农资行业成功营销策略.ppt

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1、成功销售24策略优秀的生产者已经意识到他们无法单靠生产技能来过活了，他们知道客户才是真正的专家。销售洽谈01策略1展开对话04策略2时刻准备着08策略3磨练销售的重要技巧12策略4讲究说话艺术16策略5让客户成为开场白的焦点20策略6与客户产生共鸣24策略7维护客户关系28策略8让客户了解你提问的目的32成功销售24策略策略9讲究提问策略36策略10先提问，再给出答案40策略11深入展开有效的需求对话44策略12着眼于你提问的技巧48策略13有效倾听52策略14定位你的信息56策略15成功进行产品介绍60策略16分析竞争对手64策略17利用反对意见向前迈

2、进68策略18核查客户的反馈72策略19不要过早谈判76策略20将成交视为一个过程80策略21利用所有资源84策略22无懈可击的销售跟踪88策略23证实机遇92策略24推动销售的开展96销售洽谈检查自己的销售洽谈，衡量“给予信息和获得信息的比率”策略1讲述你的故事展开对话评估你的销售洽谈：你同客户之间谈话的互动程度有多大？对你而言，给予信息和获得信息的比率是多少？去做些与众不同的事：问一些更深入、更具穿透力的问题。去做些与众不同的事：多考虑一下如何让自己更好地了解客户。增加自己同客户的对话，从而提高自己的销售业绩。策略2做好准备时刻准备着为同所有客户进行

3、销售洽谈做准备：为每次销售洽谈设置带有时间期限的合适的目标，这有助于保持你的动力，并促进达成交易的进程。根据需要修改所有资料：让客户知道他（她）的需求是你工作的中心。设想销售洽谈情境：计划好销售洽谈的流程，并考虑客户会在什么时候说话。在准备过程中把重要的事情放在第一位。首先要考虑自己的目标。策略3复习已有的技巧磨炼销售的重要技巧评价你的6种重要技巧风度、友好、提问、倾听、定位、核查。对这些技巧按强弱排队，找出自己的优势和需要改进的地方。每次着重磨炼一个技巧，使之达到一个新的水平。坚持自我批评：每次销售洽谈后，要以批判性的眼光看待自己的技巧和谈话的内容。销

4、售人才是可以造就的。对于多数销售人员而言，他们在销售方面显示出的卓越才能并不是与生俱来的。要求反馈：引导客户和同事给予反馈。策略4想什么说什么讲究说话艺术不说“坏话”无论是在你的开场白还是在谈话过程中，都不要使用批评性话语、夸大不实之词、攻击性话语、质疑性话语以及不雅之言，这些话只会让客户将你拒之千里。有些话题最好不谈：有些话题，比如可能只有你感兴趣的话题、隐私问题，应该尽量在谈话中避免，因为它们容易引发争执或者让客户觉得乏味。说话是要讲究场合、讲究艺术的，对销售人员尤其如此。确定客户明白你说什么：也许你认为不使用专业性术语就不足以表明自己的专业水准，但

5、是千万不要弄巧成拙。如果客户根本不知道你在说些什么，他会和你做生意吗？策略5以自己为谈话的中心让客户成为开场白的焦点为建立良好关系做准备：花些时间来拟定如何建立良好的关系。为开场白做充分的准备：拟定开场白时要考虑你想实现什么——考虑你的问候语、友好的态度、目的和议程，并对自己的议程安排进行核查。对自己的目的进行界定：把你的总体目标转为以客户为中心的每一步骤，进而引起客户的兴趣。好的开场白有3个标准：建立良好的关系，建立良好的关系，还是建立良好的关系。策略6被动参与谈话与客户产生共鸣回应，回应，回应：你要亲自告诉客户你听到了他（她）所说的话。表示同感：当客

6、户表现出不安、激动或情绪化时，真诚地表达你也有同感。对人友好：通过准备如何与客户建立和谐的关系来培养自己与人交往的能力。对人友好是建立友好关系的第一步。对客户所说的话做出回应是销售业的氧气。对人友好：通过准备如何与客户建立和谐的关系来培养自己与人交往的能力。对人友好是建立友好关系的第一步。策略7保持客户关系维护客户关系邀请客户参观公司。为客户安排一次特殊的产品展示。亲笔给客户写感谢信。在所有重要的节日里给客户寄贺卡。用客户的名字命名你的计划。在自己公司为客户提供专门的车位。给忠实的客户特殊折扣。用独特和个性化的方式记住客户的生日。替客户订阅一份他喜欢的杂

7、志。你不仅要合理播种、耕耘，更要用关心和爱去呵护这片土地，让它肥沃起来。买些有用的书送给客户。邀请客户来你家聚餐。向客户提供其热衷的体育比赛的入场券。找个机会向你的客户的客户夸奖你的客户。给客户一份你自己嬴得的礼物。让客户对完善产品设计提出建议。让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户。策略8直接提问让客户了解你所提问的目的提及你的准备工作：强调自己已经做好了准备但还想问些问题，从而树立自己的信誉。为了解需求搭桥建路：一开始就告诉客户自己提问的原因，鼓励他们参与到对话当中。以客户的利益为焦点：让客户明白参与对话会给他（她）带来什么样的益处。为即将展开的销售

8、洽谈铺平道路。策略9想到什么问什么讲究提问策略用强有力的提问策略来燕尾服开需求对