健身卡销售技巧培训.ppt

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1、销售技巧一、销售的真谛销的是“自己”售的是“观念”买的是“感觉”卖的是“好处”二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？三、如何沟通你生命和生活的品质取决于你的沟通能力沟通的原则：多赢或至少双赢。销售沟通过程中由两部分组成一、客户多说二、自己多听如何让客户说得更多呢？“问”是所有销售说服的关键！只有你问的多了，客户才会说的多，传达出信息多，掌握大量信息，销售活动成功机率才会更大。所以用问做开场白。在做销售、沟通、说服的开始时只要你一

2、问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了！1、问的技巧问兴趣:人们往往愿意说自己感兴趣的东西。问需求：了解客户的需求与购买价值观。问痛苦：看看我们的产品能否解除痛苦，扩大痛苦，我们的产品或服务可以帮助他止痛，解除问题，他就比较容易掏钱了。问快乐：购买我们的产品或服务带来的快乐，扩大快乐。问成交：您是今天把产品带走还是明天给您送去，定金还是全款。问简单、容易回答的问题；尽量问一些回答“是yes”的问题；从小“yes”开始；问引导性、二选一的问题；事先想好答案；能用问，尽量少说；问一些客户没有抗拒点的问题。2、聆听的技巧聆听是一种高度的赞美，

3、同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊重他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。永远记住，推销最重要的关键是建立跟客户的信赖感。用心去听；态度要诚恳；记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点；给客户进行确认，减少误会及误差；无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完你没有听明白的地方一定要谦虚的请教，让其重复一遍；不要发出声音；点头微笑、肯定用眼睛注视客户的鼻尖或前额；你的思维不要进行臆想。3、赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段4、建立信赖感信赖是购买的关键，假如客户不信赖你，他怎么可能把钱交给你呢？你看起来像此行业的专家；

4、要注意基本的商业礼仪；问话建立信赖感；聆听建立信赖感；利用身边的物件建立信赖感；权威见证。四、销售的四个境界菜鸟只管说，很少听与问中鸟懂得开口，却只问不听老鸟得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]遛鸟没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]五、销售步骤准备工作开发客户开发客户的八种方法开发客户的三大黄金定律产品介绍在介绍产品时如何与竞争对手做比较？成交售后服务1、准备工作在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，做好心理准备；对公司的产品和服务充满信心，并把这种信

5、息准确传递给客户；尊重客户的时间，一定电话预约；拜访客户前准备好一切可能用到的资料。例如：名片、笔记本、产品宣传彩页、报价单2、开发客户在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权！所以，一定要清楚谁是我的客户？我的客户会在哪里出现？我在卖什么？客户为什么会向我购买？他们什么时候会买、什么时候不会买？谁在跟我抢客户？同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。你把宝贵的时间花在有价值的人身上，你的生命也就更有价值！3、开发客户的八种方法养成随时随地交换名片的习惯；经常参加聚会或专

6、业销售的研讨会；身边朋友的帮助老客户的转介绍和别人相互交流资源善用黄页网络查询请有影响力的人施加影响4、开发客户的三大黄金定律你永远不知道客户在想什么—所以不要花心思去猜，去给客户判刑；你永远不知道自己做的对不对—所以做事情不要缩手缩脚；你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手的客户—所以关系再好，也要服务好客户，否则竞争对手会为你代劳。5、产品介绍如何介绍产品及塑造产品的价值？销售人员必须具有专业水准，对自己产品非常了解；对竞争对手产品的了解；配合对方的价值观来介绍产品；扩大产品带来的快乐与可避免的痛苦。6、在介绍产品时如何与竞争对手做比较

7、？不贬低对手：a有可能客户与对手有渊源，引起反感。b不随便贬低对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对手如果真的做的不好，又如何能成为你的竞争对手呢。c贬低对手，只会让客户觉得你不可信赖。拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观的比较独特卖点：只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，突出并强调独特卖点的重要性，能为销售成功增添不少胜算。7、成交适合的环境和场合：人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈。成交后：a恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；b转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；c转换话题懂的转换话题，

8、避免引起麻烦；d学会走人走的自然，走的合理。转介绍的技巧在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处；要求客户当场转介绍；让