售前技巧与项目管理ppt课件.ppt

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1、----直真节点用我们精湛的技术为您提供一流的服务*售前技巧与项目管理1目录售前概述售前项目策划售前工作步骤售前总结与知识管理项目管理2售前人员角色的定位低高顾问专业程度销售意识强弱专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前3售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目整体策划听众透析分析个人积淀个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识应变能力总结提炼快速学习为什么？4售前工作的三个层面干系人竞争对手相对优劣势售前项目整体策划售前定位售前策略交流（1）项目

2、总结知识管理交流（2）交流（N）售前准备信息收集分析听众确定主题准备材料售前交流交流总结售前交流开场场面控制收尾问题呈现内容呈现5售前“境界”我们—设法凸现强调我们的优势—淡化或以不同角度解释我们的劣势竞争对手—设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势—凸现强调竞争对手的劣势目标—击败竞争对手，赢取销售项目—为下一次击败对手作准备6售前在项目各阶段的使命和作用商机判断需求分析交流（1）商务谈判合同签订交流（2）交流（N）项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌项目策划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑

3、商务细则技术复案风险评审实施交接7售前项目整体策划项目分析商机定位整体竞争策略阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段4阶段1阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段2阶段3动态调整、优化8项目背景分析客户分析项目背景分析业务领域分析项目干系人分析竞争状况分析分析项目的全部参与者识别主要竞争对手售前项目整体策划—项目分析9售前项目必须清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评估项10售前项目SWOT分析方法优势（Strength）机会（

4、Opportunity）劣势（Weakness）威胁（Threat）11商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位竭尽全力获取重要参与获取资料售前项目整体策划—商机定位12售前项目整体策划—整体策略输入售前项目六大关键信息公司相对竞争优劣势本售前项目的商机定位售前项目整体策略总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点输出本项目总体竞争策略售前阶段划分13竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务售前项目整体策划—竞争策略14竞争阶段划分的主要依据招标项目的时间表公司优势展示步骤客户干系人的接触顺序技术交流和讲标的次数竞争相对

5、状况各阶段竞争重点竞争情报收集与分析阶段目标实现方法售前资源规划与调度安排每个阶段竞争目标每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前项目整体策划—竞争阶段欲速则不达！布局决定结局！15售前项目整体策划—动态调整商机再定位竭尽全力获取重在参与获取资料整体策略调整独立竞争/联合竞争积极参与/不积极参与竞争策略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段项目竞争状况千变万化，随时要动态调整16售前信息收集与准备“五步法”准备材料修改定稿演练确定主题分析听众信息收集171、信息收集讲标时境时间地点境况前几次讲标情况整体策略调整处于优势时处于劣势时情况不明时竞争策略调整目标客户

6、阶段需求发展阶段方案交流阶段商务谈判阶段合同签订阶段售前人员的职责：宏观把握整个项目脚踏实地工作18客户情况（网站、客户年报）-重点客户所在行业的特点和发展趋势项目背景-基础项目干系人项目竞争策略公司竞争策略……售前信息收集的几方面192、分析听众听众的基本情况听众知识水平关键人物听众立场听众的各类需求听众对决策的影响力（重点）听众可能的疑虑203、售前内容准备交流主体符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接材料准备提交物PPT辅助说明材料（非常重要！有效！）21例：公司介绍方法讲清公司业务（做什么）公司的历史沿革、使命、愿景专注的行业和领域公

7、司讲明公司优势从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍不利的部分弱化讲透公司带给客户的价值如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖22深入交流需求（你懂）探讨行业发展趋势（你懂）寻求认同感（值得信赖）借鉴成功案例经验（你行）可行性解决方案（你行）项目如何做成功（你替客户考虑了）例：技术交流23客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施从客户

8、角度阐述本项目的关键成功