零售卖场谈判.ppt

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1、零售卖场谈判□零售贸易条款谈判□零售日常操作谈判零售业务谈判内容结构价格条件付款条件返利条件费用条件促销条件储运条件残损退货罚款贸易条件类产品类陈列类价格类库存类助销类促销类店内表现类新产品进场产品进新场卖入促销活动卖入促销人员卖入助销用品调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例形式：年度合同谈判形式：专项谈判零售贸易条款解读前的三个任务怎样解读贸易条款？任务一明晰零售商的利益获取途径任务二读懂零售贸易条款规则任务三了解零售贸易条款制定基本策略任务一：明晰零售商获取利益途径综合考虑，零售商从供应商环节获取利益的方向有几个？任务二：读懂零售贸易条款规则了解贸易条

2、件的主要条款了解贸易条件中的各项假设前提税前税后、计算基数、门店数量等了解贸易条件的详细计算方法了解各项内容的必要性是否我们或其它厂商曾经被“豁免”过某条件；前提和条件是什么？已声明的假设未声明的假设任务三：了解零售条款制定基本策略要的更多尽量提出更多的要求－零售商坚信要求越多，得到越多。拆得更细对供应商而言，要求3％＋2％＋5％比直接要求10％容易接受得多;算得更复杂将贸易条件分拆得琐碎、计算方法复杂、经常变化计算的基数，使厂商难于理解、清晰地计算和掌握全局，从而得到更多好处。定得更死供应商可调整变动部分越来越少,零售商尽量引导供应商只探讨具体的金额和比例.解释得更模糊对指

3、标的界定越来越模糊,采购有更多的解释权.不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄弱；更多地利用合同后的名词或条款解释作文章。总结：怎样解读贸易条款？任务一明晰零售商的利益获取途径任务二读懂零售贸易条款规则任务三了解零售贸易条款制定基本策略零售贸易条款概述零售贸易条款贸易条款是零售商年度贸易合同的主要组成部分通过对贸易条款的设定业务方向资源分配规范具体业务操作实现费用收取以贸易条款沟通为主的贸易合同谈判是供应商与零售商合作的最主要的业务操作任何零售的合同都一定会涉及的最基本的贸易条款。基础类条款和商品卖入相关的条款。商品类条款与商品销售无关的后台费用。赞助类条款与商品销售

4、相关联的市场推广类条款。促销推广类条款与商品后勤相关的条款。储运配送类条款贸易条款结构□结算条款□返利条款：无条件返利、有条件返利基础类条款□价格条款□新品进场费□新品牌推广费商品类条款□节庆条款：元旦/春节/五一/端午/十一/圣诞等节日、周年庆/店庆□门店条款：新店开张/老店重开□其他条款：信息费、共同发展基金、咨询费、数据交换折扣赞助类条款□市场活动：彩页宣传快讯费、纪念品费、媒体合作促销宣传费□特殊陈列：堆头陈列费、旺销位费、收银台陈列费、端架费等□人员管理：促销员管理费促销推广类条款□订单处理：订单折扣□仓储配送：仓储服务费、配送服务费、分装服务费、退货服务费□退货

5、损耗：无退货让利、损耗折扣储运配送类条款贸易条款结构属性含义固定费用指与销量（或销售额）无关的费用。不会随着销量（或销售额）变化而变化可变费用指随着销量（或销售额）变化而成比例变化的费用贸易条款费用属性贸易条款费用属性1.注意区分固定费用和可变费用，为贸易合同谈判做准备2.尽量把钱投到可变费用固定费用销量销量费用可变费用销量销量费用Tips属性所属条款内容固定费用基础类条款返利无条件返利赞助条款门店类新店开张、老店重开节庆类元旦、春节、五一、中秋、国庆、圣诞等其他咨询、数据交换、共同发展基金、信息费、上网费可变费用基础类条款返利有条件返利商品条款商品类新品进场、新品促销

6、促销推广条款特殊陈列堆头陈列、旺销位陈列人员推广促销员管理市场活动彩页宣传快讯、纪念品、媒体合作促销宣传贸易条款费用属性贸易条款费用投入三个原则减少拆分转换尽量减少总费用点数将费用区分为固定费用和可变费用努力减少固定费用，或尽量将其转换为可变费用%可变固定可变可变固定固定总费用零售贸易条款解读□结算条款□返利条款：无条件返利、有条件返利基础类条款□价格条款□新品进场费□新品牌推广费商品类条款□节庆条款：元旦/春节/五一/端午/十一/圣诞等节日、周年庆/店庆□门店条款：新店开张/老店重开□其他条款：共同发展基金、咨询费、数据交换折扣赞助类条款□市场活动：彩页宣传快讯费、纪念

7、品费、媒体合作促销宣传费□特殊陈列：堆头陈列费、旺销位费、收银台陈列费□人员管理：促销员管理费促销推广类条款□订单处理：订单折扣□仓储配送：仓储服务费、配送服务费、分装服务费、退货服务费□退货损耗：无退货让利、损耗折扣储运配送类条款贸易条款结构基础类条款□结算条款□返利条款付款方式结算账期发票税率基础类条款结算条款结算方式基础类条款结算条款结算账期付款账期不同账期给予不同折扣点数付款折扣案例：发票后14天内付款-3%发票后30天内付款-1%发票后30天以上0%依据“订单”还是“时间”NetEOM