门店促销活动的有效实施.ppt

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1、1门店促销活动的有效实施2门店促销活动的有效实施门店现场促销的企划与布置促销商品的库存管理促销的综合评估以促销打造成功的卖场品牌节庆促销的成功案例31、门店现场促销的企划与布置4DM快讯的意义：吸引顾客上门现场企划的核心：--强化购物意识--激发购物冲动5主要形式户外：广告牌/广告栏横幅/气球灯箱流动广告（造型小丑）室内：POP/广告版主题走道/堆头产品展示音响色彩6KMARTKMART（凯马特）的蓝灯行动BLUELIGHT吸引—冲动—购买7COLESMYERCOLESMYER（可尔斯.美亚)“店长现在播报”好

2、奇—欲望—购买8促销陈列的四大磁点第一磁点：入口处第二磁点：主通道/主题促销区第三磁点：堆头/端架第四磁点：货架中间/收银台9促销陈列技巧：入口处惊爆商品竞争商品新品/季节性商品本期主题商品信息:超值，有新意，应季10主通道/主题促销区流量商品厂家广告商品本期主力品项信息：购买的最佳时机11堆头/端架该品类商品销量/效益商品新品/新包装规格关联性商品（啤酒/起瓶器）信息：停留，观察，即时性购买启发（我该买瓶香油了）12货架中间，收银台边架本品类商品包装较小/体积较小的商品信息：强化购买欲望，促使购物决定,引发相

3、关品类购物需求13堆头的布置量感造型与割箱陈列1.5米（肩高）原则：通透性DUMMY（中空）陈列醒目的POP“卖场是最好的仓库”14端架的布置纵向原则两个品项为上限属性关联（钢精锅/肥皂）连带陈列的应用技巧不可裸露空货架“越少的陈列越不利于销售”15TESCOTESCO：交叉陈列法：提醒顾客16慎用供应商的赞助台/板供应商：品牌忠诚度零售商：场地认可度17现场促销战术面面观(1)：积点有奖随机免单抽奖免单现场擂台：1分钟购物（COLES）最精切的整数（百佳）18现场促销战术面面观(2)：每周购物前五名金榜生日免

4、单（现场时效）厂家活动：-化装品公司的个人影集-VCD厂家—家庭欢聚10分钟-婴儿奶粉公司/宝宝爬行比赛19台湾万克隆的一次成功策划奶瓶喝啤酒比赛：啤酒厂家/相机/摄象机/健身器材202、促销商品的库存管理21库存管理商品库存量=预期销售值*1.2-1.5（系数)22预期销售值：日均销售（天）X（送货周期（天）+定单发送周期（天）+送货频率系数）送货频率系数（周）=7天/供应商每周可送货次数23促销商品销售的准确预估历史数据对手现况厂商其他活动（电视广告）社会新闻，潮流（女排世界杯）现有库存24促销品的定单流程

5、（14天）采购首单：50%门店2-3次补单（不含生鲜及大家电）补货一次到位原则25眼睛描着对手：价格市调价格紧盯竞争店263、促销的综合评估27商品的综合贡献率销售毛利库存周转天数（与供应商账期对比）不可替代指数（例：绿箭口香糖）28促销评估的核心：销售增长或销售前移50万日均，15%促销占比加大力度（A级品大让利），占比28%最常见的误区：相同的销售值，仅仅改变了销售产生的结构赔钱赚吆喝：是否提高了顾客忠诚度29促销评估三个重点：A、销售业绩评估促销商品的销售/毛利/库存周转关联商品的销售/毛利/库存周转品类

6、商品的销售/毛利/库存周转门店整体商品的销售/毛利/库存周转30B：顾客反响评估来客数客单价购物时段分布（周末/平常，白天/下班后）会员登记/奖品发放31C：自身运行状况评估缺货/压货促销收入/费用部门协调/执行力度促销人员324、以促销打造成功的卖场品牌33卖场品牌何谓卖场品牌：以标准的流程、服务、商品结构及统一的标识提供一个满足顾客期待值的购物/消费环境单一类卖场品牌：麦当劳、星巴克（品牌形象＝卖场形象）综合类卖场品牌：沃尔玛、太平洋百货（品牌形象≠卖场形象）34卖场品牌与商品品牌的差别在这里，商品是消费者

7、的最终追求，卖场是购买、消费过程的媒介。消费者卖场制造厂家直销商家产品35如何使这个媒介更吸引顾客通过你这个媒介来完成消费/购买36硬件定位卖场位置卖场硬体条件（停车场、交通、设施）卖场与其他服务业种的关联性（超市——药店/洗衣店）外观设计、色彩、广告、灯光、外立面37服务定位商品结构、品类、价格卖场布局、陈列、动线设计卖场内灯光、企划、卫生服务/销售咨询收银台结帐商品缺断货38增值定位-促销特价销售赠券、积点返点附加设施：公厕、母婴室、礼物包装台专业性辅导、培训：烹饪、婴儿护理、家庭栽花39宣传定位–现场企划

8、切入点：赋予消费者商品以外的价值——购物的乐趣及便利核心：坚持所确定的品牌形象——统一、持续、标准化（麦当劳的儿童天地）40品牌定位的成功案例麦当劳能够制造更好的汉堡及炸薯条的餐厅千千万，但是能够在全世界几万家餐厅卖同样品质汉堡包、炸薯条的则只有麦当劳41怎样打造你的卖场品牌了解自身的优势，从可行处入手（世界第一流品牌的卖场？）强调差异性经营Walmart：穷人店、Target：中产阶