一阶销售宝典.ppt

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1、四川营业部门业务一阶销售宝典编辑：四川营业部门全体同仁责任编辑：训练组主编：刘勤副理成都顶益食品有限公司要想成功必先练功成都顶益食品有限公司前言销售的根源来自于消费者购买及通路库存的变化。我们可以通过对通路促销政策的调整来掌握通路库存！消费者的购买行为怎样产生？因素很多，但其中最根本的一条——一阶必须要有产品销售！在所有的通路之中，能够直接面对消费者的，非一阶通路莫属！营业单位的职责化就是将产品推销到通路上！而对能直接面对消费者的一阶，推销就显得至关重要！本宝典将就一阶推销中遇到的实际问题予以解答，以求能帮助各位同仁提升成交率，

2、更好的掌控通路！成都顶益食品有限公司基本功Ⅰ1、掌控产品：包含：规格颜色口味特点重量价格（单箱、单色）包装各阶利润及利润率价量比产品定位以及：对应竞品的以上内容。成都顶益食品有限公司2、市场基本作业基本功Ⅰ拜访八大步骤：1、行前计划与准备2、寒暄与问候3、检查库存4、产品陈列（拆箱上架）5、建议销售6、广告物的使用7、行政作业8、道谢并告知下次拜访时间成都顶益食品有限公司基本功Ⅰ推销技巧：两段式销售(利用CRC卡做好建议销售）FAB法则、（重点是产品利益点）四则运算法则异议处理的流程市场基本作业技巧：成都顶益食品有限公司基本功Ⅰ

3、市场基本作业技巧：1、整个过程中笑容要贯穿！2、诚实不是一种愚蠢行为，而是博得客户信任的有效办法。3、促销政策的拜访掌握由无有，由小大的过程。成都顶益食品有限公司话术只是“术”而不是“道”！什么是“道”-----坚持做到定时、定点、定线拜访，及时协助客户解决经营的困难，建立良好的客情，勤于动手和思考，提供专业的服务才是业务人员的成功之“道”。何为术：术：即方法，话术：说话的方法（或艺术），沟通的技巧。客户的异议有特点、功能、利益的问题，业务人员要能清楚的知道品牌产品潜在的利益和功能特点。话术成都顶益食品有限公司Q1:康师傅**产

4、品以前卖过，不好卖?老板：以前有卖过，不好卖业务：我承认以前我们的这个产品卖得不是很好，公司也知道，因此根据市场消费者的喜欢，我们公司对产品做了精进，品质和口味与以前相比都有很大的提高，并且我们现在增加了肉粒和蔬菜，面饼克重也有所增加，经过调整后的产品一定会销售更好铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q2:代销,新产品卖了再给钱?老板：新产品不知道好不好卖，拿来卖了再给钱吧业务：婉言相拒，表述困难，但请求放心销售，如果不好卖，将及时更换或予以促销支持*建议少进货，以降低风险（很诚信哟)例：因经销商利润低，一箱才赚你六毛钱，所以我们

5、的产品都是不赊帐的，但是你放心，如果不好卖，我下次来给你换或者拿赠品来给你捆绑销售，因为是新产品你这次就少进一点，进1箱就好了（或者两个口味配一箱）铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q3:康师傅酸菜没有巧面馆酸菜好卖?老板：康师傅酸菜没有统一好吃，也没有统一好卖，消费者都说统一比康师傅的酸菜好吃业务：老板，也许在你这里康师傅酸菜没有统一好卖，是因为你统一酸菜的陈列比康师傅好，排面比康师傅多，从我们公司总的销量来看，统一酸菜一个月销售40万箱，我们公司一个月销售量是70万箱，总的销量实际比统一的销量还大；很多消费者都觉得我们的酸菜

6、比统一好吃，因为我们酸菜的风味包料更足，酸味浓，而统一没有酸味，酸菜要的就是酸味铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q4:康师傅***产品包装不好看?老板：你这个包装不好看？业务：其实我也是这么说，但公司在成都和重庆做了调查，喜欢的占90%，不过调查的是年轻人，可在你这里买面的大部分不都是学生吗？只要他们喜欢，你的生意不就好了吗？铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q5:康师傅干拌面、食面八方的分量比较少吃不饱老板：康师傅干拌面的分量比较少，吃不饱业务：老板，干拌面吃的时候没有汤，看上去比较少，实际上我们的干拌面和食面八方现在的面饼

7、克重都已经增加（100克/90克），而竞品只有80克，现在是所有方便面中克重最大的，所以消费者不用担心吃不饱铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q6:康师傅方便面吃了容易上火?老板：你们的方便面是油炸方便面，吃了容易上火业务：老板，康师傅方便面虽然是油炸方便面，但我们产品质量都是经过严格的检验才出厂的，我们公司的领导及公司的员工都经常吃方便面，所以对于产品的质量你是不用担心的铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q7:康师傅***产品价格贵?老板：康师傅干拌面价格太贵业务：老板，作为康师傅的产品如果价格便宜了消费者可能还不敢买，现在我

8、们的干拌面的面饼克重增加了，物料更丰富，现在市场上的凉面也要3元/碗，我们的袋面比吃凉面还便宜并且是大公司生产的产品，吃起来更放心。铺货遇到的问题成都顶益食品有限公司Q8:卖康师傅不赚钱?老板：卖你们康师傅方便面利润薄不赚钱业务：带路品牌，利润不可能高，但回转快