电话营销招商流程及技巧.ppt

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1、电话招商流程及技巧电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销靠声音传递信息营销人员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20-30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话

2、，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。（首次开场除外）这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值。电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王经理，选择365首先会全面提升您企业员工的素质，进而推动您现有生意的发展；其次，365是一个高品质的项目，低投

3、资、零风险、利民兴邦；第三，除获得可观的经济收益外，更重要的是提升您个人和企业的文化价值和社会价值（感性诉求）。365阳光在线是一个真正解决素质教育的教育系统，拥有国际领先的教育理念和教育模式，拥有系统、完整的教育资源体系，属于终身教育学习平台（理性诉求）。电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王校长，选择365阳光在线，首先一定会帮您解决您最关注的问题：全面提高您培训机构的教育质量（提高老师的素质、实现孩子的素质教育），进而打造行业优势

4、、提升核心竞争力，拉动培训机构的健康持续发展；其次，365作为最先进教育模式的代表是一个极具发展潜力的项目，利用您的资源和人脉优势为自己搭建另一条很有价值的财富渠道，将会获得可观的经济收益；第三，您还将会得到我们优秀的教育专家团队为您提供的增值服务（感性诉求）。365阳光在线是一个真正解决素质教育的教育系统，拥有国际领先的教育理念和教育模式，拥有系统、完整的教育资源体系，属于终身教育学习平台（理性诉求）。先进行感情投资，然后进行理性分析电话营销的目标设定一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要想一下自己的目的或者目标,如果没有事先定下目标，将

5、会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。在打电话时，如果没有定下次要目标，在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。电话营销的目标设定主要目标次要目标电话营销招商的目标设定（1）常见的主要目标有下列几种：1、引导客户对365阳光在线教育（远程教育）产生兴趣，获取信任，取得承诺，有深入了解的欲望，能尽快了解平台；2、定下

6、下一次约访时间；3、确认客户是否有需求；4、确认客户关心的事情(产品模式价格运营方法……)；5、确认准客户？6、让客户同意接受你的邀约来公司考察（或参会）签约。电话营销的目标设定（2）常见的次要目标有下列几种：1、取得客户的相关资料；2、订下未来再和客户联络的时间；3、打消客户疑虑，同意听听你的分析和介绍；4、得到转介绍的客户信息或者行业信息。电话营销招商的基本流程Pre-CallPlanning电话营销招商的基本流程客户资源收集整理第一次电话沟通（开场白）接通KeyMan（接线员、秘书）第一次（……）跟进（直到看产品）有效询问和交流（引导深

7、入了解领会核心精髓）深层次交流（拜访）：答疑、解惑阐明产品和服务的特点、优势及利益点整理客户之回答，分析、确认准意向客户尝试性成交（邀约来公司或参会签约）正式成交（考察或参会后签约）签约后服务目标客户资源的收集整理找：客户资源（熟悉的、陌生的、网上、网下）教育培训机构、文化传媒、IT产品经销商、文化教育产品代理商等A、现有生意滑坡、想转型的B、增加项目、扩大经营的C、有野心、有能力、想创业的方法：网上搜索、黄页、地面扫街（注意销售工具的使用、邀约拜访注意事项）资源列表、分析开场白电话营销的开场白话语就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当

8、的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。您想怎么开场？（简洁、明了）第一次