递送保单 高效获客.ppt

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1、余水梅（云南）教育背景：大专职业背景：企业职员入司时间：2000年8月现任职级：高级经理主要荣誉：连续七年获得总公司群英会参会资格并获得件数蓝鲸奖截止2017年6月连续100个月达标蓝鲸协会顶尖会员2017年达标美国百万圆桌会议高级会员，赴奥兰多参会递送保单高效获客业绩展示时间件数（件）保费（万）2014年1561582015年3502742016年3933382017年上半年229449目前个人累计成交客户数3000余人高绩效来自——递送保单高效获客我的观念递送保单便于轻松找到开口获客的理由，增强自信借助保单的展示降低客

2、户的防备心理抓住从众心理，借助老客户关系，提高促成概率递送保单的获客方式一对一获客一对多获客方式一：一对一获客适用场景：住宅小区场景特点：最佳时间：目标客户：单独带着孩子的父母小区内部有很多与老客户面熟的人，易于建立信任；有很多带孩子的父母，便于沟通切入上午10点、下午3点后（父母带孩子到小区玩耍）操作流程借问地址强化寿功一拉一推获取信息打预防针借力使力165432情景案例客户背景：张姐，已成交客户，为孩子投保3份超能宝、0.5份少年智，合计保费8760元李女士，和张姐在同一个小区，孩子一周岁操作时机：给张姐递送保单时，先

3、在小区寻找目标客户看到单独带着孩子的李女士便上前搭讪步骤1：借问地址目的：寻找搭讪理由【我】：您好，我是来送保单的，想让您帮忙看一下这栋楼怎么走？（拿出保单翻到有地址的那一页）因为她这份保险是在单位办的，但是现在要求我送到家里，所以对小区不熟悉。【客】：哦，你找的这栋楼在那边的，刚好是我住的那栋步骤2：强化寿功目的：提起客户兴趣【我】：【客】：【我】：还没有，你这个是什么保险呀？能给我讲一下嘛；那边啊，我是来给张姐送保单的，她给孩子买了一份保险，很划算的，那你给你家小宝买了没有？好，我给你大概讲一下，她买的这个保险是教育险

4、加重疾险，交10年，孩子18、19、20、21岁领教育金，30岁还能领创业婚嫁金，这期间还转移了30万的疾病风险。拒绝处理【客】：【我】：我已经买过了你的保险意识太强了，那你买的是什么呢？无论对方买的什么保险，都要认可对方“你买的这个保险挺好的”通过聊天的形式告诉客户买少了，额度有点不够，可以更全面（目的是为介绍我们的产品做伏笔）即使对方没有意愿，都要给自己留有余地，把名片留给对方“以后想了解的话，记得第一时间跟我联系”步骤3：一拉一推那你能不能把资料给我一份？不行的，你知道我今天是来送保单的，也没带资料。方便的话，你给我

5、留个电话和地址，我明天给你送过来好的，我的手机号是XX【客】：【我】：【客】：步骤4：获取信息目的：铺垫再次拜访【我】：【客】：你家宝宝好可爱，买了保险的张姐家的昆昆（孩子小名）跟你家的宝宝差不多大，估计你们见了面还认识呢。那今天就先这样了，明天我把资料送过来再细细聊，我先去送保单了。好的，那位昆昆我还认识呢。步骤5：打预防针目的：防止客户觉得保单被他人知晓会生气【我】：【客】：太巧了，刚才来送保单时遇到一个妈妈领着孩子在小区玩，聊起了保险，说起了你家昆昆的名字，她居然告诉我说你们是邻居。哦，那就是我们对面小朋友花花家了·

6、·····步骤6：借力使力哦，太好了，我已经跟她谈到保险了，她也有意向考虑要买，接下来就拜托你帮我美言几句，你说一句顶我说一百句，反正你也买了，也认同我了，我会感谢你的。好的，没问题。【我】：【客】：第二天给李女士打电话，带着资料上门顺便告知张姐“我现在要去你邻居家讲保险了”张姐正好有空，热心的陪我过去趁热打铁——成交结果李女士为孩子投保超能宝2份为自己和爱人投保金佑人生保额20万要点提示只能让目标客户看保单上的地址栏单独一人领着孩子比较悠闲时（大人必须是父母其中一人，不宜老人）不要主观判断客户是否会购买保险而左右自己的行

7、动在团队中成功复制——李艳，2015年8月入司，成功获客30余人，成交12人张明，2016年5月入司，成功获客20余人，成交8人李萍，2017年3月入司，成功获客12个人，成交4人……时刻牢记珍惜每一次递送保单的机会，把保单用到极致每张保单递送时至少找到一个准客户方式二：一对多获客适用情景：客户是影响力中心但转介绍意愿不高最佳时间：客户和朋友或家人聚会活动时场景特点：氛围轻松的会所里、饭桌上操作流程寻找机会递送保单借机交流巧妙获客1432情景案例客户背景李姐，生意人，半年内一家三口分别购买金佑人生20万，影响力中心，客户资

8、源良好，已建立良好的信任关系，但不愿转介绍步骤1：寻找机会（我觉得递送保单的机会来了，这时我赶紧把保单提前放在车上）李姐，你本人的保单已经弄好了，近期给你送过来。这几天你有没活动要参加呀？如果有机会的时候，你把我带出去见见世面，也帮帮我让我看看你们那些高规格的聚会，多认识些人。但你放心，我不会在聚会时跟