淡市营销培训讲义.ppt

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1、房地产市场运作培训2009年7月25日2目录前言第一部分当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨第二部分案例研讨第三部分如何确定销售的目标第四部分房地产企业全员营销体系第五部分房地产全过程体验式营销管理第六部分淡市营销3前言触动——房地产商为什么会遭到社会各界的反对反思——我们为什么不能卖更便宜的房子我们的品牌为什么不能代表质优价廉转变——如何转变形象和寻求突破品牌定位与产品定位如何进行4淡市我们转变了什么1、定位。（售前）2、价格。（开盘、新推或在售）3、配置。（售前、售中）4、时机。（开盘时机）5、客户积累。（工作方法）……前言5本次培训的关键词

2、树立清晰的目标树立江湖地位树立核心记忆点——让客户来树立核心卖点——让客户买营销——给客户一个买的理由营销系统的建立——带有策略的计划比什么都重要前言6目录前言第一部分当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨第二部分案例研讨第三部分如何确定销售的目标第四部分房地产企业全员营销体系第五部分房地产全过程体验式营销管理第六部分淡市营销7破冰的智慧第一部分当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨82009年6月第一部分当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨9目录前言第一部分当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨第二部分案例研讨第三部分如何确定销售的目标第

3、四部分房地产企业全员营销体系第五部分房地产全过程体验式营销管理第六部分淡市营销10远洋沁山水的案例第二部分案例分析11目录前言第一部分当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨第二部分案例研讨第三部分如何确定销售的目标第四部分房地产企业全员营销体系第五部分房地产全过程体验式营销管理第六部分淡市营销12一、我们卖的是什么1、以前地段、地段、地段（地段是什么：公认的繁华、商务区、交通便利、热点区域。）（什么是热点：教育、景观资源、商业、政府办公、城市规划的发展方向。）（客户得到什么：国家、社会给予的保障，未来的节省，别人得不到。）第三部分我们的目标132、

4、现在价格、地段、品牌、产品、服务……归根到底是：核心卖点第三部分我们的目标目标应与产品条件相符、应与核心卖点相符、应与品牌相符。143、、卖的到底是什么土地、配套、房屋、服务。销售产品是一时、提供生活是一世所以，我们是一股脑地卖给了客户许多东西。归根到底：核心卖点是什么。案例：富力又一城第三部分我们的目标154、核心卖点位置、产品的设计、配套、房屋品质、服务、绿化、教育、未来的规划、邻居、政府工程、景观、品牌、设计（师）、价格、技术核心卖点并非越多越好，而是在某一点上做到最好。第三部分我们的目标16二、我们的目标1、经济目标：毛利率、IRR、净利率。

5、2、经营目标：均价、销售速度。3、销售目标。来电量、来访量、客户积累数量、消化率、推广费预算、首次到访成本。4、推广目标：费效比。5、清盘目标：时间。费效比=投入/来访关键指标财务成本、人工、行政费用往往高于利润。附表六推广效果评估表第三部分我们的目标17“帕金森定律“——安排好自己的时间由于工作目标不明确，任务不精确，进度不紧凑，使许多项目的工作效率非常低下。同时，就在这种弹性已经很大的松弛环境中，人人还很疲累。这有点像帕金森当年讲过的那个例子：一位老太太可能把一天的时间都花在给她侄女寄明信片上。用一个小时找明信片，又用一个小时选择明信片，找侄女的

6、地址又花了半个小时，一个半小时用来写贺词，决定寄明信片时是否带雨伞又花去20分钟。这位老太太做的事，一般人可能只用3分钟就可以做完。如果人们按她的办法去做，一定会感到这天的工作苦闷、劳累和精疲力竭。第三部分我们的目标18三、什么是核心1、核心卖点。2、核心记忆点。3、核心技术。4、核心服务技巧。倾公司力量增加的附加价值可传递的记忆点为核心记忆点可给客户的使用带来价值的技术注重细节第三部分我们的目标19四、是我们在找客户还是客户在找我们实际是：客户在找我们，但我们通过客户在找客户。第三部分我们的目标公司的产品策划能力销售人员的工作能力20五、客户的需求

7、是什么什么是客户最解渴的事?病人的是什么？饿了的情况下什么是最需要的？困了？买房子?信息、服务。第三部分我们的目标211、房屋的基础信息。2、可购房屋的信息。3、手续的信息。4、获取事件的通知。5、查询事项的渠道。6、打听项目情况的渠道。7、再次交易的信息。第三部分我们的目标消费是需求的行为冲动，这种冲动的心理表现为本能性和社会性两种，但不管是那种，都需要大量的信息。也就是说：信息越少冲动越小。22六、营销八件事——我们的目标了解自己了解客户了解市场让客户了解他自己让市场了解我们让客户了解市场让客户了解政策、法规帮客户了解其它客户第三部分我们的目标2

8、36.1了解自己公司优势资源优势土地的条件及优势产品优势服务优势与之相对应的劣势流程与制度的优势第三部分我们