电话营销流程技巧

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1、电话营销流程袁宇2011-07-14事前准备自我介绍了解客户及需求介绍产品/服务下次约定信息整理一、事前准备1、确定目标客户销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品/服务？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。2、充足且详细的客户资料（以量求质）3、良好的销售状态及思路（激情心态）贯穿于电话营销的全过程之中4、明确的目的及专业话术（目的明确)5、全面细致的通话记录（跟进重点）作用：电话营销的过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住

2、难得的机会。事前准备就像大楼的地基，地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。电话中与客户沟通的结果，与事前准备工作有很大关系。详细的客户资料包括：客户的基本信息客户姓名、地址、电话、所在区域等客户资质齐全药店：营业执照、药品经营许可证、GSP证、诊所（营利性）：营业执照、医疗机构执业许可证、身份证复印件、法人委托书诊所（非营利性）：医疗机构执业许可证明确的目的知道自己这个电话想要得到什么推广产品政策/服务、促成交易、了解竞争对手客户个人情况（电话、性别、爱好等）？了解此项在未来能够更容易的沟通客户现状规模、销售量

3、、进货周期、进货渠道客户对产品/服务的态度？感兴趣、略有兴趣、没有兴趣二、如何自我介绍1、声音中投入感情，平和有力、自信诚恳2、用声音感染客户，让他融入到主题中在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。3、有亲和力4、方便别人记忆在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。开场白引人注意的开场白电话营销的开场白话术

4、就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不想再继续听下去。对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。我们举一些错误的实例：开场白实例“您好，我是湖南商康医药电子有限公司的客户经理**，我们公司是去年成立的，我们公司主要经营。。。。”错误点：1、电话营销人员没有说明为何打电话，及对客户有何好处。2、客户根本不在意你们公司成立多久，或是否

5、曾经听过你的公司。开场白实例“您好，我是湖南商康医药有限公司的**，我们是做医药电子商务的，请问您平时在哪里进货？”错误点：1、没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。开场白实例“您好，我是商康医药网的客户经理***，请问最近有要报的计划吗？错误点：1、没有说明对客户有何好处。2、平常大家都很忙，他们有机会回答：“暂时没有计划。”开场白实例“您好，我是湖南商康医药网的客户经理**。我们是专业做电子商务的公司，不知道您现在是否有空跟您讲解

6、一下？错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。开场白在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，要清楚地让客户知道下列3件事：1、我是谁/我代表那家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品和服务对客户有什么好处？开场白实例“您好，我是商康医药网的业务代表***，告诉您一个好消息，我们商康网于今天正式上线，今天我们推出一系列优惠的政策，可以给您带来很大的优

7、惠。耽误您两分钟给您讲解一下可以么？”重点技巧：1、提及自己公司的名称及专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问客户相关问题，使客户参与。开场白常用的开场白类型介绍如下：1、缘故推荐法。2、孤儿客户法。3、针对老客户的开场话术。开场白缘故推荐法**老板你好！我是商康医药网的业务代表**，经我们公司一个重要客户的推荐，很高兴与您取得了联系。开场白孤儿客户法**老板你好！我是商康**，您两个月前到我们这里进了**货，这两个月都没有到我们这里补货哦开场白老客户**您好！我是商康的*

8、*，最近可好？最近心情不好。怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你也是想告诉您一下我们现在最新的一个优惠活动？开场白作用取得客户信任，对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多营销专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。三、了解客户及其需求1、判定客户订货可能性2、客户对价格、品种