商务谈判实务课件

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1、商务谈判实务第一篇商务谈判基本原理第一章商务谈判概述【学习目标】知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概念；理解商务谈判的基本特征；掌握商务谈判的基本原则；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型；了解商务谈判的模式；了解商务谈判的基本过程。技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析；能够正确运用谈判原则；能够正确评价商务谈判的成败。能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运用谈判模式的能力。9/7/2021商务谈判实务【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素1.3商务谈判

2、的类型和内容1.5商务谈判的模式1.4商务谈判的原则9/7/2021商务谈判实务什么是谈判？国内谈判专家关于谈判含义的主要观点国外关于谈判含义的代表观点综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。9/7/2021商务谈判实务商务谈判的含义：所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种：1.直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。2.直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动等。3.间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动等。

3、4.具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务活动等。商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。9/7/2021商务谈判实务商务谈判的特征商务谈判以经济利益为目的商务谈判以价格谈判为核心谈判双方的排斥性和合作性商务谈判具有临界点谈判对象的广泛性和不确定性商务谈判具有约束性商务谈判是科学性和艺术性的有机结合谈判的公平性与不平等性9/7/2021商务谈判实务【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素1.3商务谈判的类型和内容1.5商务谈判的模式1.4商务谈判的原则9/7/2021商务谈判实务1．商务谈判主体当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体

4、。谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要的作用。从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。9/7/2021商务谈判实务2．商务谈判客体商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也称谈判议题，是谈判的起因。在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服务、知识、高技术等。9/7/2021商务谈判实务3．商务谈判背景商务谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并

5、受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。谈判背景主要包括：环境背景、组组背景和人员背景三个方面。9/7/2021商务谈判实务【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素1.3商务谈判的类型和内容1.5商务谈判的模式1.4商务谈判的原则9/7/2021商务谈判实务商务谈判的类型国内商务谈判和国际商务谈判商品贸易谈判和非商品贸易谈判一对一谈判、小组谈判和大型谈判主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判软式谈判、硬式谈判和原则式谈判传统式谈判和现代式谈判9/7/2021商务谈判实务商务谈判的内容合同之外的谈判合同之内的谈判商品贸易谈

6、判的内容技术贸易谈判的基本内容劳务合作谈判9/7/2021商务谈判实务1.4商务谈判的原则【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素1.3商务谈判的类型和内容1.5商务谈判的模式9/7/2021商务谈判实务商务谈判的基本原则1.自愿原则2.合法原则3.客观标准原则4.平等原则5.人事分开的原则6.互利原则7.求同原则8.合作原则9/7/2021商务谈判实务尼尔伦伯格的十大谈判原则1.不参加不必要的谈判2.谈判前进行周全的准备3.操纵全局，不轻易让步4.强化个人支配力5.让对方展开竞争6.巧妙运用弹性谈判策略7.表现诚实法8.掌握听的艺术9.不断地关心对方的需要10

7、.让对方持有较高的期望9/7/2021商务谈判实务1.4商务谈判的原则【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素1.3商务谈判的类型和内容1.5商务谈判的模式9/7/2021商务谈判实务商务谈判的价值评判标准目标实现标准成本优化标准人际关系标准9/7/2021商务谈判实务商务谈判的成功模式中西方学者通过大量的理论和实践的研究．找到了一条能够顺利到达成功彼岸的方法，即商务谈判的基本模式——PRAM模式。PRAM谈判模式由四个部分构成：制定