商务谈判实务 教学课件 作者 周贺来 H 大学商务谈判模拟大赛章程.doc

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1、下面是从网上随机选取一所学校商务谈判模拟大赛的比赛章程（这里处于知识产权保护，学校名字用了代码表示），供读者学习查看。H大学2005年（首届）商务谈判模拟大赛章程一、比赛宗旨本次大赛旨在推动我校同学学习现代市场经济知识，提高沟通技能和就业能力，增强职业竞争意识，发现、培养一批职业素质好，熟悉国际国内经济运行规则，具有较强的市场经济头脑和商务谈判能力的专业人才，为我校同学提供一个实际展现自我的舞台。二、赛事安排1．报名时间：2005年11月20号--26号中午11：00-14：002．报名地点：二、四食堂间设有咨询台3．比赛时间：l预赛时间11月2

2、8号19：0027号晚上21：00抽签l复赛时间12月13号19：0012号晚上21：00抽签l决赛时间：12月19号19：0018号晚上21：00抽签说明：通过抽签决定A、B方。抽签地点：待定。4．比赛地点：（待定）5．参赛人员要求：H大学学生，自由组队（四人一队）6．奖项设置：设冠、亚、季军团体奖及最具潜力个人奖，颁发证书和奖品。u冠军、亚军、季军及最具潜力个人，将分别获得相应奖品：u冠军及最具潜力个人奖品为每人一个258M的MP3u亚军奖品为每人一个128M的MP3u季军奖品为每人一支64M的U盘三、比赛流程第一部分：开场介绍主持人介绍评委

3、会成员、其他到场领导及嘉宾、代表队名称和队员姓名；宣布介绍谈判议题和议题背景。第二部分：背对背演讲（共4分钟，各方2分钟）一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。要求：(1)必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。(2)哪一方先上场由赛前抽签决定。(3)每一方演讲时间不得超过2分钟，还剩30秒时有铃声提示。(4)在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称

4、、所在院系队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字，如管院四说客、文法学院金牌国际等，增加效果）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。第三部分：正式模拟谈判阶段（57分钟）1．开局阶段（6分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢着发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述⑴入场

5、、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。⑵有策略地向对方介绍己方的谈判条件。⑶试探对方的谈判条件和目标。⑷对谈判内容进行初步交锋。⑸不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。⑹在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。⑺可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。⑻适当运用谈判前期的策略和技巧。2．谈判中期阶段（30分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时间共30分

6、钟，不分开计，剩3分钟时有铃声提示。此阶段双方应完成：⑴对谈判的关键问题进行深入谈判。⑵使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。⑶寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。⑷为达成交易，寻找共识。⑸获得己方的利益最大化。⑹解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。⑺出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。⑻双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。⑼注意运用谈判中期的各种策略和技巧。3．休局（5分钟）⑴此阶段为谈判过程中暂停，共5分钟，剩1分钟时有工作人员提示。在休局

7、中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。4．最后谈判（冲刺）阶段（10分钟）此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：⑴对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。⑵在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。⑶谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。⑷进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。⑸如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。5、加时赛（6分钟）规则与最后冲刺阶段相同，

8、加时赛阶段双方无论如何必须达成协议，否则判定故意拖延方负，没有资格参加下一轮比赛。第四部分评委提问、评分（15分钟）1．评委提问（10