《私人财富管理营销及沟通技巧》.ppt

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1、私人财富管理营销及沟通技巧2目录第一部分认识富人第二部分寻找富人第三部分赢得富人第四部分维系富人第五部分开始行动3第一部分认识富人4富人的世界5为什么要营销富人你可以花更多的精力在少数人身上关注于服务已有的客户而不必持续地去找新客户满意的客户会来找你，而不是你去找客户6认识富人那些4%的人是谁？他们拥有的财富究竟有多少？你如何去发现他们？他们会购买哪些产品和服务？他们以什么方式来购买金融服务？为什么会这样？7个人财富与高净值客户(HWNI)各主要私人银行的准入门槛均在100万美元以上，高的有300万美元，甚至500万美元福布斯杂志（1999年10月）定义超富裕人士：个人收入超过1000万

2、美元&财产超1亿美元的人富裕人士：个人收入超过100万美元&财产超过1000万美元的人中等富裕人士：个人收入介于75000美元-100万美元&财产介于50万美元-1000万美元的人.8HNWIsareindividualswithmorethan$1millioninfinancialassets高净值富裕群是指拥有超过100万美元金融资产的个人。MerrillLynch/CapGeminiErnst&YoungWorldWealthReport2005High-Net-WorthIndividual9各地区HNWI人数增长,2002-200410世界上的财富聚集在何处高身价个人分布，单

3、位：百万人112002-2004各地区HNWI财富分布122003-2004年各国HNWI人数增长13美林&凯捷资讯2005环球财富报告至2004年，全球100万美元以上个人资产的富裕人士达830万人，较2003年增长7.3%高净值富裕群财富总值为US$30.8万亿，较2003年增长8.2%财富增长的动因来自于GDP的快速增长和中等资本市场的增长2004年个人财富增长状况14北美地区个人财富总值及人数的增长，自2001年以来首次超过欧洲地区新加坡、南非、香港和澳洲个人财富人数增长最高预期到2009年全球个人资产财富总值达到US$42.2万亿，并且以每年6.5%的增长率递增。各地区富人分布

4、情况15中国500顶尖富人分布图16中国富人榜17中国顶尖富人金字塔18有钱人越来越有钱2004-2009年各地区HNWI财富预测：每年6.5%的增长率19UBSPrivateBankingAmericanExpressCitiBankPrivateBankingMerillLynchCreditSuisse……投资组合资产配置信托规划税务规划CitiBankCitiGoldHSBC卓越理财ABNAMRO梵高理财……个人财务策划个人理财规划20环球财富管理业的发展与全貌包括银行、保险公司、证券公司、投资顾问公司、信托公司、独立理财顾问公司等机构财富管理业的不同特点与市场定位21成功财富管

5、理金融机构22有钱人是如何致富的？私人创业（？%）从事专业工作（？%）继承（？%）高级白领（？%）金融投资（？%）23你了解有钱人吗？13%7%6%10%64%私人创业从事专业工作继承高级白领金融投资24在流动中的钱未来50年间，二次大战的这一代非常成功的人将会过世而他们的资产将流入他们的孩子手中继承人多数会寻找新的投资顾问，为你自己预定一个带来新资产管理的机会25吸引富人的因素因素个人投资者机构投资者富人价格敏感度中等高低投资业绩敏感度高中等低26你为何要使用富人的心理学投资顾问使用富人的心理学的研究报告结果如下：有能力降低销售周期至少40%有能力创造每年额外27%佣金收入有能力创造三

6、倍富裕客户的推荐27你为何要使用富人的心理学答案：让这些投资顾问的工作更有效率且更成功让这些投资顾问的工作更有系统的运作28家庭管家FamilyStewards“好的投资让我照顾好我的家庭”为了照顾他们的家庭而重视投资保守的并非很有见识29财务恐惧者FinancialPhobics“我最不想谈论的就是金钱上的投资”对投资逃避多数是继承财产者对于经济自主的责任感混乱且失败30独立者Independents“对我来说，成功的投资带来自由”认为金钱让人自由认为投资是达到目的必要的方法对投资的过程不感兴趣31匿名者TheAnonymous“我的钱是我自己的事跟别人都没关系”他们最关切的是隐私重视

7、他们的财务状况的私密性可能会集中他们的资产且只用少数投资顾问32大人物Moguls投资是创造个人权势的另一种方式支配是他们最原始的本质要决定权“有钱代表了权力”33贵宾VIPs因为社会的观念而做投资名声是最重要的事喜欢和公共团体关系密切且希望投资顾问有领导性的声望“有许多方法可以获得重视而成功的投资是其中一种”34资产积累者Accumulators投资的唯一目标就是赚钱以投资绩效为目的很有见解且很喜欢介入“你不可能会太有钱或太穷.穷