新型期交之高端客户沟通技巧.ppt

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1、新期之高端客户沟通上完课后，希望您能…销售新型期缴的迫切性掌握高端客户的销售观念了解高端客户的特性熟练掌握高端客户销售细节熟练掌握高端客户切入明晰业务人员注意事项单元大纲观念导言高端客户特性简析高端客户销售细节高端客户销售切入业务人员注意事项我们目前所面临的银保市场2012年的中国保险业被保监会称为“近年来最为困难的一年”寿险业总体持续低迷，银保业务增长乏力、队伍不稳、退保大幅增加……2011年，银保业务同比负增长近30%，2012年上半年，银保市场同比负增长超过25%。4行业普遍认为，“转型”迫在眉睫保险有理财、保障多种功能20

2、11年以来，银保保费持续下滑、，波及面比较大的退保潮，也主要集中在中短期银保产品，这些问题的出现，都主要源于银保产品“一险独大”，保障功能弱化。以收益来驱动保单销售的方式，发展空间已经越来越小银保产品供给与银行客户真实保险需求脱节2011年末,我国金融机构人民币住户存款达348046亿元，与4000亿左右的银保保费形成鲜明对比。值得注意的是，我国大量的居民存款以预防养老、教育、防病、失业等预防性储蓄居多，体现了典型的风险保障需求银行保险遭遇“寒冬”数据来源于银保同业交流5银保客户的真实保险需求麦肯锡的调查同时显示:由于政府和私营部

3、门提供的保障水平比较低，中国消费者在应对诸如意外、疾病、失能、过早去世或退休等风险情况时缺乏安全感，因此各个收入层次的中国消费者均大量储蓄，以应对医疗、失业，养老和教育支出这四大最主要的保障和储蓄需求。孩子渐渐长大，教育金够用吗？养老，我们准备好了吗？我们还要应对通货膨胀！子女教育，寄托了多少父母的殷切希望“再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育”，81%的父母表示这句话道出了他们的心声。70%的父母同意为孩子准备教育金，60%的父母甚至愿意为子女教育举债。有29%的父母表示非常担心自己未来能否负担日益增长的子女高额教育费用。——来源：中

4、国经济景气监测中心7我国已进入老龄化社会我国人口老龄化的特点：提前达到高峰;未富先老;面临经济社会多重压力现有养老体制的问题别对社保养老抱太大的希望!巨额养老金空涨如何填补?商业养老产业仍不完善!养老，我们准备好了吗？8我们还要应对通货膨胀9子女教育/养老教育，养老，有固定出现的时间，有最低的金额要求，是一种刚性需求。保险，可以科学合理的引导未来现金流入的时间和金额，是雪中送炭，也是锦上添花风险，不可预知。作为中高收入人群，人身风险是最大的风险，一旦发生，损失巨大保护身家与身价财富传承与转移既可以生存时给付，也可以身故时给付；保险

5、金可以多次给付，具有可持续性可以任意指定受益人并随时调整，具有撤销安排的灵活性保险赔款免纳个人所得税；分散投资风险财富管理，安全第一。保险，追求的是长期稳定收益，回避利率波动及通胀带来的资金损失保单可以转移存款，将不安全资产转变为安全、稳健、确定受益人的保障型资产。换一个角度看保险，保险产品具有多重功能哪种途径买保险最合适？10银行保险的本质就是将居民储蓄性存款中的大量“预防性存款”通过银行这一平台转化为保险，以寻求更合理的的方式进行中长期财务安排与其它储备和投资途径相比，通过银行购买商业保险具有更便捷、低风险等特点商业保险是长期

6、投资，对保险公司和产品的选择至关重要专业的保险服务商毕马威国际“中国的保险业和银保的演变发展”（2012年）报告显示：可信、财务稳健和购买手续便捷是消费者选择通过银行购买保险的最重要原因:购买手续便捷----银行就像一家金融超市可信可靠—消费者相信银行不会犯错客户经理发挥了重要作用——消费者认为银行的服务水平比代理渠道高银行买保险，安全、稳健、高效！转型不可逆转不可后退不可回避方向保价值促转型谋发展做真正意义上的保险获客+价值如此：行业对我们的要求越来越高了，客户对我们的要求越来越高了，我们面对的再也不是定期当存款卖的年代，我们

7、面对的是需要做资产配置的高端客户，我们应该怎么做？重要观念高端客户就在你的客户名单里当客户的资产越多,面临问题就越大你的任务是找出问题并为他们解决,就有机会开发高额保单重点是要帮客户做资产配置面对高端客户时,把销售转为提供建议信任比技巧更重要细节比技巧更重要现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费这个最有利,也是最稳固的开发基础客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当对方是他信任的人锦囊一:转变现有客户群高端客户销售的锦囊妙计物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是得到转介绍高端客户的基础是”关系”,而非业务量优质高端客户复制是最具成本

8、效益的方法锦囊二:复制优质客户高端客户销售的锦囊妙计你要做的是发表在你的领域内的专业看法,而不是做”销售”你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标锦囊三:发表你的领域的专业看法高端客户销售的锦囊妙计高端客户轮廓企业的负