商务谈判实务 教学课件 作者 陈文汉项目四项目四.ppt

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1、项目四商务谈判开局与报价项目四商务谈判开局与报价学习目标谈判开局阶段及开局目标营造谈判开局气氛的重要性开局目标的设计、表达与实现高调气氛、低调气氛与自然气氛的不同表现营造不同谈判气氛的具体条件营造高调气氛和低调气氛的方法报价原则与方法能根据商务谈判任务进行谈判开局的设计能根据商务谈判任务进行谈判报价的设计项目四商务谈判开局与报价双击添加标题文字谈判开局的目标——谈判气氛营造谈判气氛23报价策略1情景案例中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判

2、。谈判那天，当双方代表团刚刚就座，中方的首席代表，一位副总经理就站了起来，他对大家说：‘“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享：我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他表示道贺。真格谈判会场的气氛顿时高涨起来，，谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格，顺利地引进了一条生产线。试分析：中方副总为什么会说家里的事情？任务一明确谈判开局的目标本任务主要内容：商务谈判开局的作用及其影响因素开局目标的设计谈判开局的表达谈判开局的实现（一）商务谈判开局的作用及其影响因素（1）商务谈判开局的

3、作用①谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景；②开局阶段是为整个谈判奠定基础的阶段。谈判者在开局阶段的基本目标和任务就是为谈判创造一个合适的谈判气氛，为后续的谈判工作打下良好的基础。思考：原因是什么？（一）商务谈判开局的作用及其影响因素（2）影响因素①首先影响因素是多种多样的；②谈判各方都对方的印象和评价将在很大程度上决定谈判气氛；③非正式接触机会（指非正式会谈），如欢迎宴会、礼节性拜访等。（二）开局目标的设计（1）开局目标是什么在谈判的开局阶段，谈判人员的基本目标是创造特定的谈判气氛，使谈判各方在开谈之初就密切

4、配合，并且心平气和地来阐述各自的基本立场和观点，从而为谋求一致，达到各自的谈判终极目标利益奠定良好的基础。因此，对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标的设计。（二）开局目标的设计（2）开局目标的设计及意义①通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、互谅互让，积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向。客观上由于谈判双方经济实力和谈判人员能力的不同，以及谈判双方的要求和态度的不同等多种原因，都将可能导致谈判各方对各自开局目标设计的差异性。②谈判人员应根据实现谈判终极目标利益的需要，结合现实谈判环境

5、条件针对性地设计谈判开局目标，设定有利于实现己方谈判利益的特定的谈判开局气氛，谋取谈判的主动权和控制权，从而引导整个谈判活动朝有利于己方目标和利益的方向发展，最终获得谈判的成功。（二）开局目标的设计（3）开局目标设计的策略方法策略方法优势定位法均势定位法劣势定位法优势定位法（1）含义优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。（2）条件①商务谈判双方的实力对比悬殊；②双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异；③我方为强方，在经济实力、政治背景、协作关系等方面占有

6、较大优势；④对方为弱方，企业实力、谈判能力较弱，且多为外来客户；⑤双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求；⑥在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度的弱而不卑等。优势定位法（3）谈判人员的应对措施：①在热烈友好氛围下交往，谈判的东道主应有主人的风度。②态度平和、诚恳、真挚，作为强者的己方不以势压人、倚强凌弱。③在商谈中心议题前交流思想，双方努力适应彼此需要。④建立认真的工作气氛，交谈的内容稍带事务性。优势定位法（4）注意事项①主动地创造积极的谈判气氛；②在行为举止上要尽量表现出豁达大度；③引

7、导对方按我方设定的目标思维并采取行动；④密切注意对方的策略定位，谨防对方“反向行动”给我方造成的不利。视频资料优势谈判开场策略均势定位法（1）含义均势定位法是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。均势定位法（2）条件商务谈判双方的经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大，双方呈均势状态；谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真坦诚；在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不让小事、枝节问题改变根本决策或破坏大局等。均势定

8、位法（3）谈判双方存在的共同利益①双方都要求格局稳定，保持均势。②双方都希望达成彼此都大体满意的贸易协定。③双方都期望维护良好的合作状态。④双方都期望维护良好的、长期的关系。均势定位法（4）注意事项①清醒认识并保持谈判双方的均势。②努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛。③提防谈判一方打破平衡，恶化谈判气氛的企图。劣势定位法（1）含