推销从拒绝开始.ppt

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1、推销从拒绝开始1中国人的人性分析寿险营销是一门集保险学、医学、交际学、心理学等多门学科为一体的销售行为。优点方面：记忆好——由于记忆好，所以你对客户做了承诺，就应该做到，否则客户会记恨你。爱美重感情——一回生，二回熟，三回四回成朋友。看脸色——很多人习惯受别人指使。比如买衣服，喜欢拉上一个伴，反复听取他人意见。特别喜欢被人赞美。特别能存钱。2缺点方面：爱面子不轻信别人——特别是对陌生人，本能就有所提防。过于聪明害怕第一讲话讲一半——另一半留在心里，可又希望别人能知道自己的想法，此时营销员一味等他表态，会错过促成好时机马后炮不会赞美别人——喜欢别人赞美自己，却不会赞美别人，

2、甚至觉得对别人说赞美的话很虚伪。3客户拒绝的原因客观环境1：时间地点选择不当2：推销对象无决定权3：与一群人洽谈客户的因素1：对陌生人的敌意2：情绪上的问题3：对保险的偏见4营销员本身的原因有些营销员对工作、对寿险、对产品、对公司没有充足信心，自我推销不足，给客户的信任感不够而被拒绝。推销技巧不足专业知识不够没有事先约定客户资料掌握不全没有注意自己的行为举止5探究客户拒绝的本质拒绝是客户习惯性的动作拒绝可以使交谈延续下去拒绝可以了解客户真正的想法拒绝也是一种“能量”，可转化为促成的“能”。心理学观点未知，当客户拒绝你时，他心里相对也不好过，并非对人不敬，心里就特别快活，让他

3、对你产生愧疚或感思的心情，沟通就比较容易了。6客户提出问题的六大形态能力不足如：“生活负担太重”、“没有预算”、“保费太贵”、“现在要买房子买车”等等。不需要如“已经买了”、“身体很健康”、“很有钱，不需要”、“单位帮买了”等等。对保险误解而退却如：“保险要等死了才陪”、“储蓄比保险好”、“投资利润高”等等。因犹豫而反对如：“和太太商量一下”、“以后再说”等等。因讨厌而反对如：“不吉利”、“保险都是骗人的”、“赔钱难”等等。因不安而反对如：“通货膨胀”、“货币贬值”等等。大多数客户拒绝的并不是保险的本身------7处理拒绝问题的原则诚实与谦虚：无论在什么情况下，你都

4、能保持坦诚，无论多么不利，也要说实话，客户才会听信你的话。需要信心和权威感：对公司、对产品、对寿险充满信心，相信它们是最好的，在客户面前，你才是保险专家。不可争论：即使客户的见解不对，推销保险并不是打败对方，只有“双赢”才会成功。有所准备，先发制人，事前预想，有的放矢。运用机智，循循善诱。尽量使用资料，用事实说话，以争取信任。用试探性方法，找出客户拒绝的真正理由及原因，而进行处理。尽量发问，以获得更多信息，找出问题症结所在。尽量认同客户的观点，消除客户的防范心理，在共同认同的基础上，说出理由让客户接受。8“就是……所以……”如“就是因为你没兴趣，我才找你。因为有兴趣的人都已经买了，

5、而且买得很多，所以你也应该享有这份保障，你说是吗？”对那些一时无法说服的客户，也可以用顺水推舟法，保留再次面谈的机会。拒绝问题处理方法顺水推舟法：9间接否定法“是的……但是……”如“是的，您说的很有道理，你很健康，我也很健康，我们都在用健康挣钱，但是，有一天我们失去健康，需要用钱来换回健康，谁能保证我们那时仍然很有钱？保险就是保证您永远健康、幸福、快乐。”拒绝问题处理方法10直接否定法对一些明显错误及原则性问题要直接否定，但必须要有充分的理由，通常情况下，直接否定是最不明智的，它往往会使准保户感到遭受了不恭敬的对待，使准保户拂袖而去，但是，有些异议用此法很有效，如“保险公司都

6、是骗人的”运用得当，能给对方留下坦诚无欺，充满自信的印象。运用不当，便会惹怒准保户。拒绝问题处理方法11直接否定法运用时应注意：语气温和态度诚恳。对气量小的客户尽量不用。谈话气氛紧张时不用。如果准保户的异议仅仅是一种试探性的说法不用。12忽略法对一些无法回答的问题或不在情理之中的问题，可以巧用忽略法，避免纠缠不清，尽量少用，会给客户造成被轻视的感觉，从而引起客户的疑心和不满。“啊，是吗？”拒绝问题处理方法13问题引导法当准保户提异议后，业务员以询问的方式向准客户提出问题，引导他自己排解自己的疑惑，自己找出答案。拒绝问题处理方法14为什么：询问准保户产生异议的原因；是什么

7、：找出异议的内容是什么；在何时：产生异议的时间；在何处：产生异议的地点处所何人：产生异议的对象怎么办：解决的方法。问题引导法应采用六步询问法：15资料展示法“啊……如果是……请看……”如：啊！如果是保险公司不赔的话，××先生，请你先看这是我们公司最近的理赔资料……。拒绝问题处理方法16举例说明法“当然（赞同）……但是（举例）……再说……”如“当然了，陈先生您说的很有道理，投资股票会有较高的收益，但是，我的许多朋友最近到处借贷，都说被股市套住了，可见投资风险还是挺