XX开盘销售方案(住宅部分).ppt

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1、福地华庭开盘销售方案（住宅部分）2006年6月22日一、VIP客户分析1、项目从5月4日开始接受客户登记，截止6月22日，共接待来访客户911组，其中有效客户702组（能接通电话的），售VIP卡160张，占有效客户的23％。2、VIP客户来源主要以项目周边群体为主，其中汉阳128人，武昌9人，汉口11人，其他12人（主要为外地在附近活动的人）。3、VIP客户户型需求数据：4、VIP客户楼层需求数据：需求楼层段人数2～5层836～8层549～11层1212～15层5需求最大户型A2/C2需求较大的户型A3/A4/A6/B1/B2/B3需求较差的户型A1/A5/B4/B5/C1/C3/D15

2、、VIP客户意向单价：6、VIP客户所能承受的总价：需求价位段人数3300～3500元/㎡1153500～3700元/㎡323700～3900元/㎡63900元/㎡以上0心理承受总价人数25～30万10030～35万3935～40万1540～45万145万以上0※从以上售卡数据可得以下结论：1、客户积累不够，准客户不多，如果我们以50％的成交率来计算，开盘只能销售80套左右，成交率为38％。2、客户来源比较单一，绝大多数来自项目周边汉阳区域，购房用途几乎全部为自用居住，投资客为0。原因：a)购买住宅的客户区域观念比较强；b)广告覆盖率不够，信息没有完全传递到目标客户手中；c)投资客可能认

3、为此地段距离商务中心区仍有一定距离，投资收益不能迅速实现，加上周边其他竞争项目也推出了投资用小户型。3、户型差的位置以及大户型选择的人较少；4、区域购买承受能力较差，价位在30万以内的小户型单位需求量占了64％，而40万以上的房子基本没人要。因此我们一定要在开盘前尽快开发新的客户，加大广告宣传力度。二、销售面临的几个问题1、如何将未购卡的542组有效客户迅速转换为VIP准客户？不购卡客户分为几类：第一类：认为该区域选择性还很多，没有拿定主意买哪里；第二类：有意向购买，但是不急于跟进，想等价格出来再看看。第三类：胆小，钱不多，想买，担心交了5000块后被开发商骗。※我们可以从以下几个方面解

4、决问题：进一步透价，在价格上先稳住客户；告知5000元优惠活动马上就要结束，一个决定就等于5000块；购得VIP卡开盘可能还有优惠。告知开盘时间，7月10日前铁定发售，开发商是讲诚信的。2、如何在开盘前迅速积累新客户？立体攻势，形成合围空中轰炸——选择2家主流媒体，在开盘前进行造势宣传；地面扫荡——对目标客户所在区域进行派报（针对性派报是目前迅速积累客户最有效的办法）；舆论施压——告知货量有限，加上性价比高、位置好，欲购从速；辅助进攻——充分利用现有资源，更换现有的路牌和户外，内容以开盘邀约为主。（广告宣传内容见宣传计划）3、如何完成户型较差单元的销售，提高准客户成交率？※解决方法：a)

5、拉开平面户型之间价差；b)户型较差单元的低价位要冲破客户购买心理；c)对选择同类面积的客户进行价格分流。（具体方案见价格制定）4、现阶段广告宣传的重点在哪里？短兵相接，唯有价格；现阶段我们已经处在开盘预热的最后时刻，一切虚的东西都没有用。广告宣传的重点只需要突出：●价格优势●户型特点●性价比●开盘信息三、销售价格制定1、价格制定原则：a)朝向户型原则b)总价控制原则c)层差起价原则2、价格制定方法：a)先定基准层b)再定户型差c)总价核算微调3、户型分类根据价格制定原则，将户型分为3个档次；4、平面户型差设定：※备注：以最大户型D1为基准，同档价差100～140，整体价差360。5、同面

6、积段价格分析：以8层实际价格分析70平米户型差：档次户型面积单价单价差总价总价差第一档次A274.3392002912560第二档次A474.143790-130280991-10265第三档次A570.43660-260257664-335926、层差设定：设定的理由：1）根据VIP卡客户楼层需求，我们将楼层分为三个级别，同样以8层为基准，进行层差设置；2）11层以上层差30，是为了让买的起11层的人也能买的起14层，尽量将客户往上引；3)2、3层由于楼层低，噪音大，在销售时也容易产生阻力，因此将层差分别设为-60、-80。4）15层的价格比14层略低，顶层温度高，而且装修成本会高。7

7、、层差分析表：以8层和最大户型D1为基准，按均价3650元/㎡来分析差价：楼层户型面积均价总价层差价基准差15D1135.853810517589-54342173614D1135.85385052302340762717013D1135.85382051894740762309512D1135.85379051487240761901911D1135.85376051079640761494410D1135.85373050672