销售指标管理.ppt

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1、销售指标管理112培训内容为什么需要销售指标；如何建立销售指标体系；关键的几个销售指标；从现在开始执；3列举你了解的销售指标？4扩大销量产品组合获得利润提高客户满意建立品牌扩大客户数量增加客户拜访以下的行为应当如何计量？5为什么需要销售指标？使销售人员明白该做什么工作提高销售人员的工作效率提升销售整个团队的绩效销售指标帮助增强渠道合作明白那些工作有效率主动参与指标是一种契约与承诺指标使伙伴行动更加统一6什么是销售指标管理销售指标管理是过程与结果并重的一套销售管理系统销售管理的目标是通过有效管理来支持销售目标的实现销售指标管理是一个完整的信息反馈过程

2、销售指标管理是销售组织全员参与的一项管理工作7培训内容为什么需要销售指标；如何建立销售指标体系；关键的几个销售指标；从现在开始执；8销售指标的体系结构是什么？9销售指标的三大组成部分及其作用指标内容指标大小（标准）指标权重做什么？什么重要？什么是好的？10销售指标的内容定量指标定性指标？你能说出来吗11定量指标：结果导向、客观销售额及销售量产品组合指标毛利润指标市场占有率市场潜力发掘指标客户拜访次数销售费用指标平均订单规模客户满意度投资回报率指标品牌价值指标12为什么重点讲这四个指标永恒的等式：利润＝－费用＋收入品牌客户满意？13定量销售指标实例1

3、4针对以上例子应明确回答：指标代表什么样的管理含义？为什么设计这几个指标？他们的关系是什么样的？哪些是最重要的？你如何保证他们是可以衡量的？15定性的指标：过程与态度服务现有客户识别与发现潜在客户向客户提供技术建议培训渠道客户的销售人员向客户提供产品信息最佳的成列位置信息收集销售知识的掌握销售技巧对竞争对手的了解销售报告16如何建立销售指标体系？17建立销售指标体系的原则1以企业目标为导向（管什么选什么）以激励销售人员努力方向为目标长期动态变化与短期稳定相结合操作简便性与管理科学性相结合普遍性与具体个性化相结合过程与结果并重18建立销售指标体系的原

4、则2Smart原则：S－－准确性M－－可衡量A－－可操作R－－相关性T－－时限性19建立销售指标体系的方法高级经理意见法定性方法：销售人员意见法模仿跟随法定量方法：时间序列分析法回归与相关分析法优点缺点快捷主动性缺乏科学依据主观因素人为操纵客观相对公正衡量方便历史过于生硬20婴儿尿布与啤酒的故事21小结：指标体系的设计体现了公司的管理哲学！关键要明白为什么设立这样的指标不同时期指标是不同的指标的设置应体现公司的管理导向22培训内容为什么需要销售指标；如何建立销售指标体系；关键的几个销售指标；从现在开始执；23第一：销售额与销售量指标24销售额

5、与销售量在目标体系中的地位企业目标销售额与销售量指标营销部门目标其他部门目标销售目标其他营销目标销售指标体系其他销售指标25销售额与销售量的战略意义企业价值的最直接体现所有管理问题的开始生存的基本保障所有指标的基础及目的26如何确定销售额、销售量？27确定销售额与销售量的方法销售增长率法目标市场占有率法市场扩大率法盈亏平衡点法经费倒算法销售人员申报法重点28销售增长率法周期销售额特点：历史数据完整。时间越长越具有价值历史数据为依据，有一定的局限性29市场占有率法产品销售额/市场销售额销售额＝预计市场总量×市场占有率特点：基于竞争的需要，更加具有积极

6、性很难估算，准确性需要与销售增长一并考虑30市场扩大率法产品销售额/市场销售额产品销售额/市场销售额增量销售额＝本年销售额×市场扩大率特点：竞争性，以增量进行考核31盈亏平衡点法适用于新进入的地区新开发的产品新开发的客户32如何通过客户结构分析销售额、销售量的可行性？33客户ABC划分法A级B级C级6090客户数量34分策略－主要客户锁定及目标提升等级标准(万元)销售额03年数量（家）03年（万元）04年数量（家）04年（万元）A≥100101400202400B70—10011900201600C40—704924001316550D10—403

7、5568003495235E≤1077525006802715合计120014000120018500重点客户群体重点客户开发策略说明增幅（万）A、B级客户将在发展的基础上进一步挖潜，特别要利用苏诺等主力产品建立的良好客户关系，积极推进其他产品的渗透，提高单产能力。同时应适当控制苏诺产品的增长幅度，预防医保风险。应着力发展C级客户，大力提高C级客户的数量，为培育未来的核心客户做好基础。在培育同时，资源上进行重点支持，提高苏诺的单产能力，在此基础上争取能够部分推动其他产品的增长。应着力发展D级客户的同时，加强对有培养潜力，同时又附和成功条件的客户进行

8、重点扶植，提升客户级别。同时保有一批质量优良，进货稳定的中小型医院，保证基础销量。在资源上适当投入挖潜提升优选100070