销售从拒绝开始.ppt

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1、销售从被拒绝开始销售员被拒绝的七种情况第一：对不起，我没空！第二：我需要考虑一下！第三：老实说，我们的预算已经花光！第四：我想在比较一下！第五：我想买，但是你们的价格太贵了！第六：我对现在的网站和推广都比较满意！第七：我需要总部批准！相信还有无数种被拒绝的情况发生，这些拒绝就像一道无法逾越的屏障，有些人面对它一筹莫展，最终怀疑自己不是一块销售的料，从而离开这个行业，有些人遭到拒绝后逐渐成长，从而成为一名伟大的推销员，拥有令人羡慕的收入。销售员，你为什么会被拒绝？一，错位的心理障碍：（1）害怕交易被拒绝，自己有受

2、挫的感觉。这样的销售人员往往是对客户不够了解，或者是选择的达成交易的时机还不够成熟。（2）担心自己是为了自身的利益而欺骗客户。是错误的把自己放在了客户的一边，应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。（3）主动的提出交易，就像在对客户乞讨似的。销售人员要正确的看待自己和客户之间的关系，销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱，但是客户从销售员那里获得了产品和服务，完全是互惠互利的友好合作的关系。（4）如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延。拖

3、延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是永远得不到定单。（5）竞争对手的产品更适合客户。这种心理也反映销售员对自己的产品缺乏应有的信心，也往往容易导致一些借口：即使不成交，那也是产品的错，而不是销售人员自己的失误，这是一种不付责任的工作态度。（6）我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办？二.不到位的自身素质。（1）知识障碍：缺乏对产品知识和关键专业环节的学习掌握。产品知识是谈判的基础。化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，千万不能对客户说“我不知道”，（2）心理障碍：对不好结果的担忧，惧怕或不愿意采取行动。通常

4、表现：外出拜访害怕见客户，不知道如何与客户沟通不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。化解方法：增强自信，自我激励。销售的目的是为了实现自我价值，基础是满足客户的需要，为客户带来价值和利益，即使客户不购买那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售很有价值的信息。（3）心态障碍：对销售行业及客户服务的不正确的认知。一些销售人员轻视销售职业，从事这个行业实属无奈，感觉委屈，总不能热情饱满的面队客户，所以也无法调动起客户的购买热情。化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标。（4）技巧障碍：对

5、整个销售的流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟悉。具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能说到重点，无法把产品的利益点准确的传达给客户，缺乏对客户心理和购买动机的正确判断，急功近利，缺乏客户的管理手段，不能和潜在的客户建立良好的关系。化解方法：充分了解客户的需求，理清客户关心的利益点和沟通思路，了解客户成交的信号，学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入到更有可能成交的客户身上。（5）习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。具体表现：不会微笑，凭自己的直觉判断客户归类，采取不正当的言行

6、。化解方法：保持积极的态度，尊重客户，做好客户记录和客户分析，发现，总结和改变自己的不良习惯。（6）环境障碍：容易受周围的人或事影响。新的销售规则要想成为成功的职业销售人员，保持自己理想的销量，就必须懂得如何向同一位客户销售两次以上，或者客户将你推荐给其他的客户销售。（1）以客户喜欢，需要和理解的方式说话和推销你的产品。（2）收集个人信息。（3）建立友谊。（4）建立共同点。（5）赢得信任。（6）享受乐趣并做有趣的人。（7）永远不要表现的像推销一样。被自己的错误征服以下是销售人员经常犯的七个错误，在这七个错误面前

7、，无数销售员离开了销售工作。1.被客户牵着鼻子走。控制销售过程的最好方式就是提问题。2.在与客户见面前不了解客户。3.说的太多，不会聆听。4.向客户提供不相关的信息。5.准备不充分。6.错失销售的机会。7.停止寻找潜在客户。全方位看透客户的拒绝真正的拒绝不多的，大多数是一种拖延的。以下最常用的10句起到拖延作用的谎言：（1）我得考虑一下。（2）我们的预算已经花光了。（3）我需要同我的合伙人商量一下。（4）我以后再考虑。（5）我必须等一段时间好好想想。（6）我还没有准备好呢？（7）两个月以后再联系吧，那个时候我需

8、要。（8）对我来说质量不重要。（9）现在生意不好。（10）我不负责这些。“我们有稳定的供货商”.“我们需要把你们和另外的两家进行比较”，“我们的一切都是总部采购的”“你们的价格太高了”等等都是一些经典的拒绝方法。那么什么才是真正的拒绝呢？以下才是真的拒绝：没有钱；有钱，但是现在不想要；自己拿不定注意；自己没有预算的权利；我可以在别处买到更便宜的，更好的；有更好的选择了；想看看其他的供应