商务谈判实训 教学课件 作者 张守刚项目一实训4.ppt

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1、项目一商务谈判思维实训四双赢思维游戏设计背景红黑游戏来源于博弈论中的“囚徒困境”.警察抓住两个同案犯，但却乏足够的证据指控他们所犯的罪行。只得将他们分别隔离囚禁，要求他们坦白。三种结果：两个人都不交代，每人将只判入狱1年两人都交代并揭发同伙，各判5年；一个人拒不交代，另一个交代揭发同伙，坦白者立即释放，另一个人被判入狱8年。Yoursitehere游戏涵义通过红黑游戏，反映单方利益与合作利益之间的矛盾关系，揭示了经济交往中的双赢原则。双赢原则来源于长期的商务谈判实践，在谈判中存在个体理性、团体理性的矛盾关系，

2、一方面是个体理性与团体理性的矛盾，具体表现为个体利益出发的行为往往不能实现团体的最大利益；另一方面是个体理性本身的内在矛盾，具体表现为从个体利益出发的行为往往不能实现个体的最大利益，反而可能出现更差的结果。谈判者在关注利益的过程中，必须具有双赢意识，在追求自身利益的同时兼顾他方利益，才能达到个体利益和团体利益的优化效果。Yoursitehere案例引导G红蓝游戏1、参与者被分成两个小组，游戏有10个回合。每回合中，每小组必须决定是选择蓝色筹码还是红色筹码；2、一轮一轮地做出选红或选兰的选择；3、你将按照下面表

3、格中的计分规则在每轮之后计算分数；4、游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮；5、在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容；第5轮前可以交流，交流后5-8轮不交流6、第9轮、第10轮可以交流，分数加倍。7、总计各组得分，多者取胜。Yoursitehere游戏规则A组B组A得分B得分红红+80+80红黑—100+100黑红+100—100黑黑—80—80Yoursitehere得分统计A得分B得分+100-100_80_80_80_80_80_80_100+100_80_80_

4、80_80_80_80_160_160_160_160合计：——800——800结果：双输YoursitehereD(discussion)问题讨论这个游戏说明了什么？YoursitehereE(explain)导师点拨What）什么是双赢？Why）为什么要应用双赢思维？How)怎样使用双赢思维？YoursitehereT(test)训练总结完成本课程学习后，请你填写完成以下知识总结。1、谈判中双赢思维是什么？2、谈判中使用双赢思维的作用是什么？3、谈判中如何正确使用双赢思维？Yoursitehere