能买得起我们“劳斯莱斯”产品的人，怎样找到他们？n如何用“利益”来驱动所有能接触上这1000人的人来帮助我们卖楼？n必须要1对1的拜访他们，并详细介绍好我们的产品，我们的项目。n邀请他们来参观我们劳斯莱斯项目的示范区和样板房。n邀约他们来试住我们劳斯莱斯项目的样板房。P5营销有节奏：逐步升温、发展、高潮1.聚焦“最好的社区、最好的

2、房子、最好的物业”2.产品价值解读、深度炒作溢价1.四大联动炒地段2.四大维度炒品牌1.开盘后评估2.推广策略调整升级冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制摘牌示范区开放二次开盘开盘示范区体验、案场服务、试住体验1.区位价值放大2.千亿房企,品牌溢价品牌立势期客户传播客户组织摘牌后30天1.增强客户现场体验2.精准目标客户3.落位、产品溢价开盘冲刺期1.产品优化2.营销升级3.溢价持续提升持续销售期目标客户体系客户摸查

3、三步走1.客户在哪里？2.怎么摸查客户？3.任务分工产品发布会(开放前15-30天)种子客户体验/圈层／展厅1.种子客户裂变(老带新)2.客户持续维护体验升级洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3.办卡管理4.认筹宝工具应用1.洗脑式拓客，提前截客2.拓销模式，广泛蓄客3.提升溢价持续溢价广泛拓客期硬广强拓期客户体验团队组建品牌盒子/展厅收客(可选)1.内部销售团队2.社会销售精英P6最好的产品各阶段的拓客工作如何开展？摘牌品牌立势期在项目摘牌之前获取高端客户的基本信息，包括年龄、行业分布、产品需求、居住区域2、搭建团队，

4、制定拓客地图及任务；3、设立城市展厅;摘牌准备期①高端客户初步摸查②政府部门拜访③商业领袖联络访谈④媒体座谈①渠道洽谈②搭建有客户资源、有销售能力的销售团队③拓客任务落实④媒体采风⑤政府部门采风⑥设立展厅导入客户P7阶段思路工作计划第一阶段拓客工作摸查资源、编外渠道搭建、组建团队，实现品牌的发声，导入客户。1、搭建高端客户的第三方（分销/代理/电商）导入的渠道；P82、联动所有内部部门，联动所有相关合作方；3、利用展厅收客派卡办卡、收筹③巡展④电话营销③物业巡游④产品发布会阶段思路工作计划示范区开放广泛拓客期①十二大渠道深入外拓②

5、展厅拓客摘牌后30天产品发布会(开放前15-30天)硬广强拓期①小型推介会、观影活动②圈层活动第二阶段拓客工作各方联动，十二大渠道深入外拓，导客派卡；推介圈层齐发动，加强项目的优势利好的输出传播，制造市场声音，实现卡转筹。1、迅速搭建客户渠道；收筹、落位联动、维护③密集推介会④产品价值、价格输出⑤预留及落位P9阶段思路工作计划示范区开放二次开盘开盘开盘冲刺期①示范区开放体验活动②密集圈层活动持续销售期①签约期间的客户维护②客户维护、持续销售第三阶段拓客工作借示范区开放之势密集圈层/推介活动，同步洗客收网，释放销售信息，预留落位；开

6、盘后维系业主，实现“老带新”持续销售。品牌立势期硬广强拓期开盘冲刺期n四大联动炒地段n四大维度炒品牌n客户摸查三步法n品牌盒子/展厅体验(可选)P10广泛拓客期P11品牌与地段炒作放大“千亿房企”品牌价值放大“当地最好区位”价值洗脑客户价值认知拔高客户价格预期提高溢价，快速销售P12联动政府联动客户联动品牌联动媒体1.1四大联动炒地段P13目的主要措施联动政府政府效应公信背书联动品牌品牌联盟板块共赢联动媒体联动客户舆论造势全民皆知设计互动口碑传播••政府领导亲自站台•政府规划官方论坛•政府重点工程落地•政府红头文件背书•政府推介会

7、/座谈会政府官方渠道推广••区域品牌联盟发布会•区域品牌联合巡展•城区发展论坛品牌资源整合推广（新闻联动炒作、广告互动等）••••媒体采风媒体渠道策划客户讲故事种子客户体验••••媒体内容策划（专题策划深度解读、全网覆盖连续轰炸)媒体圈层策划•房产/财经权威人士代言意见领袖代言商家联盟策划1.1四大联动炒地段P141.2四大维度炒品牌千亿房企：大品牌、实力雄厚•规模实力与发展历程：千亿规模、十强房企、23年300城300万业主•碧桂园模式：全产业链开发模式、造城专家、别墅专家•企业使命、社会责任感与慈善（中国消除贫困创新奖等）最好

8、的社区+最好的房子+最好的物业•区位、配套、环境、规划、园林、产品、物业、…区域标杆、省会城市+中心城市标杆项目•区域标杆项目、区域深耕及热销业绩最好的圈层与人生荣耀：当地有成就、追求生活品质的成功人士•为当地有成就而追求美好生活的人，建当地最好的