出租式商场对商户的管理.doc

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1、出租式商场对商户的管理商户是出租式商场的衣食父母。商户管理是商场营销体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。商户管理的实质就是如何有效地运营商户这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。　　一、对商户地位和特性的认识 　　1、真正尊重商户　　　真正尊重商户，围绕商户开展工作是客商管理的基石，没有这个前提，谈有效地管理商户只是空中楼阁，尊重商户是最起码的商业道德。　　　2、长久合作　　　在商户管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益。因为商户稳定是商场稳定并发展的前提，商户群体的稳定对于商场运

2、营政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际工作也证明，稳定的商户给商场带来的收益远大于经常变动的客商。商户的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已，不要考虑换商户。这就要求我们在选择商户时一定要慎重，在最初选择时就从长远角度考虑。　　　3、日常性工作　　　商户管理需要常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。商户管理是商场管理的一个重要组成部分，因而不可放松，应由专人负责，并进行考核。　　　4、确保商户的利益 　　一些商场提出“商户是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要求，对一些屡屡违规的商户

3、不敢提出批评。这种认识是造成企业无法对商户进行有效管理的重要原因。其实，对商场与入驻商户而言，只有一个共同的上帝，即消费者。商户是商场的合作伙伴，双方把消费者视为上帝，然后努力使其满意并积极地购买商户的产品。因为商户的销售政策是商家运营的灵魂。双方应一起共同开发市场、管理市场。　过去片面僵化地理解“商户是上帝”，造成强调商户利益多，责任制约少，其结果“上帝给企业制造了麻烦”。局面会有些失控。按标准对商户重新筛选，制定了新的标准，确定了淘汰率，由招商改为选商，以商户的经营手段，品牌含量，经营理念等作为入住的标

4、准。这样，商户“上帝的感觉”没有了，“合作伙伴的感觉”产生了。这种对商户表面的限止其实为商户营造了一个更好的经营环境，不少商户的积极性更高了。更好的商户引来了，实践让大家认识到，商场与商户是承担相应利益、责任和义务的利益共同体。认为，把商户由上帝“降格”为利益共同体，是一种双赢的策略。商场与商户的关系有三种：一加一等于二；一加一小于二；一加一大于二。商场把商户视为合作伙伴，其目的就是要发挥出一加一大于二的作用。　　　二、商户的管理 　　有人说，一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二

5、是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。商户也是这样。商户有其双重性：企业管理得好，商户忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理不好，他会对企业造成损失。商户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好商户。　　　1、商户可分为四类：　　　A、销售量小、对商场也不忠诚的商户。这些商户是没有价值的商户，商场对待此类商户的对策就是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有进行对差的商户的

6、淘汰，就不能培养出一批好商户。　　　B、品牌好、销售量大但对商场不忠诚的商户。这些商户常常会成为商场最危险的敌人。此类商户“挟品牌以令商场”，他们以自己拥有的品牌和销售额为资本向商场讲条件、提要求，商场不能满足他们的愿望，他们就还商场以“颜色”――退租或是长期拖欠租金，最后拍拍屁股走人，因为其他商场已经必恭必敬应在门口请他去呢。如果对这些商户管理稍有疏忽，他们就会给商场造成很大的损失。如果商场所拥有的商户中这些客商占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了。　　　C、销售量小但对企业忠诚的商户。这是可以

7、培养的明日之星。对此类商户，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好商户。　　　D、销售量大、对企业也忠诚的商户。这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类客商越多，市场就越稳定、越有发展潜力。　商户管理的目的就是多多培养好商户。商场通过对商户的培养、辅导和支持，以确保商户与企业共同成长、共同进步，企业有责任努力使商户与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。　　　2、经营能力　　　商户的实质工作是卖货，因而经营能力的强弱标志着其销售能力的大小，也直接影响我们未来销售业绩的好坏，衡量商户经营能力的大小有几个指标：

8、　　　（1）经营手段的灵活性：好的商户往往很有经营头脑，管理组织都很有章法，而不是跟着别人走。 　　（2）分销能力的大小：主要是看其有多少下家（客商），市场覆盖面有多大，与下家的合作关系是否良好等。经销能力强的客商能将商品分销到区域市场的每个角落。　　　（3）资金是否雄厚。这是衡量商户能力强弱的一个硬指标。　　　（4）手中畅销品牌的多少。好的商户往往有多个畅销品牌的经销权。　　　（5）仓储和车辆、人员的多少。这也